Home > Algemeen > Waarom marketinginspanningen door advocaten ook moeten gericht zijn op bestaande klantenrelaties

Waarom marketinginspanningen door advocaten ook moeten gericht zijn op bestaande klantenrelaties

Strategie content marketing voor advocaten / stratégie marketing de contenu avocats

Het werven van een nieuwe klant is 5 tot 9 maal duurder dan het bekomen van extra werk bij bestaande klanten. Nieuwe cliënten maken vraagt geld, tijd, en, vaak, een beetje geluk. Focussen op de bestaande klanten, naast het prospecteren van nieuwe relaties, is bijgevolg sterk aanbevolen. Waarom en hoe?

Waarom marketingcommunicatie met bestaande cliënten belangrijk is

Marketinginspanningen naar bestaande cliënten resulteren in effecten op 3 terreinen:

  1. Uw bestaande klanten doen makkelijker opnieuw beroep op u
  2. Omdat uw klanten u als “waardevol” ervaren, zullen ze u makkelijker aanbevelen
  3. Een lager budget dan voor wervende acties naar niet-klanten

Reichheld en Schefter stellen: “word of mouse spreads even faster than word of mouth.” In contacten met advocaten horen we steeds opnieuw dat concurrenten achter elke hoek op de loer liggen om cliënten over te nemen. De transparantie en toegankelijkheid van informatie online versterkt dit nog. Door een klant optimaal te servicen, verhoogt u de kans dat een eenmalige klant een loyale klant wordt. Marketingcommunicatie kan u hierbij helpen.

Top of mind

“Top of mind” betekent dat een cliënt spontaan aan u denkt wanneer hij of zij met een juridisch probleem geconfronteerd wordt. Met cliënten waarvoor u quasi permanent werkt, hebt u wekelijks of maandelijks de kans om uw waarde als advocaat te bewijzen. Cliënten die minder frequent met u samenwerken, zijn gevoeliger voor aanbiedingen van uw concullega’s.

Met marketingcommunicatie kan u die tussentijdse periodes overbruggen. En hierbij hebt u een belangrijk onderscheidend voordeel t.o.v. andere advocatenkantoren of juridische dienstverleners: omdat u vertrouwd bent met de business van uw bestaande klanten, kan u de boodschap veel relevanter maken dan bij een onbekende prospect.

Meer aanbevelingen

Doorverwijzingen zijn essentieel in de juridische sector. Bestaande klanten of relaties zijn één van de meest efficiënte kanalen om nieuwe klanten te werven. Indien marketingcommunicatie professioneel wordt uitgevoerd, is het een belangrijk kanaal dat uw meerwaarde keer op keer in de kijker zet. De optelsom van alle positieve ervaringen van uw klanten met u, zal ervoor zorgen dat ze u makkelijker aanbevelen.

Meer resultaat met lagere budgetten

Diverse analyses geven aan dat bijvoorbeeld bij een e-mailnieuwsbrief het openingspercentage bij uw bestaande cliënten gevoelig hoger ligt dan dat van niet-cliënten. Op zich niet onlogisch: met bestaande klanten hebt u al een vertrouwensrelatie, en dus een onmiddellijke herkenning en erkenning, met een automatische aandacht voor uw boodschap. Bij een onbekende prospect dreigt uw boodschap makkelijker te verdwijnen tussen alle andere post en moet u meer doen om écht op te vallen.

Focussen op de bestaande klanten – hoe?

Ontwikkel doelgericht uw klantenrelaties

Het verkrijgen van meer werk van bestaande klanten hangt af van de relatie die u met de klanten ontwikkelt. Klanten hebben een hele waaier van behoeften, maar zij zullen deze niet steeds tot uitdrukking brengen. Advocaten die goed zijn in het onderkennen van, onuitgedrukte, noden en daarop anticiperen, verkrijgen makkelijker het vertrouwen van de klanten. De sleutels hiervoor zijn kennis van de klant, pro-activiteit, eerlijke en transparante facturatie, erkende competentie en een prettige werkrelatie. Elementen die u stuk voor stuk ook in uw marketingcommunicatie kunt verwerken.

Zorg ervoor dat uw klant u ervaart als de partner van zijn of haar het succes: tracht zijn business even goed te begrijpen als hijzelf, heb oprechte bezorgdheid voor zijn of haar welzijn, identificeer (nieuwe) concurrenten en opportuniteiten, zoek methodes om de risico’s te beperken. Kortom: be a deal maker, not a deal breaker.

Zet relevante marketingacties in

Als advocaat bent u aan deontologische regels gebonden. Uw klanten zouden het ook niet appreciëren mocht u op een agressieve manier marketing voeren. De sleutel voor goede marketing ligt in een gezond evenwicht tussen regelmaat in uw communicatie en relevantie. Met relevante of waardevolle informatie zal uw klant u zelden als storend ervaren. In moderne marketing wordt deze aanpak vaak omschreven als content marketing.

Zet hiervoor de pet van uw cliënt op: waar zit zijn of haar pijn en hoe kan u daarbij helpen? Denk daarbij niet enkel aan de juridische vragen en oplossingen. Hebt u een mogelijke klantenintroductie? Of een aan te bevelen onderaannemer? U mag zeker zijn dat indien u behulpzaam bent geweest, op welke wijze ook, de klant zich u zal herinneren.

Zie ook – Content marketing: wat is “waardevolle” informatie.

Ook voor uw bestaande klanten: denk “online”

Het is niet omdat u vandaag een event organiseert of informatie de wereld instuurt, dat die ook voor uw klant op dit moment een topprioriteit is. Misschien wel binnen 3 of 6 maanden. Informatie is dus waardeloos wanneer ze niet gevonden wordt. Hier komt SEO (Search Engine Optimalisation of zoekmachine-optimalisatie) om de hoek kijken.

Google is voor de overgrote meerderheid van de mensen de normale start voor ELK gebruik van het Internet. Ook wanneer men op zoek is naar informatie over bestaande partners. Zelfs wanneer sommige klanten bijvoorbeeld gewoon uw adres of telefoonnummer zoeken, is de kans groot dat ze uw firmanaam als zoekwoord in Google inbrengen.

Google onthoudt de “impliciete” voorkeuren van haar gebruikers. Concreet: wanneer iemand regelmatig uw website bezoekt en hij of zij geeft een nieuwe zoekopdracht in dan zal Google uw site makkelijker bovenaan tonen wanneer de gezochte informatie hierop ook aanwezig is.

Om hetzelfde effect te verkrijgen bij niet-klanten moet u wellicht gigantische inspanningen doen. Inspanningen waarvan kan getwijfeld worden of zij de moeite lonen, rekening houdend met het feit dat de “conversie” van een “lead” in een nieuwe klant doorgaans erg laag is.

Dus ook bij het optimaliseren van uw ranking in Google is er een enorm verschil in kosten-baten tussen een klantenbenadering en een prospectenbenadering.

Conclusie.

Spendeer ook tijd en marketinggeld aan het versterken van uw bestaande klantenrelaties. Dat zal u extra werk opleveren. U ondersteunt uw klantgerichtheid, bevestigt op regelmatige basis uw meerwaarde en stimuleert mond-aan-mondreclame en doorverwijzingen: de goedkoopste manier om nieuwe klanten te werven.

Deze post is ook beschikbaar in: FR

Geef feedback op