Home > Algemeen > Marketing voor advocaten, éénvoudiger dan u denkt.

Marketing voor advocaten, éénvoudiger dan u denkt.

Een eenvoudig voorbeeld hoe ik mijn advocatenkantoor zou marketen

Zoals alle professionals, waaronder ook sommige advocaten, hebben marketeers de neiging om hun vak ingewikkelder te doen lijken dan het eigenlijk is.

Op deze blog hebben wij artikels gepubliceerd over o.m. de noodzaak aan een duidelijke strategie alvorens aan marketingacties te beginnen.  Andere artikels behandelen de technologische mogelijkheden van hedendaagse (online) marketing en de optimale organisatie van de marketing in advocatenkantoren of de rol van de contentmarketingverantwoordelijke in een advocatenkantoor.

Niets fout met intuïtie

Nochtans doet iedereen, ook elke advocaat, elke dag aan marketing, op een intuïtieve wijze. En dit vaak zeer effectief.

De actuele competitieve markt vraagt echter een intensievere en systematischere marktbenadering.

Hierbij een voorbeeld van hoe ik in mijn advocatenkantoor de gekende, effectieve, traditionele marketingaanpak van advocatenkantoren zou systematiseren en aanpassen aan de moderne (online) omgeving. Om de marketing dus op een meer systematische manier te gaan bedrijven zonder de kosten en inspanningen torenhoog te doen oplopen.

Uitganspunten zijn:

  • De relatie met een advocaat is steeds een persoonlijke vertrouwensrelatie
  • Mond aan mond reclame is de wervingsmethode bij uitstek in de advocatuur

Mijn 5-stappenplan voor het promoten van mijn advocatenkantoor

1. Identificeren van onze top 100-klanten (Mogen er ook 20, 50 of 200 zijn, afhangend van de omvang van het kantoor en de tijd die men wil/kan besteden aan het binden en werven van cliënten).

2. Voor elke topklant wordt één van de vennoten aangewezen als account-verantwoordelijke.

3. Elke vennoot maakt één maal om de 2 weken een afspraak met één van de hem toegewezen top klanten (dat kan maar dat hoeft geen lunch te zijn): er zijn ongeveer 40 nuttige weken in een jaar dus elke vennoot kan met een 20 tal cliënten één maal per jaar afspreken.

      Van elke van deze contacten wordt er een verslag gemaakt en systematisch opgeslagen:
  • Wat is de business van de cliënt?
  • Wat zijn de grootste uitdagingen in zijn sector?
  • Wat zijn de grootste uitdagingen voor zijn bedrijf?
  • Wie zijn de personen die in zijn businessomgeving het meeste invloed hebben (positief en negatief)?

4. Vervolgens wordt het klantenbestand “verrijkt” op basis van het hierboven vermelde verslag.

(Dat kan eventueel gebruikmakend van een gespecialiseerde CRM-software, maar ik zou beginnen met een eenvoudige Excel-spreadsheet) :

    • Activiteit (sector, producten, diensten)
    • Omvang (omzet, aantal personeelsleden)
    • Aard van problemen waarvoor hij klant is
    • Geïdentificeerde uitdagingen (juridisch of andere)

4. Elke vennoot organiseert geregeld (bv één maal per 3 maand) een exclusieve causerie of “expert meeting”

    1. Genodigden: Een 5-tal cliënten met gelijke interesses/ belangen. Elk van de genodigden mag één externe relatie uitnodigen (waarbij hij wel moet motiveren waarom hij die persoon uitnodigt). Anderzijds worden ook enkele andere advocaten van het kantoor uitgenodigd. Afhangend van het onderwerp en de aard van de klanten kunnen hierop uiteraard varianten gemaakt worden waarbij de cliënten bv naast een externe relatie ook een collega mogen uitnodigen. Maar steeds opletten dat het gezelschap niet te groot wordt, want het is wel de bedoeling om de persoonlijke banden met de cliënt te verstevigen en om nieuwe persoonlijke banden te smeden. Ik zou mikken op een 10 tal aanwezigen.
    2. Onderwerpen kunnen puur juridische problematieken zijn (en dan wordt de expertise grotendeels door het kantoor aangebracht) maar het kunnen ook niet juridische onderwerpen zijn (bv technologische uitdagingen) waarbij de expertise van andere disciplines wordt aangedragen door derden.

 

Mits een goede opvolging garandeert dit 5-stappenplan op zich reeds extra business bij onze bestaande cliënten en bij nieuwe cliënten.

Extra stappen : online leverage van het 5-stappenplan voor advocatenmarketing

Maar de moderne communicatie media, en voornamelijk de sociale media, maken het mogelijk om deze basisinspanning te “leveragen” en het effect ervan sterk te vergroten.

En dit zeer éénvoudig door de “klanteninterviews” en de “expert meetings” te gebruiken als basis voor korte artikels die een originele “insight” geven in de problematiek van een bepaalde sector of een bepaald soort bedrijven.

In deze artikels worden zoveel als mogelijk “quotes” van de deelnemers aan de gesprekken verwerkt, met vermelding van naam en functie. Het is de bedoeling dat deze artikels worden gepubliceerd op de website of blog van ons kantoor en vervolgens verder op de Linkedin pagina’s en Twitter accounts van de medewerkers. Voorafgaand aan de publicatie wordt het artikel verzonden aan de deelnemers met enerzijds de vraag of zij het eventueel nog willen aanvullen, en anderzijds of zij bezwaar hebben tegen de vermelding van hun naam. Meestal zullen zij geen bezwaar hebben omdat men inziet dat dit ook de reputatie van het bedrijf en hun eigen ‘personal branding” zal ondersteunen.

Voor kantoren die nog geen sterke “following” hebben op Twitter en LinkedIn – en dat is voor ons kantoor, juist zoals voor de overgrote meerderheid van de kantoren in België, het geval – gaat deze campagne geen grote verspreiding kennen.

Maar dat is minder erg dan men doorgaans aanneemt. Een veel voorkomende fout m.b.t. online marketing is immers de jacht naar “meer”: het meten van succes op de sociale media in aantallen “friends”, “followers” en “likes”. In B:B marketing moet de focus zijn op de kwaliteit van de contacten niet het aantal.

En dus nog één stapje: “Word of mouse”

Dat neemt niet weg dat in die eerste periode het frustrerend kan zijn om te publiceren wanneer men de indruk heeft dat men niet gelezen wordt. Dus tijd om de nieuwe vorm van mond aan mond reclame, de “word of mouse”, in te schakelen.

Aan elk van de personen die vermeldt wordt in het artikel wordt er een mail verstuurd (of een “private message” via Twitter of LinkedIn) met de link naar de publicatieplaats van het artikel en de suggestie dat men het artikel her-publiceert op de eigen website, of doorzendt aan de gezaghebbende blogs in het besproken veld. Niet iedereen zal daar gevolg aan geven maar als men in de mail de betrokken persoon nog even bedankt voor zijn originele bijdrage bij de totstandkoming van het artikel dan is de kans groot dat hij/zij de verspreiding van het artikel actief zal ondersteunen.

Hetzelfde bericht maar dan zonder de persoonlijke toets, kan ook verstuurd worden naar alle personen in uw bestand waarvan u weet dat zij dezelfde interesses hebben.

Het effect van het 5-stappenplan wordt op die manier versterkt en de resultaten dus ook. Daarenboven is het een methode die zich automatisch verder versterkt doordat uw kantoor steeds sterkere lijsten van “followers” ontwikkelt.

Komt dit 5+ stappenplan bovenop de bestaande marketing inspanningen?

Deze methode vervangt niet (volledig) onze actuele marketinginspanningen (publicaties, spreken op seminars, deelname aan recepties, ….) en komt dus “on top of”. Omdat de beschikbare tijd echter eindig is zou ik de actuele inspanningen wel kritisch evalueren. Er zijn een aantal zaken die we doen om historische redenen maar die weinig bijdrage aan het verkrijgen van nieuwe opdrachten. Op die manier komt er tijd vrij voor het opzetten van de hierboven voorgestelde systematische aanpak.

Ook zou ik overwegen om een deel van het werk, zoals bv. het schrijven van de artikels en de follow-up mails, het plannen van de Tweets, etc, uit te besteden aan een externe partner. Waarbij ik uiteraard zou denken aan KnowToGrow Legal. Tenslotte is advocatenmarketing toch ook een vak.

Deze post is ook beschikbaar in: FR

Bekijk ook
Wijzigende rol van de advocaat
Gerben Pauwels, Directeur Juridische Zaken Argenta, over trends in legal marketing zoals gezien door bedrijfsjuristen (nr. 5).
Jureca
Jureca: Waar rechtszoekenden en advocaten elkaar vinden
Legal marketing and knowledfge management
Kennisbeheer en marketing in advocatenkantoren, deel 2
Herman Buyssens on legal marketing
Een gesprek met Herman Buyssens over marketing, branding, deontologie en de eigenheid van de advocatuur.

Geef feedback op