Home > Uncategorized > Een rijkere prospectie- en klantendatabase dankzij geautomatiseerde e-mailmarketing

Een rijkere prospectie- en klantendatabase dankzij geautomatiseerde e-mailmarketing

Een rijkere klantendatabase door marketing automation

Op het juiste moment, de juiste communicatie. Relevant zijn is een kritieke succesfactor voor de effectiviteit van uw legal marketing en prospectie. De kwaliteit van uw database is hiervoor bepalend. Wat is de rol van marketing automation? En om te starten … wat is marketing automation?


Marketing automation is software die u toelaat gerichter en op een geautomatiseerde manier via e-mail met gekende contacten te communiceren. Een “gekend contact” is bijvoorbeeld iemand die uw nieuwsbrief ontvangt. Vanaf het moment dat hij /zij op een link in uw e-mail klikt, kan u dit contact gerichter opvolgen. Of iemand die een formulier op uw site invult. Enkele voorbeelden gerichte communicatie zijn: wie 3 maal uw website bezoekt in de loop van 1 maand ontvangt automatisch een e-mail in de zin van “Kan ik u helpen?”. Wie een dossier op uw site downloadt krijgt 1 of meerdere opvolgmails. De essentie is dat u met deze mails inpikt op het reële zoekgedrag van een (potentiële) klant zodat de mails niet storend ervaren worden. Meestal is marketing automation software ook gecombineerd met een database waarin al deze informatie wordt opgeslagen.

Wat zijn uw voordelen dankzij deze communicatieaanpak?

U verliest geen contacten uit het oog

Inpikken op bezoekersinteracties op uw website en het verrijken van een prospectie- en klantendatabase zijn in veel advocatenkantoren gescheiden processen. Resultaat? U antwoordt op een informatie- of offerteaanvraag maar het contact wordt niet toegevoegd aan de lijst van contacten voor e-mailings of een nieuwsbrief. U verliest deze contacten op termijn uit het oog en … zij verliezen u uit het oog. Een gemiste kans voor klantenwerving voor uw kantoor.

Met marketing automation zet u een scenario op waardoor u:

  • Nieuwe contacten automatisch toevoegt aan de gewenste e-maillijsten
  • Bestaande contacten verrijkt met nieuw ingevulde informatie

Het KnowToGrow-dossier “39 tips klantenwerving door advocatenkantoren” werd op 3 maanden tijd door 66 geïnteresseerden gedownload, met een gezonde mix van bestaande en nieuwe contacten. Klinkt weinig? Klopt, maar op jaarbasis is het toch een interessant aantal voor een klein communicatiebureau.

U weet wat uw contacten bezighoudt

Uw (potentiële) klanten appreciëren wanneer u to the point bent. Weet u welke contacten regelmatig uw site bezoeken of e-mails openen? Weet u welke informatie ze opvragen? Marketing automation software houdt dit voor u bij.

Heb ik een afspraak bij een klant dan check ik altijd even welke informatie mijn prospect of klant recent op mijn website bekeek. Ik weet wat hem of haar bezighoudt, ik laat mijn contact voelen dat ik hen goed opvolg en kan mijn prospectie- of salesgesprek gerichter voorbereiden.

Van massa- naar gerichte communicatie

In de klassieke marketingbenadering spreken we vaak over het segmenteren van een database: het indelen van een globale database in groepen met een gelijklopend profiel of eenzelfde interesse. Mijn ervaring is dat weinig advocatenkantoren echter hun database segmenteren en de meesten een “one size fits all”-marketingbenadering gebruiken: eenzelfde boodschap, op hetzelfde moment voor iedereen. Resultaat: tegenvallende openingspercentages, een lage click through (doorklikken op linken) en een gedemotiveerde marketingverantwoordelijke.

Marketing automation maakt gerichte communicatie op het juiste moment mogelijk. Enkele voorbeelden:

  • Een contact bezoekt pagina x op uw website. Een half uurtje later ontvangt hij of zij automatisch een e-mail met extra informatie, een dossier, …; tegelijk stuurt uw software een notificatie naar een vennoot of medewerker zodat die eventueel telefonisch kan opvolgen.
  • Een contact klikt op een link in uw e-mailing. De volgende dag stuurt u hem of haar een pdf met meer informatie. Wanneer uw contact de pdf downloadt verstuurt de software automatisch een notificatie naar een vennoot of medewerker zodat die telefonisch kan opvolgen.
  • Een contact downloadt een dossier. Van dan af ontvangt hij of zij automatisch gedurende een bepaalde periode een serie van relevante e-mails. Ook hier kan u weer beslissen of en wanneer een vennoot of medewerker verwittigd wordt.

Openings- en click through-percentages bij marketing automation kunnen 4 tot 5 maal hoger liggen omdat u vertrekt vanuit acties door uw prospecten of klanten zelf. Zo’n actie is een signaal dat hij of zij informatie zoekt over een bepaald onderwerp. Door hier op het juiste moment op in te pikken, staat u een stapje voor op een concurrent die niet over deze informatie beschikt.

Bekijk ook
path to purchase legal consumer
Hoe advocaten zich moeten aanpassen aan de nieuwe juridische consument. Deel 2
path to purchase legal consumer
Hoe advocaten zich moeten aanpassen aan de nieuwe juridische consument. Deel 1
Wijzigende rol van de advocaat
Gerben Pauwels, Directeur Juridische Zaken Argenta, over trends in legal marketing zoals gezien door bedrijfsjuristen (nr. 5).
Jureca
Jureca: Waar rechtszoekenden en advocaten elkaar vinden

Geef feedback op