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Innovating your law firm

La « disruption » dans le barreau : comment l’aborder?

Quand je donne des formations à des avocats ou quand j’anime des ateliers dans des cabinets, je demande souvent aux participants qui, parmi eux, réserve ses voyages sur Booking.com ou Tripadvisor. Le constat est généralement le même : ils utilisent, pour une grande majorité d’entre eux, ces services en ligne. Si je leur demande ensuite qui fait encore appel à une agence de voyages classique, seules quelques mains se lèvent.

À l’inverse de nombreux autres secteurs, le barreau est encore largement épargné par la concurrence disruptive en ligne. Les consciences commencent à se réveiller : cette exception ne sera pas éternelle.

Toutes les menaces sont pourtant des opportunités. Lorsqu’ils réalisent des analyses SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats), la plupart des gens parviennent plus facilement à citer des menaces que des opportunités. Un exercice très enrichissant consiste, dès lors, à chercher des opportunités au départ des menaces.
En ce sens, un monde de menaces recèle des opportunités en masse. Bien plus de cabinets pourraient cependant encore procéder à de vrais changements.

Les obstacles au changement dans le barreau

Il y a un an, j’abordais, sur ce même blog, l’ouvrage de Jaap Bosman : « Death of a law firm ». L’auteur y explique pourquoi les cabinets juridiques éprouvent autant de difficultés à se préparer à l’avenir. Bosman évolue dans le biotope des grands cabinets organisés à l’échelle internationale, mais son analyse s’applique tout autant aux petits et aux moyens cabinets à l’échelon local.

La focalisation sur les détails, la crainte du risque et la méfiance sont quelques-unes des caractéristiques des bons avocats. Mais des caractéristiques qui sont parfois des obstacles quand il s’agit de poser des choix stratégiques clairs et de faire preuve d’orientation client. Pour connaître toutes les raisons invoquées par Bosman, je vous suggère de lire l’article en question ou, évidemment, le livre « Death of a law firm ».

Choisir est difficile…

Je ne cesse de répéter à mes clients que le marketing doit absolument s’appuyer sur une stratégie bien définie. Or, définir une stratégie nécessite de faire des choix. Et choisir est difficile. Faire un choix implique, par définition, de prendre des risques. La difficulté à choisir ne se limite pas aux avocats, mais la crainte du risque chez grand nombre d’avocats rend la définition de stratégies encore plus difficile au barreau.

KnowtoGrow a pour vocation d’aider les cabinets à faire des choix. Une activité passionnante.

… mais mettre ses choix en pratique l’est encore plus.

Quand un cabinet fait des choix clairs, cela ne veut pas dire qu’ils sont automatiquement mis en pratique.
Pour un consultant, il est parfois frustrant de constater à quel point les choix initiaux sont revus à la baisse lorsqu’ils doivent être mis en œuvre. Les cabinets ne convertissent pas leurs points forts relatifs en positions de force imprenables, mais se complaisent à répartir leurs ressources limitées, leur attention et leur énergie sur un large éventail de marchés et de services, sans approche différentielle.

Réinventez votre cabinet

Les tentatives d’innovation dans les organisations échouent rarement pendant la phase de développement d’une vision et d’un plan, mais généralement au moment de la mise en œuvre.

En règle (presque) générale, on constate que 15 % des gens aiment jouer les pionniers, 70 % préfèrent adopter une politique de temporisation et les 15 % restants font opposition. Si ces pourcentages sont répartis de manière égale entre les différents niveaux de pouvoir, les tendances s’équilibrent et, finalement, presque rien ne change à cause de l’inertie.

L’innovation ne va pas de soi. Pour qu’elle porte ses fruits, toutes les parties prenantes doivent être incluses dans le processus, ce qui demande du temps et de l’énergie. Or, la structure organisationnelle des cabinets juridiques est telle qu’ils éprouvent des difficultés à libérer le temps et l’énergie nécessaires pour innover avec résultat. Ceux qui se sont déjà engagés sur cette voie, profiteront toutefois d’un énorme avantage concurrentiel.

L’embarras du choix

L’évolution des attentes des clients, les possibilités offertes par la technologie pour améliorer le service, la réglementation toujours plus vaste, le grand nombre de justiciables en quête de conseils abordables, les nouvelles plateformes de communication… Autant d’opportunités à côté desquelles le barreau passe encore trop souvent.
Certains cabinets, qui abordent délibérément la question de l’innovation, se heurtent à l’inertie naturelle inhérente à chaque organisation.

C’est pour répondre à la demande de ces clients et les accompagner dans leurs parcours d’innovation qu’Align Coaching (Anne-laure Losseau) et KnowtoGrow (Ben Houdmont) ont uni leurs forces. Vous souhaitez en savoir plus sur notre approche et nos références ? N’hésitez pas à nous contacter, sans engagement (Ben Houdmont : 0495 58 76 47 — Anne Laure Losseau : 0486 30 82 26).

Aborder la « disruption » dans le barreau

Toutes les menaces sont des opportunités. Identifier les opportunités pour votre cabinet n’est certes pas chose aisée, mais ce n’est pas la principale difficulté. Le vrai défi consiste à faire en sorte que votre cabinet saisisse ces occasions avec succès.

L’innovation peut se faire à grande échelle (par ex. : réorientation stratégique du cabinet) ou à petite échelle (par ex. : amélioration de l’accueil des nouveaux clients). Pourtant, sans accompagnement actif, les meilleures intentions du monde se heurteront invariablement aux écueils exposés ci-dessus.

Les agences de voyages classiques existent encore et ont toujours une valeur ajoutée pour leurs clients. Certaines d’entre elles sont devenues des agences « de niche », spécialisées dans des destinations ou des types de voyage spécifiques. D’autres offrent à leurs clients un service personnalisé incomparable, une expérience utilisateur exceptionnelle, ou ont développé des produits que personne d’autre ne propose.

Ces agences de voyages se sont donc « réinventées ». Et les meilleures le font en permanence. Elles cherchent constamment à savoir ce que veulent leurs clients et adaptent leur service pour répondre à ces attentes. Pas de grandes révolutions, donc, mais un processus continu. Pour elles, le fait d’évoluer et de s’améliorer est devenu une seconde nature. Ces agences conservent une valeur ajoutée pour leurs clients et une longueur d’avance sur leurs concurrents. Quelques cabinets juridiques se sont déjà lancés dans ce processus d’évolution continue. Un must, s’ils veulent survivre sur le long terme. Les opportunités de se réinventer, pour grandir dans l’environnement certes complexe, mais prometteur d’aujourd’hui, ne manquent pas.
Nous sommes là pour vous accompagner dans cette démarche. N’hésitez pas à nous contacter. (Ben Houdmont : 0495 58 76 47 — Anne Laure Losseau : 0486 30 82 26).

Cet article est aussi disponible en: NL

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