Home > Algemeen > Advocatenmarketing bekeken door bedrijfsjuristen. N°4
Europa Ziekenhuizen

Een gesprek met Hugues Delescaille, Juridisch Directeur Europa Ziekenhuizen en voormalig voorzitter van het IBJ.

Als volgend gesprek in de reeks interviews met bedrijfsjuristen zijn we verheugd een onderhoud met de voormalige voorzitter van het Instituut van Bedrijfsjuristen te kunnen publiceren. Hoewel het een gesprek was met Hugues Delescaille als Juridisch Directeur van de Europa Ziekenhuizen en niet als oud-voorzitter, en huidig bestuurslid, van het IBJ, vermeldde onze gesprekspartner tijdens ons interview steeds opnieuw het instituut, dat hij duidelijk een warm hart toedraagt.

Het juridisch team binnen een ziekenhuisgroep

Met zijn 715 bedden en 200 dag-bedden, vormt Europa Ziekenhuizen de grootste private ziekenhuisgroep in Brussel. Het betreft drie ziekenhuissites (in Ukkel en Etterbeek) en twee poliklinieken in de periferie.

Hoe is het juridische team van zulke ziekenhuisgroep samengesteld?
Het antwoord verbaasde me: naast de directeur is er nog één andere jurist, een assistent, en dan …. een parttime arts. Een arts in het juridische team! Dat moet vrij uniek zijn. Maar het geeft volledig weer hoe onze gesprekspartner de aanpak van juridische kwesties organiseert.

De juridische afdeling van een grote ziekenhuisgroep wordt geconfronteerd met vragen uit tal van verschillende rechtsgebieden. Hugues Delescaille vermeldt in willekeurige volgorde: arbeidsrecht, administratieve vergunning, ziekenhuiswet, medische aansprakelijkheid, het statuut van de ziekenhuisarts, overheidsopdrachten, stedenbouw, privacy-reglementering, …
Voor elk dossier werkt de juridische afdeling nauw samen met een andere dienst: “Zij brengen de noodzakelijke kennis van het terrein. Zonder deze bijdrage riskeren we onrealistische oplossingen voor te stellen”
De Juridische Directeur is lid van het managementcomité van het ziekenhuis, zodat juridische risico’s steeds in aanmerking worden genomen bij belangrijke beslissingen. De tweede jurist van de afdeling is lid van de “ethische commissie”. Zij richt zich voornamelijk op alle vragen met betrekking tot de patiënten.

Generalisten gespecialiseerd in de gezondheidszorg

Hoewel uitsluitend werkzaam in de gezondheidssector beschouwt Hugues Delescaille zichzelf en zijn interne collega als generalisten. Generalisten gespecialiseerd in de gezondheidszorg.

En dat leidt ons automatisch tot de kern van ons gesprek: de samenwerking met advocaten.

Hugues dringt erop aan dat vermits hij en zijn collega generalisten zijn, ze regelmatig specifiek advies nodig hebben, en dit in alle rechtsdomeinen. Dus er wordt niet enkel beroep gedaan op advocaten in de context van een geschil.

In “courante” materies wordt gebruik gemaakt van advocaten om potentieel belangrijke risico’s te helpen evalueren. In andere domeinen, zeldzaam in een ziekenhuis omgeving, wordt onmiddellijk een advocaat gecontacteerd, zelfs voor minder belangrijke dossiers. Hugues Delescaille geeft een recent voorbeeld van een zaak waarin het ziekenhuis geconfronteerd werd met een auteursrechtelijke kwestie.

Hoe kiest men de meest geschikte advocaat?

Om een advocaat te kiezen in de steeds weerkerende rechtsdomeinen is het evident dat zij alle gespecialiseerde kantoren kennen: “We hebben met al deze kabinetten al samengewerkt en kennen hen dus uit eigen ervaring.”
In principe doet men geen beroep op advocaten die “van kant wisselen”: “Advocaten die problemen veroorzaken door tegengestelde partijen te verdedigen met behulp van niet al te serieuze argumenten. Maar zo nu “ontdekken” we een advocaat die een tegenstander verdedigt met zeer valide en gegronde juridische argumenten en dan zullen wij niet aarzelen om bij een toekomstig probleem deze advocaat te bellen.

In andere zaken wordt verwezen naar het “netwerk”, in de eerste plaats het netwerk van het IBJ. “Met haar 2000 leden is het IBJ ongetwijfeld het belangrijkste netwerk voor het delen van ervaringen in België.”

En af en toe zal een advocatenkantoor contact met hen opnemen met de vraag zich te mogen komen voorstellen. Daarop wordt doorgaans positief gereageerd. “En als de presentatie overtuigend is zal bij een volgende gelegenheid beroep op hen gedaan worden.”

Eerste criterium bij de keuze van een advocaat: de verhouding prijs/ juridische meerwaarde

Maar wanneer is een presentatie overtuigend? Wat zijn de criteria waarop de keuze van een kantoor wordt gebaseerd?

Hugues Delescaille spreekt eerst van “redelijke” vergoedingen en «to the point” adviezen. Die twee punten gaan hand in hand: “We willen niet betalen voor 15 pagina’s onnodig advies. Wat belangrijk is, is de verhouding prijs/ juridische meerwaarde.”
Onze gesprekspartner – en ik voel dat hier evenzeer de voormalige voorzitter van het IBJ als de juridische directeur aan het woord is – meent dat een prijs per gepresteerd uur een verouderd model is. Hoewel de overgrote meerderheid van juridische diensten nog volgens dit systeem worden gefactureerd is het een model, dat bestemd is om te verdwijnen. “Het is net alsof we de waarde van een computer zouden schatten volgens zijn gewicht.”

Beter voorkomen dan genezen

Maar in de juridische wereld is het zeer moeilijk om de meerwaarde te meten aangezien de beste dienstverlening diegene is die ervoor zorgt dat er geen juridische problemen zijn, dat er bijvoorbeeld geen proces komt. “De beste juridische dienst is onzichtbaar. ”
Advocaten moeten meer tijd steken in preventie dan in het oplossen van problemen. Naar analogie met de geneeskunde, waar dat algemeen is aanvaard, is voorkomen beter dan genezen.
Dit zou zowel moeten gelden voor advocaten als voor de bedrijfsjuristen. Maar omwille van het pleitmonopolie van advocaten denken te veel advocaten nog steeds dat hun toegevoegde waarde in het verweer ligt. Dat gezegd hebbend, pleit onze gesprekspartner niet voor de afschaffing van het monopolie: “Goede advocaten zullen hun monopoliepositie niet misbruiken.”

De optimale relatie advocaat – bedrijfsjurist is die waar zij de risicobeoordeling delen en samen op zoek gaan naar de veiligste manier, wetende dat het juridisch nul-risico niet bestaat. De bedrijfsjurist zorgt dan voor de” Legal Insight Inside “, zoals het motto van de IBJ het uitdrukt. Tegelijkertijd heeft de bedrijfsjurist een belangrijke pedagogische rol ten aanzien van de betrokken diensten, met name het uitleggen van de risico’s in niet-juridische termen.

Wie bepaalt de keuze van de advocaten?

Dat is afhankelijk van het belang van het dossier. Het kan de Juridische Directeur zijn, de CEO op voorstel van de General Counsel, of in sommige uitzonderlijke, wordt het voorgelegd aan de Raad van Bestuur.

Maar nooit mag een bepaalde dienst rechtstreeks contact opnemen met een advocaat. Het is essentieel dat de juridische afdeling alle contacten met advocaten centraliseert om de juridische risico’s te objectiveren.

Welke marketinginspanningen worden gewaardeerd?

Hugues benoemt onmiddellijk drie vormen van gewaardeerde promotie:
– Conferenties (waaraan hij met een veelbetekenende glimlach toevoegt: “bij voorkeur georganiseerd samen met het IBJ”)
– Publicaties in juridische tijdschriften
– Nieuwsbrieven met “alerts” gedistribueerd door de advocatenkantoren.
Met betrekking tot deze laatste vorm van promotie legt hij uit dat ze essentieel zijn geworden om de veranderingen in de regelgeving te kunnen volgen. Als voormalig juridisch uitgever stel ik vast dat de gespecialiseerde uitgevers zich hebben laten vervangen in deze taak, die voorheen een essentieel onderdeel was van hun service.
Maar nieuwsbrieven van kantoren hebben twee problemen:
Het eerste is het overaanbod, aangezien alle kantoren dezelfde informatie bezorgen. Hoe de keuze te maken?
Het tweede is de objectiviteit. Juist zoals Alexandra Wilms, jurist St Trudo ziekenhuis, vernoemt Hugues het voorbeeld van de bescherming van de persoonlijke levenssfeer, die werd overdreven door de advocatenkantoren die er wellicht een nieuw lucratief speelveld in zien.
Dus toch nog een rol voor de juridische uitgevers?

Welke marketingacties zijn overbodig?

– De vermeldingen in de “directories”, zoals Legal 500 en Chambers.
– De meer “sociale” evenementen, zoals de receptie ter gelegenheid van de benoeming van een nieuwe partner. («Dat kan leuk zijn, maar het maakt niets uit”).
– De Awards. Hoewel Hugues deel uitmaakte van een aantal jury’s en getuigt van de ernst van hun werk, hecht hij niet te veel belang aan de resultaten.

Wat kunnen advocatenkantoren wel doen om hem erkend te laten voelen als klant?

Hugues aarzelde niet: “Ik voel me erkend als belangrijke klant van het kantoor wanneer mijn dossier wordt gevolgd door de baas. Hij/zij moet beschikbaar zijn en als ik hem van mijn zaak spreek moet ik het gevoel krijgen dat hij op de hoogte is en het gegeven advies ondersteunt. ”

Een laatste tip voor onze lezers advocaten: klanten feedback

Op onze vraag of hij systematische terugkoppeling over de wijze van samenwerking en de verleende service waardeert (bijvoorbeeld via een jaarlijks functioneringsonderhoud), bevestigt Hugues Delescaille dat dat voor hem een belangrijke en zeer gewaardeerd actie is maar dat slechts een minderheid van de kantoren het doet ….

Deze post is ook beschikbaar in: FR

Bekijk ook
path to purchase legal consumer
Hoe advocaten zich moeten aanpassen aan de nieuwe juridische consument. Deel 2
path to purchase legal consumer
Hoe advocaten zich moeten aanpassen aan de nieuwe juridische consument. Deel 1
Wijzigende rol van de advocaat
Gerben Pauwels, Directeur Juridische Zaken Argenta, over trends in legal marketing zoals gezien door bedrijfsjuristen (nr. 5).
Jureca
Jureca: Waar rechtszoekenden en advocaten elkaar vinden

Geef feedback op