Home > Pricing > Alternatieve Prijsmodellen – Hoe de prijs bepalen van uw diensten als advocaat, deel 2

Alternatieve Prijsmodellen – Hoe de prijs bepalen van uw diensten als advocaat, deel 2

Pricing legal services

In het eerste deel van deze reeks over prijszetting gaven wij een inzicht in de elementen waarmee men rekening moet houden bij de prijszetting van juridische dienstverlening. In dit tweede deel bezorgen wij een overzicht van een aantal alternatieve prijsmodellen.

De klant is niet geïnteresseerd in het aantal uren dat Piet, Jan of Jef heeft besteed om tot het resultaat te komen. Hij of zij wil weten hoeveel het hem gaat kosten en tegen wanneer hij het advies mag verwachten. Dan kan hij/zij oordelen of het hem of haar dat waard is.

Het streefdoel is dus om in functie van de klantwaarde te factureren. Maar de klantwaarde bepalen is geen éénvoudige opdracht. En heel vaak zal het niet mogelijk zijn om tot value-pricing te komen. Wat zijn dan de alternatieven?

Er bestaat een aantal alternatieve prijsmodellen waarvan sommige slechts een variant, of correctie, zijn van de uurprijs, maar andere in de richting gaan van value-pricing. Hierbij een (niet exhaustief) overzicht:

1) Een vaste prijs voor een bepaalde opdracht
Dit is meestal een verdoken vorm van uurprijs vermits het kantoor, om haar prijs te bepalen, doorgaans een schatting maakt van het vermoedelijke aantal uren dat er zal moeten gepresteerd worden.
Maar de klant krijgt prijszekerheid en het is de advocaat die het risico loopt van een eventuele onderschatting.
Helaas worden er bij de prijsbepaling vaak zoveel reserves ingebouwd dat de klant meer betaalt dan bij een directe uurprijs. En vermits vele klanten dit vermoeden staan zij sceptisch tegenover zulke prijsbepaling.

2) Een volumekorting.

Aan een heel regelmatig terugkomende klant kan men een volumekorting geven: Na x aantal uren wordt er ofwel een krediet gegeven in de vorm van een aantal gratis uren, of worden de verdere uren tot bv. het einde van het jaar, aan een lager tarief gefactureerd.

Dit is geen echte alternatieve prijszetting , maar wel een transparant, en in sommige gevallen heel sterk, klantenbindingsmiddel.

3) Plafond:
Er wordt een maximaal aantal uren dat voor de opdracht mag gepresteerd worden afgesproken. Hier neemt de klant het risico dat de opdracht niet tot een goed einde kan gebracht worden tegen de afgesproken prijs.
M.i. een zeer klantonvriendelijke benadering. De klant krijgt wel een factuur maar geen (volledig) resultaat. …

4) Gewogen schatting:
Een vaste prijs gebaseerd op het ingeschatte aantal uren maar met een afgesproken maximaal afwijkingspercentage (in beide richtingen)
Dit is eigenlijk een uurprijs waarbij enerzijds aan de klant een garantie gegeven wordt voor de maximale prijs, en anderzijds het kantoor weet dat het een minimaal aantal uren zal mogen factureren.
M.i. een vrij ingewikkelde methode waarvan de voordelen relatief zijn.

5) Een vaste uurprijs .
Aan de klant wordt steeds dezelfde uurprijs aangerekend, onafgezien of de uren door partners of door jonge advocaten worden gepresteerd.
Indien het kantoor de kwaliteit garandeert gaan we hier een klein stukje in de richting van value-pricing. De klant hoeft niet te weten wie er aan de opdracht heeft gewerkt, maar hij ontvangt de verwachtte topkwaliteit, de verhoopte waarde.

6) Een vaste (maandelijkse) abonnementsprijs.
In dit systeem nemen beide partijen risico: Het kantoor zal in sommige periodes meer moeten presteren dan in andere, en eventueel zal het zelfs gemiddeld meer moeten presteren dan ingeschat. En omgekeerd zal de klant misschien (in sommige periodes) meer betalen dan met een uurtarief. Maar het risico is beperkt vermits, indien het abonnementsgeld duidelijk te hoog of te laag ingeschat werd, het contract op vraag van de ene of andere partij kan heronderhandeld worden.

Dit gaat een stuk in de richting van value pricing, vermits de klant een prijs betaalt, niet voor een aantal uren, maar voor het oplossen van zijn juridische vragen of problemen naarmate deze zich voordoen.
En voor de klant biedt dit systeem het enorme voordeel van de voorspelbaarheid van zijn of haar kosten voor juridische ondersteuning.

7) Een vaste prijs voor elke soort opdracht :
Hier gaan we nog sterker in de richting van value-pricing.
Men spreekt met de klant een aantal “standaard” opdrachten af (het opstellen van een bepaald soort contract, het begeleiden van een bepaald soort geschillen, ..) , en voor elk van deze opdrachten wordt een vaste prijs afgesproken.

Ook hier lopen beide partijen risico vermits sommige geschillen veel minder tijd zullen vragen dan andere, en de klant dus soms “te veel” betaalt , maar dat in andere gevallen het kantoor veel meer uren zal moeten presteren dan verhoopt …

Indien de prijs voor elke soort opdracht in verhouding staat met het belang voor de klant dan heeft men een vorm van value-pricing bereikt.

8) Waarborg:
In een “waarborg-systeem” wordt een voorlopig verlaagde prijs (per uur of per opdracht) gehanteerd maar bij het bereiken van bepaalde milestones of resultaten wordt het verschil met de normale prijs bijbetaald.
Dit is een systeem dat aantrekkelijk kan zijn voor cases waarbij de klant sceptisch staat tegenover de mogelijkheid dat het kantoor, of eender welk ander kantoor, de voor ogen staande oplossing kan behalen. Het geeft ook aan dat de advocaat vertrouwen heeft in de eigen deskundigheid en de resultaten die zullen behaald worden.

9) Bonus:
Daarbij wordt opnieuw vertrokken van een verlaagde prijs maar er wordt afgesproken dat de klant een bonus zal betalen wanneer hij of zij meent dat de kwaliteit van de dienstverlening, en/of de resultaten, een – op voorhand bepaalde – bonus verantwoorden.

Dat gaat sterk in de richting van value pricing vermits de klant uitmaakt of de klantwaarde van de verleende diensten zulke bonus rechtvaardigen.

En het geeft heel duidelijk het vertrouwen aan van het kantoor in de kwaliteit van de gebonden diensten.

10) Succes fee:
Bij een succes fee moet de klant enkel de afgesproken prijs betalen in geval van succes, waarbij op voorhand duidelijk wordt vastgelegd wat men bedoelt met “succes”.

Dit is een uitermate klantvriendelijke methode want het volledig risico ligt bij het kantoor. En wanneer de prijs een percentage zou zijn van een behaald financieel resultaat, gaat het om een duidelijk voorbeeld van value-pricing.
Een succes-fee kan eventueel afgesproken worden boven een normale (uur)prijs. Maar dan gaat het om een variant van de hierboven genoemde “bonusregeling”.

Het is vaak een goed idee om aan de klant een aantal van deze modellen voor te stellen en hem de keuze te laten. Op die open wijze met prijszetting omgaan is trouwens een eerste stap op weg naar “value-pricing” waarover meer in het volgend, en laatste artikel, van de reeks.

Bekijk ook
Pricing legal services
Value Pricing – Hoe de prijs bepalen van uw diensten als advocaat, deel 3
Pricing legal services
Hoe de prijs bepalen van uw diensten als advocaat. Deel 1
Design Thinking als basis van klantgerichte innovatie in advocatenkantoren
Het heruitvinden van advocatenkantoren

Geef feedback op