Home > Branding > Cresco: 90% van onze marketing gebeurt door onze klanten

Cresco: 90% van onze marketing gebeurt door onze klanten

Cresco | David Dessers Filip De Schouwer

In Antwerpen, op wandelafstand van het recent gerestaureerde Kievitplein, liggen de prachtige kantoren van Cresco. We hadden een half uur, het werd een uur. Een verslag en onze impressies van een boeiend gesprek over marketing met David Dessers (foto: links) en Filip De Schouwer (foto: rechts), de co-managing partners van Cresco.

“90% van onze marketing gebeurt door onze klanten”, steekt David Dessers van wal. “We hebben nog geen enkele mail of telefoon ontvangen van een nieuwe klant n.a.v. een nieuwsbericht op onze site of via de sociale media.” Toch blijkt uit het verdere verloop van het gesprek dat ze actief bezig zijn met marketingcommunicatie. De focus ligt minder op het rechtstreeks werven van cliënten. Merkbekendheid opbouwen is wel een duidelijk doel. Vertrouwen creëren ook. Of om het in marketingtermen uit te drukken: Cresco positioneren als een “trusted brand”, een vertrouwenwekkend kantoor of merk. En dat doen ze op een continue basis, zodat (potentiële) cliënten aan Cresco denken wanneer ze een zakenadvocaat nodig hebben.

Dit hebben ze bij Cresco goed door

Stel: u bent ondernemer of investeerder. U zoekt een ervaren zakenadvocaat. De kans is zeer groot dat u in uw netwerk uw licht opsteekt. Misschien hebt u in het verleden al een leuk contact gehad met een advocaat. Misschien is er een collega-ondernemer of –investeerder die u een naam doorspeelt. Neemt u vervolgens direct uw telefoon of schrijft u een mail? Ik denk het niet. U zoekt wellicht nog even bevestiging. En meestal is dit vandaag online. Straalt de website vertrouwen uit? Vindt u op de website cases die vergelijkbaar zijn, namen die bekend in de oren klinken? Bingo. Nu bent u klaar om contact op te nemen. Klantenwerving en klantenbinding anno 2015 is geen lineair proces. En dat hebben ze bij Cresco goed door.

Welke marketingkanalen?

We hebben met KnowToGrow ondertussen al flink wat kantoren bezocht. Ze zetten allemaal dezelfde kanalen in: een website, netwerking, (soms) lesgeven, (soms) een e-mailnieuwsbrief, (een minderheid) sociale media. Ook bij Cresco. David Dessers: “Onze doelgroepen zijn ondernemers, bedrijven en investeerders. Gevestigde waarden, start-ups en groeibedrijven. Nationaal en internationaal. Inzake marketing zetten we vooral in op onze website, LinkedIn en de Cresco Academy.” En hij voegt er zelf aan toe: “Op zich niet echt onderscheidend.”

En toch uniek

Wat maakt dat wij als KnowToGrow en wellicht ook (potentiële) klanten bij Cresco buitengaan met een “hier wil ik mee werken”-gevoel?

In de eerste plaats een duidelijke visie op marketing. De co-managing partners van Cresco weten wat ze willen, hoe ze het willen en voor welke doelgroepen. Het Cresco-verhaal klinkt weloverwogen en wordt overtuigend gebracht. Dat Cresco op 2 jaar tijd is uitgegroeid tot een middelgroot kantoor bewijst dat hun (marketing-)aanpak werkt. En succes trekt potentiële cliënten en sterke medewerkers aan.

Cresco Antwerpen business law firmWat ook opvalt is een onderscheidende stijl. Ik weet het, dit is subjectief. Maar het is een niet te onderschatten element in branding. Wat onmiddellijk opvalt is de kantoorinrichting: hip, ruim, transparant, voorzien van moderne media. In schril contrast met vele andere vaak saaie, anonieme kantoor- of vergaderruimtes. Wanneer we David hiermee confronteren, bevestigt hij dat ze hier inderdaad positieve reacties op krijgen. Een klant gaat niet met Cresco in zee omwille van het mooie kantoor. Maar het creëert wel een identiteit die vertrouwen uitstraalt. De 2 managing partners? Ook hier een net wat modieuzere look in vergelijking met de meeste andere andvocaten die we ontmoetten. Bewust of onbewust? We hebben de vraag niet gesteld, maar het viel ons op. Voor een kantoor dat zich voor een belangrijk deel richt op start-ups en groeibedrijven die vaak technologiegerelateerd zijn, zitten ze op de goede golflengte en wat mij betreft een identiteit die ze moeten koesteren.

Cresco wil zichtbaar zijn, op de radar staan bij bedrijven, ondernemers en investeerders waarvoor ze meerwaarde willen creëren. Hiervoor trekken ze de “helping is the new selling”-kaart. “We investeren in associaties met prominente instellingen omdat we rotsvast geloven dat Cresco de plicht heeft om kennis te delen. Dit staat ons eveneens toe makkelijker in de invloedsfeer van onze potentiële cliënten komen,” zegt David. “We kiezen bewust voor organisaties als IMEC, Iminds, Vlerick of de Antwerp Management School.” Via die samenwerkingsverbanden deelt Cresco vrijblijvend waardevolle kennis. “Vrijblijvend mag je letterlijk nemen,” bevestigt Filip. “Via de Cresco Academy willen we iets teruggeven aan de gemeenschap en tevens merkbekendheid opbouwen. We hopen dat wanneer deelnemers aan de Academy juridisch advies nodig hebben, ze aan ons terugdenken. Dat ze ons gezien hebben, gehoord hebben, met ons gepraat hebben, is daarvoor een pluspunt.” M.a.w. Cresco Academy zet het kantoor op de wereldkaart. Dat Cresco daarbij in één adem wordt genoemd met andere sterke merken is mooi meegenomen voor cliënten of medewerkers die hieraan gevoelig zijn.

Marketingmedia zijn ondersteunend

In het bijzonder de website, inclusief regelmatige deal announcements, daarnaast ook LinkedIn. E-mail wordt sporadisch ingezet. De teksten zijn kort en to the point. Het doel? Merkbekendheid opbouwen. Het aantal informatieaanvragen maximaliseren is geen prioriteit. Informatievragen komen vooral via het cliëntennetwerk.

Vanuit dezelfde filosofie kiest Cresco voor aanwezigheid in de Legal 500 of de IFLR 1000 ranking. David: “Er is geen enkele klant die ons heeft gecontacteerd omwille van een vermelding in deze rankings.” “Klopt”, vult Filip aan, “maar ze hebben het wel gezien dat we erin staan.”

Een doelgroep die we zeker ook niet uit het oog mogen verliezen zijn de studenten en pas afgestudeerden. “Voor hen zijn de kwaliteit van een website, aanwezigheid op sociale media en de rankings vaak wel criteria om wel of niet voor een kantoor te kiezen,” geeft David Dessers aan. Een vaststelling die we ook bij andere kantoren al gehoord hebben. De strijd om sterke medewerkers aan te trekken, gebeurt dus duidelijk voor een belangrijk deel online.

Deze post is ook beschikbaar in: FR

Bekijk ook
path to purchase legal consumer
Hoe advocaten zich moeten aanpassen aan de nieuwe juridische consument. Deel 2
path to purchase legal consumer
Hoe advocaten zich moeten aanpassen aan de nieuwe juridische consument. Deel 1
Wijzigende rol van de advocaat
Gerben Pauwels, Directeur Juridische Zaken Argenta, over trends in legal marketing zoals gezien door bedrijfsjuristen (nr. 5).
Jureca
Jureca: Waar rechtszoekenden en advocaten elkaar vinden

Geef feedback op