Home > Uncategorized > TRENDS & VERANDERINGEN van de advocatuur

TRENDS & VERANDERINGEN van de advocatuur

Trends en veranderingen in de advocatuur - 2016

Er is veel gaande in de advocatuur. Ook in België. Dat is de bestaansreden van KnowToGrow Legal. Communicatie (zowel intern als extern) is immers essentieel bij alle veranderingsprocessen, en communicatie is ons vak. Nederland heeft de reputatie vaak vooruit te lopen op België. Daarom is het misschien inspirerend om eens te kijken wat er bij onze noorderburen aan de gang is. Hieronder volgt een licht verkorte versie van een artikel van de hand van Gerard Tanja – partner bij de Venturis Consulting Group, een internationale adviesorganisatie voor de juridische sector – gepubliceerd in Legal Business World (voorheen Growthquarterly).

Bij onze gesprekken over marketing en communicatie met advocaten lopen wij er voortdurend tegenaan. De meeste kantoren zijn er zich van bewust dat de advocatuur grondig gaat wijzigen, en wel op relatief korte termijn. Binnen 15 jaar ziet het beroep er gans anders uit. En er zullen winnaars en verliezers zijn. Maar weinigen hebben reeds een duidelijke visie ontwikkeld. En aantal middelgrote kantoren gaan fusiegesprekken aan met soortgelijke kantoren in de hoop daardoor schaalvoordelen te bekomen, of een scheefgegroeide leeftijdspyramide te corrigeren. Maar dat is geen innovatie en zeker geen garantie dat zij binnen 15 jaar bij de winnaars zullen horen. Echte innovatie zien we vaker in kleine, jonge kantoren. Kantoren met 5 of 10 advocaten die succesvol bezig zijn met vernieuwende businessmodellen, of op zijn minst met moderne communicatie. Zonder zich daarbij veel zorgen te maken over hun kostenstructuur of het aantal billable hours per partner.

Nederland heeft de reputatie vaak vooruit te lopen op België. Daarom is het misschien inspirerend om eens te kijken wat er bij onze noorderburen aan de gang is.

 

GrowthQuarterly_6_2015TRENDS & VERANDERINGEN van de advocatuur in Nederland

Door Dr. Gerard Tanja LL.M.

 

Veranderend landschap voor de advocaten

Het Nederlandse landschap verandert snel en ingrijpend. Het besef dat de machtsverhoudingen in de juridische markt de laatste jaren fundamenteel (en permanent) zijn gewijzigd, leidt niet alleen op de Amsterdamse Zuidas tot interessante discussies. Onze ervaring bij Venturis Consulting Group is dat dit ook het geval is bij veel regionale en ‘mid-market’ kantoren. Er wordt driftig gediscussieerd over de te volgen strategische richting en bijbehorende keuze(s). Maar zelfs kantoren die als ‘boutique’ of ‘niche’ worden omschreven, ontkomen niet aan de vraag hoe de gewijzigde marktverhoudingen het gekozen businessmodel (gaan) beïnvloeden.

Strategische keuzes maken vraagt meer dan het traditionele partnerweekend

Kennelijk is er dus sprake van een “disruptie” die breder is dan oorspronkelijk gedacht. Een disruptie met gevolgen voor een groot deel van de Nederlandse kantoren. Verschillende factoren spelen een rol. Voor elk kantoor zijn deze factoren, de onderlinge samenhang en hoe deze factoren op elkaar inwerken, verschillend. Dat maakt een strategische keuze en marktpositionering bijzonder complex en is het traditionele ‘partnerweekend op de hei’ om de strategie van het kantoor te bepalen, inmiddels volstrekt achterhaald (en ook gevaarlijk naïef). Het uiteenvallen, de liquidatie en de “doorstart” van een aantal bekende Nederlandse mid-market kantoren in de afgelopen jaren zou in dit verband tot nadenken moeten stemmen.

Redactie: U zegt dat het traditionele ‘partnerweekend op de hei’ volledig is achterhaald en zelfs gevaarlijk naïef. Bedoelt u hiermee dat de partners minder goed in staat zijn om zelf goede strategische keuzes te maken?

Gerard Tanja: “Wat ik bedoel is, gegeven de complexe en snel veranderende marktomstandigheden, dat het ‘partnerweekend op de hei’ als onderdeel van het proces dat moet leiden tot het formuleren of herijken van de strategie van een kantoor volledig achterhaald is. Het kan wel dienen als “kickoff” van een strategietraject waar het kader van het proces wordt geformuleerd. Het kan ook dienen om een strategieproces af te sluiten en/of commitment van alle vennoten te vragen. Maar het formuleren van antwoorden op vragen als ‘Where to Play’, ‘How to Play’ en ‘Can We Win?’ vergt meerdere, diepgaande gesprekken om het ambitie- en aspiratieniveau vast te stellen, vele analyses op klant-, sector- en praktijkgroepniveau en een eerlijke vaststelling van de competenties en capabilities die een kantoor bezit. Dit moet gepaard gaan met een operationele planning en businessplanning van de individuele vennoten.”

Blue oceans en commoditization van juridische dienstverlening

De prijs- en omzetdruk, veranderende inkooppatronen, overcapaciteit, nieuwe toetreders en het gebrek aan onderscheidend vermogen heeft geleid tot toenemende concurrentie. In een aantal segmenten is sprake van een verdringingsmarkt. Veel kantoren, zelfs boutique- en nichekantoren, opereren in een ‘red ocean’. De strategische uitdaging is om een ‘blue ocean’ te vinden en die te (durven) exploiteren. Het feit dat veel juridisch werk door de markt niet (meer) als hoogwaardig en/of specialistisch wordt gewaardeerd maar als juridische werkzaamheden waarvoor de aanbieder uitwisselbaar is, lijkt inmiddels ook bij veel kantoren door te dringen. De conclusies over niveau en belang van ‘commoditization’ zal een van de belangrijkste drivers voor de Nederlandse mid-market en regionale kantoren worden in hun uiteindelijke strategische keuze m.b.t. marktpositionering.

50% van de dienstverlening door advocaten via Internet

Redactie: Het is voor veel organisaties moeilijk om een nieuw speelveld te vinden. Heeft u een voorbeeld, wellicht uit het buitenland, waar een ‘blue ocean’ is gevonden?

Gerard Tanja: “Jazeker. Ik was enige tijd geleden op een regionale IBA-bijeenkomst waar Russische, CEE- en CIS-advocaten werd gevraagd hoe hun kantoor er in 2015 zou uitzien. Tegelijkertijd werd een aantal vertegenwoordigers van klassieke westerse advocatenkantoren gevraagd hoe hun kantoor zich zou ontwikkelen. Het contrast was enorm en tegelijkertijd onthutsend. Volgens de, veelal jonge managing partners van de Russische en CEE-kantoren, zou hun kantoor naast juridische dienstverlening, meerdere diensten aanbieden, waaronder strategieconsulting voor in-house afdelingen, training, regulatory advocacy en public affairs, en zal ca. 50% van hun huidige juridische diensten via internet worden aangeboden.

Het businessmodel verandert volkomen, evenals de governance; het partnershipmodel is vervangen door een corporate model, waarbij de partnershipethos overigens zoveel mogelijk wordt voortgezet, zoals we dat bij McKinsey, BCG, Bain en Accenture ook nog steeds zien. Veel kantoren zullen multidisciplinaire praktijken voeren en behoren tot een ABS (Alternative Business Structure – idem Verenigd Koninkrijk). De grote accountantorganisaties hebben grote juridische afdelingen en hebben de algemene mid-market kantoren vrijwel weggevaagd. Er is dus wel degelijk een blue ocean te vinden of te creëren; dit vereist wel een andere opstelling van de nationale Bar Associations en een aanpassing van het regulatoire karakter in veel Europese landen.”

Redactie: Bij de toegenomen ‘commoditization’ is prijs één van de weinige onderscheidende factoren. Maar zou een revolutionair nieuw prijsmodel kunnen leiden tot een dienst die als nieuw ervaren wordt, en waar niet prijs, maar waarde als onderscheidende factor wordt gepercipieerd?

Gerard Tanja: “Ik denk het wel; in het Verenigd Koninkrijk zijn ze nu, naast een aantal nieuwe toetreders als bijvoorbeeld Axiom en Pangea, al bezig om gestandaardiseerde diensten en ‘commoditized services’ onder een apart label aan te bieden. Een kantoor als Berwin Leighton Paisner is er met zijn label Lawyers on Demand in geslaagd om in een paar jaar tijd een organisatie met ca. 700 advocaten/juristen op te bouwen die ingezet worden om due diligence processen, contract management en grote compliance processen uit te voeren, vaak onder leiding van een legal projectmanager en een vennoot van BLP.”

 

5 onverminderde trends in de dienstverlening door advocaten

Voor elk kantoor is de strategische analyse anders, maar er zijn een aantal trends waar rekening mee gehouden moet worden:

Eén

De internationalisatie zal doorzetten: we zullen nog meer international business firms naar Nederland zien komen

Het betreft kantoren met een redelijke referral-praktijk in Nederland. M.a.w. deze kantoren hebben al een groot aantal klanten met behoeften in Nederland. Dit stuk omzet valt dan weg bij onafhankelijke Nederlandse kantoren en wordt voortaan uitgevoerd door de eigen vestiging.

Losse allianties of bindende samenwerking?

Internationalisatie zal ook voor een aantal kantoren met een daarvoor geëigende klantenportfolio gevolgen hebben; kantoren zullen een keuze moeten maken tussen deelname aan niet-exclusieve  allianties of een meer verbindende samenwerking met een beperkt aantal buitenlands kantoren moeten aangaan.

Redactie: In veel sectoren wordt bij een toename in internationalisering van de sector gereageerd met buitenlandse expansie. Bedrijven beginnen zelf vestigingen. Is dit ook een oplossing voor de advocatuur in Nederland, en waarom gebeurt dit niet vaker?

Gerard Tanja: “Ik denk dat een beperkt aantal kantoren dit eigenlijk al wel doet. Een kantoor als Loyens & Loeff heeft net Zwitserland als “thuismarkt” gedefinieerd (een vestiging waar dus ook Zwitsers recht wordt beoefend, evenals in België en Luxemburg).

Noodzaak om een referral-strategie te ontwikkelen

Andere kantoren mikken, vaak met relatief weinig succes overigens, vooral op de belangrijkste referral en FDI-jurisdicties (Foreign Direct Investment): Verenigde Staten, Verenigd Koninkrijk en, in mindere mate, China. Wat veel kantoren onvoldoende doen is echter een goede referral-strategie ontwikkelen; de waan van de dag is belangrijker dan een goede analyse waar de buitenlandse mogelijkheden liggen. Hier liggen voor een aantal Nederlandse kantoren nog mooie mogelijkheden; als gevolg van de internationale consolidatie zullen meer kantoren ‘conflicted out’ zijn en dit biedt kansen voor onafhankelijke kantoren.”

Twee

Een toenemende consolidatie van de advocatenkantoren

Dit vooral in het mid-market segment waar kantoren met een algemeen, fullservice aanbod defensieve fusies zullen aangaan om schaalgrootte te creëren;

Drie

Nieuwe partijen zullen dankzij ICT-oplossingen, hun marktpositie opeisen ten koste van advocatenkantoren die op de klassieke wijze relatief veel gestandaardiseerde werkzaamheden aanbieden

Vier

Accountantskantoren zullen hun positie in de juridische markt verder versterken

En ook andere professionele dienstverleners zullen een stukje juridische dienstverlening voor hun rekening willen nemen.

Vijf

De fragmentatie in de Nederlandse advocatenmarkt zal zich voortzetten

Enerzijds zullen boutiques ontstaan afkomstig uit de bovenkant van de markt; anderzijds zullen boutiques ontstaan uit typische mid market kantoren omdat hun klantenportfolio, tariefstelling en type werkzaamheden niet (meer) aansluit bij het overgrote deel van de door betrokken kantoor verrichte werkzaamheden.

Redactie: Kijkend naar de retailmarkt, denkt u dat er een ‘shop in shop’-concept kan ontstaan binnen de juridische sector. Bijvoorbeeld diverse boutique-kantoren binnen een groot kantoor?

Gerard Tanja: “Ja, dat denk ik zeker. Een aantal grote(re) nu nog fullservice kantoren zullen zich alleen maar kunnen handhaven door zich om te vormen naar een ‘multi-niche/boutique-kantoor’ en te besluiten bepaalde soorten werkzaamheden niet meer te doen. Dit vergt een aanpassing van het businessmodel en betekent het nastreven van een andere marktpositionering.

Anderzijds zullen er zullen ook een aantal nationale kantoren met een sectorstrategie ontstaan.

Moeilijke besluitvorming in de advocatuur

Besluitvorming over dit soort zaken is een moeilijk proces. Dit hangt samen met de partnershipstructuur. Volgens sommigen een garantie voor een onmogelijk besluitvormingsproces, maar dat is onjuist. Er is geen enkel bewijs dat partnerships als organisatie- en besturingsmodel minder succesvol zouden zijn dan een meer corporate model. Interessant is dat sommige kantoren in staat zijn vrij snel heldere keuzes te maken, terwijl bij andere kantoren de uitkomst vaak onduidelijk lijkt. Dit komt omdat veel kantoren een verkeerde voorstelling hebben van hun onderscheidend en concurrerend vermogen.

Hoe dan ook, we zullen in de komende jaren een zeer duidelijke segmentatie zien ontstaan, met duidelijke winnaars en verliezers.

Redactie: Er is geen enkel bewijs dat partnerships als organisatie- en besturingsmodel minder succesvol zouden zijn, maar moeten er toch niet andere spelregels worden afgesproken om niet terug te vallen in een krachtenveld waarin een soort egocentrische strategie heerst die enkel gebaseerd is op persoonlijke inkomensmaximalisatie en niet het bedrijfssucces.

Gerard Tanja: “Het zou mij niet verbazen wanneer er inderdaad andere vormen van bedrijfsorganisatie gaan ontstaan en het belang van de klassieke partnership afneemt. Maar ik denk dat, juist in de juridische dienstverlening, het nastreven van het behoud van de partnershipethos juist heel belangrijk is. Daarnaast zullen de traditionele partnerships gaan inzien dat winstmaximalisatie, silodenken en –handelen etc. op de langere termijn contraproductief werken.”

België dan toch vooruitlopend?

Wat mij opviel bij het lezen van dit interview is dat er weinig over innovatie gesproken wordt.

De besproken trends zijn internationalisatie, consolidatie, fragmentatie, … Maar behalve enkele woorden over ICT-oplossingen voor gestandaardiseerde werkzaamheden niets over vernieuwing. Tijd voor de Nederlandse confraters om eens hun licht te komen opsteken bij sommige Belgische confraters die bezig zijn met echte innovatieve modellen en marketing?

Deze post is ook beschikbaar in: FR

Bekijk ook
path to purchase legal consumer
Hoe advocaten zich moeten aanpassen aan de nieuwe juridische consument. Deel 2
path to purchase legal consumer
Hoe advocaten zich moeten aanpassen aan de nieuwe juridische consument. Deel 1
Wijzigende rol van de advocaat
Gerben Pauwels, Directeur Juridische Zaken Argenta, over trends in legal marketing zoals gezien door bedrijfsjuristen (nr. 5).
Jureca
Jureca: Waar rechtszoekenden en advocaten elkaar vinden

Geef feedback op