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Pourquoi les efforts de marketing des avocats doivent-ils également cibler la clientèle existante ?

Strategie content marketing voor advocaten / stratégie marketing de contenu avocats

Faire un nouveau client coûte 5 à 9 fois plus cher que d’obtenir du travail supplémentaire chez un client existant. Attirer de nouveaux clients nécessite du temps, de l’argent et parfois même un peu de chance. Il est dès lors fortement conseillé de se concentrer sur la clientèle existante, à côté de la prospection de nouveau clients. Pourquoi ? Et comment faire ?

L’importance de la communication marketing avec les clients existants

Les efforts marketing ciblant une clientèle existante donnent des résultats dans 3 domaines :

  1. Vos clients existants seront plus enclins à faire appel à vous une nouvelle fois.
  2. Puisque vos clients estiment que votre travail leur a été « précieux », ils auront davantage tendance à vous recommander.
  3. Le budget nécessaire est inférieur à celui requis pour les actions destinées à attirer de nouveaux clients.

Comme le disaient Reichheld et Schefter : « Word of mouse spreads even faster than word of mouth. » Dans les discussions avec des avocats, il apparaît constamment que les concurrents se cachent partout et sont prêts à faire main basse sur les clients des autres. La transparence et l’accessibilité des informations sur Internet renforcent cette tendance. En offrant des services d’une qualité optimale à vos clients, vous augmentez vos chances de faire d’un client occasionnel un client fidèle. La communication marketing peut vous y aider.

Top of mind

« Top of mind » signifie qu’un client pensera spontanément à vous dès qu’il sera confronté à un problème juridique. Vous aurez chaque mois ou chaque semaine la possibilité de prouver votre valeur en tant qu’avocat à des clients pour lesquels vous travaillez solvent. Par contre, ceux pour lesquels vous travaillez moins régulièrement seront plus sensibles aux offres de vos concurrents.

La communication marketing vous permet de surmonter ces périodes transitoires. Et sur ce point, vous avez un avantage de taille par rapport à d’autres cabinets ou prestataires de services juridiques : dans la mesure où vous connaissez l’activité de vos clients existants, vous pouvez faire passer le message de manière beaucoup plus pertinente que pour un prospect inconnu.

Davantage de recommandations

Les recommandations sont essentielles dans le secteur juridique. Vos clients ou contacts existants représentent l’un des canaux les plus efficaces pour attirer de nouveaux clients. En admettant que la communication marketing soit mise en œuvre de manière professionnelle, il s’agit là d’un canal efficace qui met en exergue votre valeur ajoutée. La somme des expériences positives que vos clients auront eues avec vous les amènera à vous recommander plus facilement.

Plus de résultats avec moins de budget

Différentes analyses révèlent que lorsque vous envoyez, par exemple, une newsletter par e-mail, le pourcentage d’ouverture de cet e-mail est sensiblement plus élevé chez les clients existants que chez les non-clients. C’est logique : vous avez en effet déjà créé une relation de confiance avec vos clients qui vous identifient et vous accordent immédiatement un certain crédit. Leur attention se porte donc automatiquement sur votre message. Chez un prospect inconnu, votre message risque, par contre, de se fondre dans la masse des nouveaux messages reçus. Vous devez en faire plus pour sortir du lot.

Comment se concentrer sur les clients existants ?

Développez vos relations client de manière ciblée

Obtenir de nouvelles missions de la part d’un client existant dépend de la relation que vous instaurez avec lui. Les clients ont divers besoins, mais ils ne les expriment pas forcément. Les avocats qui parviennent à comprendre et à anticiper ces besoins non exprimés acquièrent plus facilement la confiance de leurs clients. Les clés pour y parvenir sont : la connaissance du client, la proactivité, une facturation transparente et honnête, des compétences reconnues et des relations de travail cordiales. Autant d’éléments à intégrer dans votre communication marketing.

Faites en sorte que votre client vous considère comme le partenaire de sa réussite : essayez de comprendre ses activités aussi bien que lui, souciez-vous sincèrement de son bien-être, identifiez les (nouveaux) concurrents et les nouvelles perspectives, cherchez des méthodes permettant de limiter les risques. Bref : be a deal maker, not a deal breaker.

Déployez des actions marketing pertinentes

En votre qualité d’avocat, vous êtes soumis à des règles déontologiques. Vos clients n’apprécieraient pas, en effet, que votre marketing soit agressif. La clé d’un bon marketing réside dans un bon équilibre entre la régularité de votre communication et la pertinence. Si vous lui envoyez des informations pertinentes et utiles, votre client vous trouvera rarement dérangeant. Le marketing moderne qualifie souvent cette approche de « marketing de contenu » (ou content marketing).

Pour y parvenir, mettez-vous dans la peau de votre client : quels sont ses problèmes et comment pouvez-vous y remédier ? Poussez votre réflexion plus loin que les questions et solutions d’ordre juridique. Offrez-vous un accompagnement du client ? Pouvez-vous lui conseiller un sous-traitant ? Si vous lui avez rendu service de quelque manière que ce soit, vous pouvez être certain que le client se souviendra de vous.

Lire aussi – Marketing de contenu : qu’est-ce qu’une information « pertinente » ?

Pensez « en ligne », également pour vos clients existants

Ce n’est pas parce que vous organisez un événement ou communiquez des informations aujourd’hui que c’est aussi la priorité du client en ce moment. Ce sera peut-être le cas dans trois ou six mois. Une information ne vaut donc rien si elle n’est pas trouvée. C’est ici que le SEO entre en jeu (Search Engine Optimization ou référencement).

Pour le commun des mortels, TOUTE recherche sur Internet commence par Google. Même lorsqu’on recherche des informations sur des partenaires existants. Même lorsqu’un client cherche par exempel votre adresse ou votre numéro de téléphone. Dans tous les cas, il y a de fortes chances qu’ils saisissent le nom de votre entreprise sur Google.

Google retient les préférences « implicites » de ses utilisateurs. Concrètement : si un individu se rend régulièrement sur votre site Internet et lance une nouvelle recherche, Google aura plus tendance à placer votre site en tête des résultats si l’information recherchée s’y trouve.

Pour obtenir le même effet chez des non-clients, vous devrez sans doute fournir d’énormes efforts. Des efforts qui ne valent peut-être pas la peine, dans la mesure où le taux de conversion du « lead » en nouveau client est généralement assez faible.

Pour l’optimisation de votre classement dans Google, il existe donc aussi une très grande différence coûts-bénéfices entre l’approche du client et l’approche du prospect.

Conclusion

Consacrez également une partie importante de votre temps et de votre budget marketing à la consolidation des relations que vous entretenez avec vos clients existants. Vous en retirerez du travail supplémentaire. Vous renforcerez votre orientation client, confirmerez régulièrement votre valeur ajoutée et, finalement, vous favoriserez le bouche-à-oreille et les recommandations : c’est la méthode la moins onéreuse pour attirer de nouveaux clients.

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