Home > Business development > De spreidstand van de advocaat: hoe zijn cliënteel doen groeien zonder (zich) te verkopen?

De spreidstand van de advocaat: hoe zijn cliënteel doen groeien zonder (zich) te verkopen?

Business development juridique

Alle klanten verwachten van een jurist, en in het bijzonder een advocaat, dat hij een zaak goed in handen heeft, zijn of haar belangen met overtuiging verdedigt – mondeling of schriftelijk – door een solide argumentatie en waterdichte redenering. In de meeste gevallen zal de kwaliteit van de argumentering doorslaggevend zijn.

Terwijl het simplistisch zou zijn om het beroep van advocaat tot deze nobele taak te beperken, is het wel duidelijk een essentieel onderdeel van zijn werk. Als de tijd rijp is voor een advocaat om zijn cliënteel door prospectie uit te breiden, is de verleiding dan ook groot om te willen argumenteren, zichzelf te willen verkopen, direct vanaf het eerste contact. Nochtans is er een andere aanpak, subtieler, efficiënter en productiever die daarenboven veel meer voldoening geeft.

De manier om het vertrouwen van een nieuwe klant echt te winnen is door alle argumentatie opzij te zetten, zichzelf op de achtergrond te plaatsen, en zich volledig te concentreren op het luisteren. De kunst van het luisteren is het cruciale element in elke succesvolle zakelijke relatie.
De advocatuur vereist dus een spreidstand tussen de attitude nodig om de cliënten succesvol te verdedigen en de attitude nodig om er nieuwe te werven.

Vertrouwen winnen

Vandaag de dag zijn er nog weinigen die onmiddellijk vertrouwen geven aan anderen, zeker in de harde zakenwereld. Men kan dat jammer vinden maar niet ontkennen. Om zijn zaken te ontwikkelen is de eerste behoefte dan ook het vertrouwen van zijn gesprekspartner te winnen.

Hoe? Door echt te luisteren naar de andere! Aandachtig luisteren naar een klant of prospect is hem belang toekennen, is hem laten zien dat hij telt voor u, dat u geïnteresseerd bent in hem. Luisteren, is waarde geven, is vertrouwen geven en is het vertrouwen van de andere winnen. Luisteren is de basis van de ontwikkeling van een duurzame zakelijke relatie.

Naast het feit dat luisteren een duidelijke energiebesparing is, biedt luisteren de mogelijkheid om de behoeften, de verwachtingen en de sterke en zwakke punten van zijn gesprekspartner te ontdekken. Dit biedt u de best mogelijke commerciële argumenten die u daarna noch enkel moet binnenkoppen. Luisteren vergemakkelijkt dus aanzienlijk het verkoopproces.

Om de onderhandelingen of zakelijke presentatie positief af te sluiten, is het dus essentieel om naar de andere te luisteren op kwalitatieve wijze, vooraleer over uzelf, uw diensten of uw activiteiten te praten

Luisteren

Luisteren begint met te leren zwijgen, dat is duidelijk. Maar het is veel gemakkelijker gezegd dan gedaan. Want het is eigenlijk jezelf, je eigen gedachten en vooroordelen te vergeten. Met andere woorden, het betekent zijn ego opzijzetten. Een heel programma! Doe de volgende test bij de eerste gelegenheid: praat niet over uzelf de eerste vijf minuten van uw volgende ontmoeting met een vreemde in uw zakelijke omgeving. U zal ervaren waar het hier echt om te doen is.

Om nieuwe klanten aan te trekken of bestaande klanten te behouden, vertel uzelf dat het leven niet om u en uw bedrijf draait, het is de andere die telt. Het is ook niet de bedoeling om zicht toe te eigenen wat de andere vertelt om over uzelf te kunnen praten. Het komt erop aan de plaats te laten aan de andere. Gun hem de plaats die hij verdient: het centrum van uw belangstelling. Zonder dat, zelfs als u denkt een haast onvervangbare plaats in de markt te bezetten, zal uw gesprekspartner moeite hebben u te vertrouwen.

Luisteren is volledig aanwezig zijn. Zonder tegelijkertijd bezig te zijn met de voorbereiding van uw antwoord of argument. Laat de andere uitpraten, beëindig zijn zinnen niet. Het gebeurt vaak dat de essentie pas op het einde komt. Heeft u nooit spijt gehad iemand te hebben onderbroken?

Ontwikkelen en herformuleren

Probeer niet om advies te geven, zelfs als dat tegennatuurlijk is. Die tijd komt wel. Denk niet in de plaats van de andere, stel u tevreden met te luisteren. En moedig de andere aan om zijn gedachten verder te ontwikkelen.

Stel u niet tevreden met het eerst verkregen antwoord. Heel vaak komen de interessantste zaken door te verdiepen. Dus stel vragen, vraag waarom, hoe, dring aan tot u alle nodige informatie verkregen heeft.

Aarzel niet om de woorden die worden gebruikt door uw klanten of prospecten te herformuleren. Dit draagt bij tot een beter begrip van de behoeften die spelen (met name de meer subtiele behoeften die mogelijks nog niet eens in overweging zijn genomen) en het stimuleert uw gesprekspartner om meer te praten. Deze zal blij zijn gehoord en begrepen te worden. Door dit te doen laat u hem zien het met hem eens te zijn.

Maar de impact zal nog groter zijn als uw gesprekspartner zelf formuleert wat u hoopt te horen. Daardoor gaat hij er zich (opnieuw) bewust van worden. Aarzel dus niet om bepaalde elementen te benadrukken door dezelfde vraag in een andere formulering te herhalen.

En schrijf voor uzelf op wat u belangrijk lijkt voor uw prospect. De handeling van het schrijven heeft verschillende voordelen. In de eerste plaats helpt het u uiteraard om het gesprek beter te herinneren, het gezegde beter te assimileren door het anders te formuleren. Maar het toont ook, op een andere manier, uw oprechte interesse in uw gesprekspartner.

De juiste vragen stellen

Als de kunst van het luisteren fundamenteel is, is het even belangrijk om de juiste vragen te stellen. Het ideaal is om een aantal vragen van tevoren voor te bereiden: wat zoekt uw prospect juist, met wie heeft hij al samengewerkt, wat is belangrijk voor hem, hoe werkt hij, wanneer zou hij bereid zijn om van provider te veranderen, wat weet hij over u, … Het idee is dat uw prospect u precies vertelt wat u hem moet vertellen om tot een akkoord te komen met hem. Dus stel u vragen in functie daarvan.

Geef de voorkeur aan open vragen die meer ruimte laten aan uw gesprekspartner. Dat zal helpen om hem of haar gerust te stellen. Het doel is om deuren te openen, dat uw gesprekspartner nieuwe perspectieven gaat overwegen. Riskeer dus niet dat hij zich zelf opsluit door hem toe te laten met ja of neen te antwoorden.

Vraag ook niet meer dan nodig. Stop met het stellen van vragen als u over alle nodige informatie beschikt die u toelaat om adequaat te antwoorden op de behoeften van uw partner. Als u toch verder gaat riskeert u de aandacht en interesse van uw prospect te verliezen.

Zwijgen

Zwijgen is ook een onmiskenbare troef in elke onderhandeling. De bedoeling is om de zaken te laten komen, om pauzes in te lassen. Als het uw beurt is om te spreken, moet u dat natuurlijk doen! Maar aarzel niet om door een stilte een aantal belangrijke punten te benadrukken.

In het algemeen, wanneer een stilte plaatsvindt, wordt ervan uitgegaan dat de eerste die het woord opnieuw opneemt degene is die bereid zal zijn om toe te geven. Dus wanneer u uw prospect vraagt wat hij denkt van de samenwerking die u met hem wil opzetten, zwijg de tijd die uw contactpersoon nodig heeft om zijn reactie te formuleren. Maar al te vaak, uit angst, hebben we de neiging om direct verder te gaan met andere mededelingen of andere vragen. Volledig nodeloos. Door te zwijgen op het juiste moment, krijgt u een echt antwoord.

Het gesprek leiden

De noodzaak om uw gesprekspartner centraal te plaatsen door actief te luisteren betekent niet dat u de controle over het verloop van het gesprek niet moet behouden. Het is aan u om het gesprek in de richting te sturen die u wenst: het bekomen van een akkoord, de ondertekening van een contract, definiëren van concrete acties uit te voeren na het onderhoud, etc. U mag het doel van het interview niet vergeten. Door het stellen van de juiste vragen, zal u daar in slagen.

Sommige prospecten of klanten vereisen meer geduld dan anderen, omdat ze meer tijd nodig hebben om zich open te stellen en hun diepere gedachten prijs te geven. Wees geduldig en geef verder aandacht, ook als de andere moeite heeft om zijn standpunten te uiten.

Vergeet ook niet om aandacht te besteden aan de lichaamstaal. De toon van de stem, een blik, of bepaalde gebaren zeggen soms veel meer dan een paar woorden. Dus als uw prospect of klant tekenen van ongeduld vertoont, aarzel niet om het gesprek te verkorten.

Oefenen en zich in vraag stellen

Net als elke vaardigheid is de kunst van het luisteren een kwestie van oefening. Hoe meer u oefent, hoe meer u leert en hoe beter de resultaten zijn.

Oefen dus zo vaak mogelijk, zowel in uw zakelijke omgeving als privé. Er is geen verschil. Het leven is gemaakt van relaties, die voortdurend onderhandelingen vereisen, of het nu over frivoliteiten gaat of over meer fundamentele zaken.

Stel uzelf ook steeds opnieuw in vraag, zeker in het begin. Neem de tijd en de nodige afstand, vooral als de dingen niet zijn verlopen zoals gehoopt. Vraag jezelf na elk onderhoud of u tevreden bent met uzelf, of u echt geluisterd heeft, of u adequaat gereageerd heeft in een bepaalde situatie, enz. Indien nodig, leg u concrete acties op voor de volgende keer en hou u eraan.

Het zich in vraag stellen is een essentieel proces om te evolueren. In geval van twijfel of indien de resultaten niet volgen, aarzel dan zeker niet beroep te doen op collega’s die bereid zouden zijn om met u mee te gaan of op een coach, met als doel te profiteren van hun ervaring en van een extern perspectief.

Resultaten

Zodra de werkelijke behoeften van uw contact gekend zijn, rest er u nog enkel aan te geven wat de concrete voordelen zullen zijn die uw prospect zal bekomen door met u samen te werken. Nogmaals, het is door te focussen op zijn behoeften (in termen van resultaten dit keer) en niet op uw diensten, dat uw prospect u een missie zal toevertrouwen.

De juridische sector verandert in hoog tempo. De concurrentie tussen de juridische beroepen en binnen elke beroepsgroep stijgt met de dag. Daarbij mogen we de nieuwe technologieën niet vergeten waarvan men ons doet geloven dat ze u vroeg of laat zullen vervangen. In deze “disruptieve” context is het belangrijk om op koers te blijven en om terug te keren naar de basis, de basis van elke succesvolle zakelijke relatie, de basis van alle menselijkheid: de andere.

Door echt te luisteren zet u uw klanten en prospecten in het centrum, u geeft ze de plaats die ze verdienen. Op deze manier zal u op natuurlijke wijze hun werkelijke behoeften leren kennen, en dat is de sleutel om uw juridische praktijk succesvol te doen groeien. U zal een toenemend aantal klanten winnen en aan u binden zonder dat u zich moet “verkopen.” U zal de spreidstand van de jurist bereikt hebben!

Deze post is ook beschikbaar in: FR

Bekijk ook
path to purchase legal consumer
Hoe advocaten zich moeten aanpassen aan de nieuwe juridische consument. Deel 1
Wijzigende rol van de advocaat
Gerben Pauwels, Directeur Juridische Zaken Argenta, over trends in legal marketing zoals gezien door bedrijfsjuristen (nr. 5).
Jureca
Jureca: Waar rechtszoekenden en advocaten elkaar vinden
Legal marketing and knowledfge management
Kennisbeheer en marketing in advocatenkantoren, deel 2

Geef feedback op