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Comment les entreprises décident-elles de faire appel à vous ou non ?

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En septembre 2013, Base One et B2B Marketing ont publié leur rapport Buyer Sphere pour la quatrième année consécutive : il s’agit d’un aperçu des sources utilisées par les décideurs en entreprise pour sélectionner leurs prestataires de services ou fournisseurs. Que révèle ce rapport ?

Tout d’abord, il est évident que les décideurs accordent énormément d’importance aux personnes en qui ils ont confiance ; ce constat ne vous étonnera pas. Mais sans le cadre du business development, il importe également de connaître les autres canaux qu’ils consultent.

  • 47 % se sont d’emblée rendus sur le site Internet du fournisseur potentiel.
  • 29 % sont partis d’une recherche lancée sur un moteur de recherche.
  • 26 % ont effectué des recherches supplémentaires sur la base d’informations reçues par e-mail.

Les sondés indiquent également utiliser les médias sociaux comme canal, mais dans une moindre mesure.

Qu’est-ce que cela implique pour vous ?

Il s’agit certes d’un cliché, mais en tant que « vendeur », vous vous trouvez aujourd’hui face à des clients (potentiels) bien informés. La qualité des informations influencera en partie la décision du prospect de prendre ou non contact avec vous. Les actions suivantes doivent donc figurer dans le plan de communication mûrement réfléchi de toute organisation de marketing moderne :

  • marketing des moteurs de recherche pour assurer une meilleure visibilité ;
  • présence sur les réseaux sociaux ;
  • partage actif de connaissances pour que les internautes les jugent utiles ;
  • image professionnelle sur les écrans de petite (smartphones), moyenne (tablettes) et grande taille (ordinateurs portables et de bureau).

Téléchargez ici le rapport complet.

 

Cet article est aussi disponible en: NL

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