Categorieën
Branding

Your Personal Legal Brand: Why You Need One and How to Begin Creating

Wij hebben reeds herhaaldelijk artikelen gepubliceerd met betrekking tot de Personal Branding van advocaten. Wij stellen immers vast dat Personal Branding niet echt leeft bij de Belgische advocaten. Ons inziens ten onrechte. Daarom publiceren wij graag dit zeer duidelijke artikel van de hand van Jamie B Field, dat in het begin van dit jaar verscheen op Legal Business World

 

The term “personal branding” has been a trending catchphrase for quite a while. Google the term and more than 275,000,000 results appear.

But, personal branding is not new; it has been around for quite a while. In a 1997 Fast Company article, entitled The brand called you it was Tom Peters, a branding and business guru, who first coined the term. Now, more than twenty years later the importance of building your own personal brand cannot be understated.

And, we now have an easy way to do it – the internet.
In 2014, Findlaw.com, a legal information site owned by Thompson Reuters, performed a survey which showed that the Internet is now the most popular way to research an attorney. Even if you are referred to a client by their good friend, the first place they will go to find out about you is the world wide web.

The internet can make or break your practice if you do not keep up with all of the changes. While you don’t have to participate in social media, or any other online activities, in certain countries, specifically the United States, you are required by ethics rules to become technologically savvy.

In addition, if you don’t participate, it also says something about you. It has been shown that people will not trust you unless there is a good internet history to tell them who you are.

The definition of Personal Legal Branding
For our purposes, personal legal branding is defined as the process of creating a recognizable name for yourself and your practice. A personal brand is a promise. It is the promise that you have the abilities you convey; it is the promise that you are acting in the best interest of your clients and colleagues.

However, another great definition is one attributed to Jeff Bezos, the founder of Amazon.com, who has been quoted as saying:

“Personal Brand is what people say about you when you leave the room.”

Prior to the internet, this was called your reputation. And, it was only localized to your friends, family, colleagues, and clients. However, the ubiquitous nature of the internet has made your reputation, or personal brand, available for everyone to see.

Even when you don’t choose to partake in internet activities, like blogging, social media, videos, etc., your brand will reflect that as well. In 2018, it truly says something about your brand when you aren’t on the internet or there is little for others to find out about you.

What we are discussing is a strategic process – it is proactively taking control of how people perceive you and managing those perceptions to help you achieve your goals.

Why You Need A Personal Legal Brand
A personal brand for attorneys is no longer a luxury. It is a necessity. You are one lawyer in a sea of millions of attorneys worldwide. You need to find a way to distinguish yourself from every other attorney.

Here are 10 reasons why you need to develop and control your personal legal brand:

1. People do not hire law firms, they hire lawyers
While having a law firm that has a great reputation and recognition makes branding yourself from scratch easier, people are hiring you and your expertise.

2. You control your own future
It was always assumed that the legal industry was recession proof. Lawyers always seemed to have job security. However, if you think about how many law firms have gone bankrupt, been dissolved or merged, you will understand that no longer is your legal job guaranteed. Creating your own brand insulates you from any type of negative issues that may occur within the firm.

Additionally, while in the past, many attorneys landed at one firm after they graduated from law school and stayed there until their retirement, climbing up the law firm ladder from associate to partner, that track no longer is ensured.

Whether you want to stay in the firm you are currently in, whether you want to get a new job, whether you want to start your own firm, your personal legal brand will take you where you want to go.

3. Helps confer “top of mind” status
When created correctly, a personal legal brand can help you become the most well-known attorney in your practice area/niche. You want to be the first person that people think of when the issue you can assist them with arises.

4. Increases your authority
Along with that top of mind status, you are also creating a reputation as someone who is knowledgeable in your personal brand’s area of practice. You become known as the go-to-authority in your subject matter or practice niche and people will listen to you.

5. Attracts others to you
When you create a personal brand that is authentic, you can easily attract others to you. They will read your content, attend your presentations, listen to what you have to say. You create a level of trust that the information and advice you are providing is worth listening to and following.

6. Effortlessly build trust
You probably have heard the old adage “people do business with people they know, like and trust.” A great personal brand allows people to see the real you. Your brand, when developed correctly, allows people to see why you do what you do. Potential clients and referral sources are attracted to strong brands that convey an emotional connection. This engenders trust in your abilities to help them with their legal issues. They will become loyal to you and trust that you will help them, and help the people they refer to you.

7. Earn respect and recognition
Attorneys with their own personal legal brands earn the respect and recognition of their peers, and of the public. You gain influence and people will listen to what you have to say. Your brand, as long as the promises your brand conveys are kept, will help you earn professional recognition.

8. Easily attract more opportunities
A well-crafted and carefully conveyed personal legal brand allows the right opportunities to find you. These opportunities can be more than just new clients; they can be other marketing opportunities like being offered speaking engagements or the ability to publish articles.

9. Increase earning potential
The more potential clients and referral sources trust your brand, the more clients and referrals you will receive. Your earning potential can grow exponentially because as you become known as the go-to-authority in your niche the more you can charge.

10. You don’t have a choice
If you don’t define and develop your own personal legal brand, others will do it for you. And, you may not like what they have to say about your brand.

If the reasons above have convinced you that creating a personal legal brand is important to your career, there are a few preliminary actions you should do to begin building and managing your brand. Think of creating your brand as a series of five steps

The Five Steps to Creating Your Personal Legal Brand
• The first step is determining who you are, what your personality is, what do you want to portray to the outside world. It needs to be authentic. No matter how good of an actor you may be, you will eventually reveal your real self and if it isn’t the same as what you have been portraying, you will be found out and your brand will be damaged.

• The second step is determining what you do. You must be clear as to what type of lawyer you are, how you serve your clients and what makes you different from the millions of other attorneys out there. This is more than just saying that you concentrate in a certain practice area, although that is important. It is determining what you are going to do (and of course, not do) to satisfy a client or referral source.

• The third step is determining your ideal clients and audience to develop your brand. You cannot be all things to all people. Begin by creating a list of criteria that define your ideal client. This is also called niche marketing or target marketing. When you create a list of ideal clients it becomes much easier to create your personal legal brand because:
o You can determine the language (each industry or niche has their own language) they use so that you can speak to them directly,
o You have the ability to find out where they congregate both on and off-line.

• The fourth step is using online platforms and other marketing tools. There are hundreds of business development tactics and thousands of websites you can use to create and maintain your personal legal brand. (This will be the subject of another article in the future.)

• The fifth and final step is managing your brand. This means consistently and constantly keeping it in front of those ideal clients. Your brand must continuously be placed in front of your ideal clients and target audiences. Out of sight is out of mind. Speaking, writing, social media, newsletters, are just some of the ways you can use to be visible.

The good and bad news when creating your personal legal brand
The good news is that you can build or change your personal brand any time you want. As long as your personal legal brand is authentic to your personality, you have the ability to add new ideal clients or niche markets at any time.

However, there is bad news and it is something you truly need to know: your brand can change instantly if you are not in control. And you need to be in constant control. All it takes is one bad review by someone who is unhappy with you, your services or the outcomes, or one bad online tweet or post and if you have not taken control of your brand, it can be destroyed instantaneously.

Categorieën
Algemeen Business development Kanalen Klantenbeheer

Hoe advocaten zich moeten aanpassen aan de nieuwe juridische consument. Deel 2

Na het inleidende eerste deel van dit artikel gaan we in dit tweede dieper in op het concrete online gedrag van de rechtszoekenden, en hoe advocaten daarop kunnen, en moeten, inspelen.

De nieuwe juridische consument informeert zich grondig

Terwijl oude juridische consumenten vaak direct naar een advocaat gingen voor begeleiding en hulp bij een juridisch probleem, zijn nieuwe juridische consumenten veel meer zelfgericht in het oplossen van hun juridische problemen. Voor de meesten houdt dit in dat ze hun problemen online bestuderen. 42% van de ondervraagden geeft aan hun juridisch probleem online te onderzoeken en tracht dit in eerste instantie geheel zelf op te lossen. Net evenveel van hen geeft aan een advocaat onder de arm te nemen.

Waarnaar zijn de nieuwe juridische consumenten nu eigenlijk op zoek wanneer zij online zijn? Aan welke bronnen hechten ze waarde?

In de eerste plaats, gaan ze op zoek naar juridische informatie rechtstreeks van de bron, zoals advocaten dat doen. Ze zijn geïnteresseerd om de actuele regels en uitspraken die van toepassing zijn op hun kwestie efficiënt te raadplegen en verkiezen hiervoor nog dikwijls de officiële overheidswebsites. De intentie om de regels als een advocaat trachten te vatten blijkt echter vrij ambitieus, daar de meeste consumenten aangeven vast te lopen bij de interpretatie en het toepassen van de regels op hun specifieke kwestie.

Het bovenstaande toont aan dat juridische interpretatie, hulp en begeleiding door een advocaat van cruciaal belang blijft voor de rechtzoekende. Vooral de vertaling van de wet naar verstaanbare mensentaal, en naar toepassing op de eigen concrete situatie, blijft cruciaal.

Online bronnen van andere websites dan die van advocaten (zoals www.jureca.be ) worden ook erg gewaardeerd door rechtszoekenden, vooral die platformen die er specifiek op gericht zijn om de rechtszoekende zo efficiënt mogelijk te helpen navigeren naar de meest geschikte juridische oplossing.

Nieuwe juridische consumenten vergelijken advocaten online

Het online onderzoek van rechtszoekenden strekt zich verder dan louter info over het eigen juridisch probleem. Reeds 31% van de nieuwe juridische consumenten geeft aan advocaten actief online op te zoeken en te vergelijken alvorens er één onder de arm te nemen.
Het komt ondertussen zelf al vaker voor dat rechtszoekenden bepaalde advocaten online gaan zoeken dan dat ze een specifieke verwijzing vragen aan vrienden of familie.
Niet minder dan 53% van de rechtzoekenden die online op zoek gaan naar een oplossing voor hun juridisch probleem gaan ook op zoek naar een advocaat; 45% van de rechtszoekenden die een advocaat aanbevolen kregen door familie of vrienden zullen deze trouwens online nog eens opzoeken alvorens de advocaat ook effectief te contacteren. Bij het online vergelijken van advocaten focussen ze trouwens hoofdzakelijk op ervaring, ratings, aanbevelingen, voorkeurmateries en prijs.

Online rechtszoekenden leren van elkaar

Bijna een op de vijf juridische consumenten (16%) bezoekt online forums en platformen voor een eerste antwoord op hun vraag. Consumenten gaan op zoek op een forum om de ervaringen van mensen in hun situatie te horen, mensen die met dezelfde uitdagingen geconfronteerd zijn geweest en die misschien een waardevol inzicht hebben in de beste manieren om vooruit te gaan. “Ze kunnen je advies geven”, vertelde een consument , “en aangeven waarom bepaalde aspecten voor hen wel of niet werkten.” Hoewel mensen herkennen dat hun gevallen uniek zijn, geven ze aan dat het lezen van vergelijkbare situaties hen helpt bij de voorbereiding van wat hen te wachten staat. Consumenten hebben het gevoel dat ze meer persoonlijke informatie kunnen krijgen van andere consumenten dan van een advocaat. Bepaalde rechtszoekenden geven zelf aan dat ze meer vertrouwen op de meningen van anderen dan op die van advocaten.

Consumenten leren ook van elkaar door het online bekijken van recensies: 95% van alle rechtszoekenden stelt dat online beoordelingen hen helpen in het bepalen van de advocaat met wie ze wensen samen te werken. De helft stelt dat reviews ‘erg belangrijk’ zijn bij het maken van een keuze. Consumenten verwachten vandaag recensies op quasi elke e-commerce website en voor bijna elke commerciële transactie alvorens werkelijk over te gaan tot de aankoop van een product. Onderzoek toont aan dat consumenten die reviews lezen, op zoek zijn naar heel gedetailleerde reviews waarin ze klantenbeleving echt voelen. Ze waarderen getuigenissen die persoonlijk en echt zijn, ook al zijn ze niet steeds 100% positief.
Het toelaten van online reviews, alsook aanwezig zijn op kwalitatieve online forums, is een waardevolle manier waarop advocaten de communicatie met rechtszoekenden kunnen aangaan en waardoor de kans op het verkrijgen van leads en verwijzingen aanzienlijk wordt verhoogd.

Advocaten blijven van onschatbare waarde

Het is absoluut onwaar dat advocaten op termijn irrelevant zullen worden door de nieuwe gebruiken van consumenten of de komst van nieuwe technologieën zoals artificiële intelligentie. Statistieken maken dit duidelijk:

• 42% van alle rechtszoekenden blijven een beroep doen op de diensten van een advocaat tijdens het verloop van hun juridische kwestie
• 82% van rechtszoekenden die beroep doen op een advocaat doen dit zo vroeg mogelijk in de levensduur van hun juridische kwestie
• 33% van de rechtszoekenden die een website gebruiken om een juridisch document op te maken doen achteraf beroep op de diensten van een advocaat en 39% gaat op zoek een gratis advies
• 31% van de mensen die een online forum of platform bezoeken doen later ook effectief beroep op de diensten van een advocaat

De voornaamste reden waarom rechtszoekenden een beroep doen op een advocaat in deze gevallen is omdat ze vast geraken en beseffen het probleem niet zelf te kunnen oplossen.
Zelfs de rechtszoekenden die trachten hun probleem volledig zelf op te lossen, beseffen dus vaak dat het inhuren van een goede advocaat in veel gevallen de enige oplossing is voor hun probleem. 25% van de ondervraagden die oorspronkelijk geen intentie hebben om op een expert een beroep te doen komen op die manier uiteindelijk toch bij een advocaat terecht.

Contacteer rechtszoekenden waar ze zijn en geef hen wat ze zoeken

Online hulpmiddelen die mensen snel en efficiënt met advocaten koppelen liggen in de lijn van de verwachtingen van de consument. Het is van cruciaal belang om online met uw (potentiële) klanten in gesprek te treden.
36% van de online rechtszoekenden stelt dat een online forum waardevol is voor hun probleem, terwijl slechts 16% het forum effectief gebruikt om de juridische kwestie ook op te lossen. Een opportuniteit dus: U als advocaat begeven op een kwalitatief juridisch forum is op korte termijn een mogelijkheid om een geheel nieuwe klantenbasis uit te bouwen.

De eenvoudigste manier om bereikbaar te zijn op het juiste ogenblik is door online te reageren op vragen gesteld door rechtszoekenden. Snel en direct contact met een advocaat wordt zeer gewaardeerd: 56% van de juridische consumenten geeft aan dat ze een juridische ‘hotline’ waarderen die hen rechtstreeks in contact brengt met een advocaat. Het samenbrengen van een dergelijke hotline en een juridisch forum is een goede manier om twee cruciale consumentenbelangen te beantwoorden: online bereikbaarheid en snelle beschikbaarheid van een advocaat. Online beschikbaar zijn om consumentenvragen te beantwoorden lijkt dus ook hier een belangrijke manier om de nieuwe juridische consument te bereiken.

Advocaten moeten erkennen dat de nieuwe juridische consument kieskeurig kan zijn. Online tools en middelen stellen consumenten steeds meer bloot aan ‘doe het zelf’ formulieren, dienstverlening tegen een vast vergoeding, ontbundelde diensten en andere minder traditionele juridische oplossingen. Er zijn vandaag zo veel meer oplossingen beschikbaar, en er komen er dagelijks bij, dat het geen wonder is dat de nieuwe juridische consument selectiever is geworden.

Hoe kunnen advocaten zich hieraan aanpassen?

Door innovatieve oplossingen te bieden, het ontwikkelen van nieuwe producten, diensten en ervaringen die voldoen aan de behoeften en verwachtingen van de nieuwe juridische consument. Bijvoorbeeld, nu iedereen online steeds meer de mogelijkheid heeft om zelf juridische formulieren te produceren, zouden advocaten essentieel kunnen blijven door deze vorm van automatie, die er toch zeker komt, te omarmen, of in ieder geval de service aan te bieden om deze automatisch opgestelde contracten te beoordelen tegen een bepaalde vergoeding.

Advocaten zouden meer kunnen focussen op het houden van ‘strategische sessies’, waarbij ze klanten zouden kunnen voorzien van bepaalde overzichten van wat te verwachten in de loop van een zaak, compleet met een opsomming van de relevante risico’s en valkuilen,
Advocaten kunnen deel uitmaken van een juridische hulplijn – telefonisch of online – waarmee consumenten kunnen checken of ze op de goede weg zijn, …
Het aanbieden van diensten tegen een vaste vergoeding voldoet ook aan een groeiende behoefte. “Ontbundelde” diensten, die uw ondersteuning beperken tot specifieke juridische taken eerder dan een volledige begeleiding (zoals het beoordelen van formulieren of documenten die de consument zelf heeft voorbereidt), vormen een andere manier om te beantwoorden aan de verwachtingen van de moderne rechtszoekende.

Uiteindelijk nemen 4 op 10 rechtszoekenden toch steeds een advocaat aan. Velen onder hen zullen op zoek gaan naar manieren om een juridisch probleem te verhelpen zonder de tussenkomst van een advocaat, doch beseffen dat beroep doen op een advocaat in veel gevallen toch de beste oplossing zal blijven.

U hoeft niet direct uw volledige praktijk te veranderen, maar het maken van één of twee aanpassingen aan de manier waarop u uw cliënteel bereikt, of wat u ze aanbiedt, kan reeds een heel groot verschil maken om ze door uw deur te krijgen.

De nieuwe juridische consumenten zoeken het pad van de minste weerstand.

Om de consument van vandaag tot binnen uw praktijk te krijgen is het aan u om naar hen
uit te reiken en hen te begroeten op de plaatsen waar ze zich bevinden.

Categorieën
Algemeen Business development Kanalen Klantenbeheer

Hoe advocaten zich moeten aanpassen aan de nieuwe juridische consument. Deel 1

Een nieuwe wereld, een nieuwe consument

Het aantrekken van nieuw cliënteel is en blijft cruciaal voor elke onderneming en de succesvolle bedrijven weten dat deze oefening begint met een goed begrip van de klant en zijn gedrag. Dat geldt ook voor advocaten(kantoren).

Categorieën
Kanalen

Jureca: Waar rechtszoekenden en advocaten elkaar vinden

Gebrekkige marktwerking advocatuur

Er zijn veel advocaten in België. Té veel volgens sommigen. Men spreekt over verborgen armoede binnen het beroep, waarbij een aantal confraters niet voldoende klanten zouden hebben om een behoorlijk inkomen te vergaren.
Nochtans blijven vele rechtszoekenden angstig uit de buurt van advocaten, uit vrees voor torenhoge facturen. In onze sterk gejudiceerde maatschappij is er een enorme, onbeantwoorde, vraag naar juridische bijstand en advies.
Dat is op zijn zachtst gesteld eigenaardig, want in een goed functionerende markt zouden vraag en aanbod elkaar moeten vinden, op een aanvaardbaar prijsniveau voor zowel aanbieder als vrager.

Het is dus duidelijk dat de markt voor juridische dienstverlening niet optimaal functioneert, Slecht functionerende markten zijn doorgaans het gevolg van oligopolie ’s. Maar dat is niet het geval voor de advocatuur in ons land, juist gekenmerkt door een groot, versnipperd aanbod. De tweede oorzaak voor gebrekkig werkende markten is het gebrek aan transparantie aan de aanbodzijde: wie biedt er welke diensten? tegen welke prijs? met welke garanties? …

Dit gebrek aan transparantie, waarbij de juridische dienstsverleners en de rechtszoekenden elkaar niet vinden, was 2 jaar geleden de aanleiding voor de oprichting van de juridische marktplaats Jureca.

Categorieën
Business development Klantenbeheer

Partnership van KnowtoGrow met AlignCoaching

Bij onze contacten met klanten botsen wij geregeld op de vraag van kantoren of individuele advocaten of wij hen kunnen ondersteunen bij hun Business Development activiteiten. Wij zijn de eersten om te stellen dat marketing geen doel op zich is, maar een middel om cliënten te werven of te behouden. De vraag om een stap verder te gaan en onze klanten te ondersteunen bij het converteren van leads in opdrachten is dan ook logisch.

Categorieën
Business development Content Marketing Organisatie Strategie

Knowledge management en marketing bij advocaten: op het kruispunt van intern kennisbeheer, business development en content marketing

De tijd dat knowledge management enkel werd geassocieerd met het optimaal gebruiken van kennis binnen het kantoor (intern kennisbeheer) is gelukkig voorbij. In toenemende mate wordt diezelfde kennis ook ingezet als business development tool. Wat is kennis vermarkten? Ontdek de kleine stap van intern kennisbeheer naar meer.

Intern kennisbeheer

Efficiëntie verhogen staat nog steeds in de top 3 van de doelstellingen die een advocatenkantoor met knowledge management wil bereiken.

Spontaan denken we dan aan een kennisdatabank met modellen, waarbij het model vaak als het te bereiken eindresultaat wordt gezien. Advocaten focussen met andere woorden vooral op het model als document en kijken minder kritisch naar de manier waarop dit model tot stand komt.

De manier waarop iets gebeurt, met andere woorden het “hoe pakken we dit concreet aan”, is een opeenvolging van stappen die samen het proces vormen. Voor een kritische evaluatie van dit proces is nauwelijks aandacht. Nochtans liggen net daar veel mogelijkheden om de efficiëntie te verhogen. Dit geldt niet enkel voor de manier waarop een model tot stand komt, maar voor alle processen die nodig zijn om van intern kennisbeheer een succes te maken. Hierbij gaat het minstens over de vragen: hoe zullen we concreet onze kennis verzamelen, beheren en delen?

In de praktijk is het vaak een “en-en-verhaal” van document en proces. Want wat bedoelen we eigenlijk met efficiëntie verhogen? Wat willen we echt verbeteren en uiteindelijk bereiken? De antwoorden op deze vraag kunnen heel verschillend zijn: niet steeds opnieuw het warm water moeten uitvinden, het centraliseren van kennis, de huisstijl waarborgen, het delen van kennis vergemakkelijken, een constante kwaliteit garanderen, enz. Om deze doelstellingen te bereiken, die uiteindelijk ook de efficiëntie zullen verhogen, zullen zowel het document als het proces moeten worden geoptimaliseerd.

Optimaliseren van het proces
Het optimaliseren van het proces gebeurt door bij elke stap een aantal kritische vragen te stellen om te kijken wat we kunnen veranderen om te verbeteren. Nemen we het voorbeeld van het up-to-date houden van een model als deelproces van het globale proces om onze kennis te beheren.

In dit kader kunnen volgende vragen worden gesteld: wie zorgt er vandaag voor dat het model up-to-date is en is deze persoon hiervoor het meest geschikt in termen van bv. kennis, beschikbaarheid en kostprijs, hoe worden aanpassingen aan het model gecommuniceerd (bv. email, vergadering, intranet) en is dit de meest geschikte manier, enz.

In de praktijk stellen we vast dat advocaten zich vaak niet bewust zijn van al de stappen die (moeten) worden doorlopen. Het uittekenen van het proces is dan ook vaak de eerste noodzakelijke voorbereiding.
Na het optimaliseren van de verschillende stappen kijken we welke stappen kunnen worden geautomatiseerd.

Procesmatig denken en werken is jammer genoeg nog niet ten volle geïntegreerd in de softwarepakketten die door de meeste Belgische onafhankelijke kantoren worden gebruikt voor het beheren van dossiers en in het bijzonder het beheer van documenten. Denken we aan de volgende eenvoudige toepassing: bij het opslaan van een document dat je als “finaal” hebt aangeduid, krijg je een pop-up venster met de vraag “Is dit document interessant voor uw kennisdatabank?” Antwoordmogelijkheden: ja of nee.

Het laat zich al raden wat er zal gebeuren als het antwoord “ja” is. Inderdaad, het document wordt niet enkel in het cliëntendossier bewaard, maar meteen ook in de kennisdatabank al dan niet met een tussenstop in een emailinbox. Het document wordt dan automatisch verzonden naar een emailinbox voor bv. het anonimiseren van het document, het toevoegen van trefwoorden, een extra validatie, enz. Het pop-up venster sluiten zonder te antwoorden, behoort uiteraard niet tot de mogelijkheden. In dit geval is kiezen dus niet verliezen. Een eenvoudige toepassing op niveau van het proces, maar zonder twijfel met een grote impact op de manier waarop kennis wordt verzameld. Of hoe eenvoudig het kan zijn om knowledge management te integreren in de dagelijkse werking van het kantoor.

Optimaliseren van het document
Van document tot gebruiksvriendelijk model. Afhankelijk van de doelstelling die men wil bereiken kiest men bv. voor het automatiseren van de invulvelden en tekstblokken gebruikmakende van functies in Word, het automatisch genereren van het model met slimme software op basis van een interactieve vragenlijst, of het werken met templates of sjablonen waarbij gegevens automatisch worden ingevuld.

En dan heb je eindelijk dat “perfecte” model! Iedereen die deze oefening al eens heeft gedaan, weet dat dit veel tijd en energie heeft gekost. Het zou dan ook jammer zijn om de resultaten van deze inspanning niet te gaan maximaliseren en te gaan kijken hoe deze investering nog kan worden terugverdiend.

In het kader van een intern opleidingstraject kunnen modellen alvast worden gebruikt om het leerproces van de jonge advocaten te versnellen. En waarom dit model ook niet extern gaan delen en commercialiseren?

Kennis als business development tool in de advocatuur

Voor (potentiële) cliënten is kennis delen een evidentie binnen het nieuwe juridische normaal. Voor advocaten is dit nog steeds minder evident. Hoewel de meeste advocaten er inmiddels van overtuigd zijn dat kennis delen bijdraagt tot een erkenning als expert binnen een bepaald vakgebied en begrippen als “customer centricity” ook in de advocatuur hun intrede hebben gedaan, weegt de (onterechte) bezorgdheid over “wat gaan we dan nog kunnen factureren” vaak nog door.

Uiteraard is dit geen zwart-witverhaal. Er zijn heel wat mogelijkheden: een selectie van standaardmodellen kan gratis worden aangeboden op de website, aan cliënten kan al dan niet gratis toegang worden verleend tot een deel van de kennisdatabank via een beveiligde log-in, aan de website kan een digitaal kennisportaal worden gekoppeld, om er maar enkele te noemen. Mogelijkheden die we stilaan ook meer en meer in de Belgische advocatuur terugvinden.

Hoe dan ook zal de trend naar meer kennis delen, op welke manier dan ook, zich voortzetten. De verwachtingen van cliënten zullen immers ook op dit vlak enkel maar toenemen. Deze evolutie hoeft helemaal niet negatief te zijn. Integendeel. Het vermarkten van kennis kan een positieve impact hebben op het traditionele business model van de advocatuur. Kennis vermarkten tot een product maakt de advocaat immers los van het, in veel gevallen nog heilige, factureerbare uur. “Kennisproducten” zijn immers schaalbaar.

Deze evolutie zal ook onvermijdelijk tot gevolg hebben dat kennis meer en meer een “commodity” zal worden. Net zoals vandaag bijna alle juridische informatie voor iedereen beschikbaar is, komt er een dag dat ook alle juridische kennis voor iedereen beschikbaar zal zijn. Van “information overload” naar “kennis overload”. Het vermarkten van kennis is immers niet enkel het voorrecht van de advocaat. Ook andere juridische dienstverleners zoals juridische uitgevers, consultants en start-ups spreiden hun vleugels uit.

Content marketing strategie voor advocaten

Het vermarkten van kennis (content) is niet nieuw. Van een advocaat die een boek schrijft en zich hiermee positioneert als kennisexpert kijkt niemand nog op. Kennis vermarkten onder andere vormen, zoals bv. het vermarkten van modellen, lijkt vandaag nog minder evident. Welke kennis kan je als advocaat het best vermarkten? Voor welk type content zijn onze cliënten bereid te betalen? Hoe willen we ons als kennisexpert positioneren? Via welke kanalen doe je dit het best? Het antwoord op deze vragen maakt deel uit van een goede content marketing strategie.

Wordt vervolgd!

 

Categorieën
Content Marketing Kanalen Organisatie Social media

Mijn martech toolbox als legal marketeer anno 2017

Als legal marketeer zoek je “meerwaarde” of “meer waarde” in een externe partner. Marketinginspanningen worden steeds meer geëvalueerd op concrete resultaten. Met welke martech (marketing technologie-oplossingen) stuurt KnowtoGrow uw online marketing naar een hoger niveau?

Meer conversies

Een “conversie” is een bezoeker die een formulier invult, informatie downloadt, contact neemt , … Meestal is er een verschil tussen hoe u en ik bezoekersgedrag inschatten en wat uw bezoeker écht doet.

Wat bereikt u hiermee?
• Een klare kijk op het reële gedrag van uw bezoekers
• Feiten i.p.v. buikgevoel m.b.t. de effectieve opbouw van uw website of een pagina
• Een hogere conversiegraad -> meer bezoekers die doorklikken, info vragen, …

Voor CRO (conversion rate optimization) maak ik gebruik van Zarget en Hotjar. Technieken die hiervoor ingezet worden:
• Heatmaps
• Clickmaps
• A/B testing
• Funnel-analyse

U wil betere resultaten via de marketingkanalen die u vandaag al inzet? Neem vrijblijvend contact op

Effectieve SEO – search engine marketing of zoekmachine marketing

Google is in België de meest gebruikte zoekmachine. Maar technieken die 1 jaar geleden werkten, werken vandaag misschien anders. Google wijzigt en verfijnt voortdurend zijn scoringmodellen.
Voor gefundeerd advies laat ik mij leiden door Ranktracker en Website Auditor.

Wat bereikt u hiermee?
• U weet hoe u scoort voor welke zoektermen
• Globaal en lokaal
• Concrete tips voor aanpassingen om hoger te scoren

Gebruiksvriendelijke websites

Een website is een werksite. Uw bezoekers willen beweging zien. Recente antwoorden op de vragen waarmee ze naar uw site komen.

Wat betekent dit voor uw site?
• Vlot pagina’s aanmaken en verwijderen
• Teksten, afbeeldingen en video makkelijk kunnen actualiseren
• Makkelijk de pagina-opmaak aanpassen
• Een responsive website (een website die zich op elke schermgrootte een optimale gebruikerservaring geeft)

Ik werk uitsluitend met websites op basis van content management software. Mijn voorkeur gaat uit naar WordPress en Drupal.

Presteert uw website naar verhoopt?

• Aantal bezoekers
• De tijd op uw site
• Populaire pagina’s
• Pagina’s waarop bezoekers afhaken
• …

Informatie die u toelaat uw site verder te verfijnen in functie van de doelen die u vooropstelde.
De klassiekers hiervoor zijn Google Analytics en Google Search Console.

Online promotie en conversaties uitbouwen

E-mailmarketing en marketing automation

E-mailings blijven een effectieve manier om in contract te komen met klanten en potentiële klanten. Of u effectief uw contacten bereikt, wordt door e-mailmarketingsoftware steeds meer geëvalueerd op basis van de kwaliteit van uw e-mailmarketing-acties.
KnowtoGrow maakt gebruik van:
• Mailchimp: voor “klassieke” e-mailmarketing (hoewel Mailchimp ook over beperkte marketing automation functionaliteiten beschikt)
• SharpSpring: marketing automation software – met dergelijke software verstuurt u automatisch e-mailings op basis van het online gedrag van uw bezoekers.

Sociale media

Sociale media maken deel uit van de leefwereld van uw doelgroep. LinkedIn, Facebook of Twitter zijn, afhankelijk van de doelgroep waarop u u richt, waardevolle kanalen om:
• Kennis en expertise onder uw aandacht te brengen
• Bezoekers naar uw website te leiden
• Leads te genereren
Ik maak graag gebruik van Hootsuite om posts uit te werken, te plannen en de effectiviteit ervan te meten.

Online advertising

Wil u buiten de inner circle gaan dan kan online advertising een waardevol kanaal zijn.
Ik heb ervaring met:
• Google Adwords
• LinkedIn- en Facebook-advertising
• Youtube-advertising

Categorieën
Kanalen Klantenbeheer

Tripadvisor voor advocaten: Over “Directories”, “Business reviews” en “Marketplaces” voor juristen.

Juridische marktplaatsen en beoordelingssites staan nog in hun kinderschoenen, maar zij komen nu toch geleidelijk aan van de grond. In dit artikel bekijken wij de verschillen tussen, en werkwijzen van deze nieuwe marketingtools. Vervolgens inzoomend op de juridische markt bekijken wij het bestaande aanbod en formuleren wij een aantal aanbevelingen zowel voor de gebruikers – advocaten – als voor de aanbieders van de sites.

Het is heel normaal geworden om vooraleer wij een hotel reserveren of een restaurant bezoeken wij eerst de beoordelingen op Tripadvisor raadplegen. Met betrekking tot online gebruiken is de reissector een voorloper, maar we zien dat in andere sectoren beoordelingssites zich ook snel ontwikkelen. Wanneer is het de beurt aan de advocaten?
Een paar jaar geleden zou ik nog met overtuiging gezegd hebben dat de dienstverlening van advocaten te persoonlijk en complex was om de kritische massa toe te laten die noodzakelijk is voor een geloofwaardige publieke beoordelingssite. Maar is dat nog zo?

“Directories”

Het aantal websites waarop men aanbieders van producten en diensten kan terugvinden neemt snel toe. Er zijn globale spelers maar we zien meer en meer nichespelers. Zij kunnen gericht zijn op specifieke sectoren (bv G2 Crowd voor de b:b software aanbieders) of op de lokale markt in uw stad of dorp.

Sommige van deze “listings” bestaan al van voor Internet. De bekendste is uiteraard de Gouden Gids, die tegen alle verwachtingen in nog steeds standhoudt, steunend op haar historisch immense marktpenetratie.

Anderzijds zoeken de dominante Internetspelers hun plaats in dit snel wijzigend landschap. Voor zoekmotoren zoals Google en Bing van Microsoft, en sociale netwerken zoals Facebook is het aanbieden van business directories een logische ontwikkeling.

Het basis inkomstenmodel voor directories zoals de Gouden Gids is een abonnementsprijs die het bedrijf of dienstverlener betaalt om opgenomen te worden in de listing. Maar het is duidelijk dat dit model onder druk staat.

“Business review sites”

Een “business review site” is een plaats waar de kwaliteit van producten of diensten wordt beoordeeld. Ook hier zijn er historische spelers. Denk maar aan bv. Test Aankoop. Maar juist zoals bij de Directories ondervinden deze spelers moeilijkheden om te weerstaan aan de nieuwe concurrentie.

Aan de basis bestaat het businessmodel eruit dat de personen die productbeoordelingen zoeken daarvoor betalen, meestal in de vorm van een abonnement of een lidmaatschap. Dat blijft uiteraard de beste garantie voor objectiviteit en ook online vinden we dat model soms terug. Een succesrijk voorbeeld is Angie’s List in de VS.

Maar de internaut is eraan gewoon geraakt dat alles gratis is, en zoekt dus ook gratis product reviews. In de geest van de “collaborative economy” en de transparantie die internet mogelijk maakt zijn er bijgevolg websites ontstaan waar de gebruikers hun ervaringen gratis kunnen uitwisselen.
Het inkomstenmodel voor zulke gratis “business review sites” is echter niet transparant. Door publiciteit aan te nemen ontstaat er immers een (potentieel) belangenconflict, zoals gebleken is wanneer Yelp enige tijd terug in opspraak kwam voor het onderdrukken van negatieve beoordelingen van adverterende bedrijven.

Maar het eventueel “vervalsen” van de resultaten is niet het enige probleem voor gebruiker-gestuurde “business review sites”. Het bekendste voorbeeld van een publieke, gratis, beoordelingssite is wellicht het in de titel vermeldde Tripadvisor. Diegenen onder u die al eens een commentaar hebben geschreven hebben misschien zelf de problemen ondervonden.

In de eerste plaats is er de motivatie van de recensent. De meeste mensen gaan pas de moeite doen om een beoordeling te schrijven wanneer ze een sterk gevoelen hebben m.b.t. de besproken leverancier, en veelal is dat bij een negatieve ervaring. Nochtans zijn de meeste beoordelingen op Tripadvisor positief tot zeer positief. De wijze waarop Tripadvisor de “algemene” score berekend is niet transparant en lijkt in die berekening meer gewicht te geven aan de positieve detailscores dan aan de negatieve. Waarom? Wellicht omdat het gros van haar advertentie-inkomsten van reis-gerelateerde organisaties komt en zij dus een “overall” positief imago wil geven van de aanbieders in de sector. (Een deel van de inkomsten van Tripadvisor is commissie op boekingen die via hun systeem gemaakt worden. Op dat ogenblik is Tripadvisor ook een “marketplace” – zie hieronder)

Het aantal recensenten op Tripadvisor is gigantisch, en de ervaring van Tripadvisor enorm groot. Nochtans is het resultaat van de beoordelingen, in mijn ervaring toch, niet overtuigend. Wat betekent dat voor een eventuele beoordelingssite voor juridische diensten? Op die vraag kom ik verder in dit artikel terug. Maar eerst een woordje over de zogenaamde “marketplaces”.

“Marketplaces”

In tegenstelling tot een gewone e-commerce winkel die werkt zoals elke traditionele winkel in de winkelstraat, laat een “virtuele marktplaats” de verkopers toe om hun waren of diensten rechtstreeks aan de gebruiker aan te bieden. De bekendste “marketplace” is eBay en de best gekende e-commerce winkel is wellicht Amazon.com (noteer wel dat Amazon naast haar “gewone” winkel ook een markplaats organiseert).

De basisversie van een marktplaats is een puur “booking” systeem en het businessmodel is doorgaans even éénvoudig: de markplaats stort de betaling van de koper door aan de verkoper mits afhouding van een commissie. Maar er zijn andere inkomstenmodellen, of combinaties van inkomstenmodellen mogelijk. Zo zijn advertentieopbrengsten vaak een belangrijke aanvulling.

De reden dat aanbieders van producten en diensten hun waren aanbieden op een marktplaats (in plaats van, of naast hun eigen website) is de trafiek die een goed gerunde marketplace weet te genereren. Trafiek generen is dus de uitdaging voor marketplaces. Indien zij niet voldoende trafiek generen zullen de aanbieders hun producten en diensten van de website afhalen.

Om trafiek te generen bieden marketplaces doorgaans bijkomende toegevoegde waarde. Dus niet enkel een aanbod van producten en diensten. De mogelijkheid voor gebruikers om product reviews te publiceren is één van de meest voorkomende extra toegevoegde waardes.

Waarmee gezegd is dat het onderscheid tussen Directories, Review sites en Marketplaces in toenemende mate theoretisch is. In de praktijk vinden we vooral mengvormen. En dat is zeker waar voor de juridische markt.

Online Legal Directories, Reviews en Marketplaces

De traditionele juridische sector is zeker geen voorloper op gebied van e-commerce. Maar toch zien we heel wat initiatieven in binnen- en buitenland. Met name in Nederland is er een hele resem van bedrijven die trachten de juridische markt, en met name de advocatuur, transparanter te maken.

Online Advocatenbeoordelingen

De meeste van de initiatieven in Nederland zijn één of andere vorm van virtuele marktplaats. Maar laat ons beginnen met een vrij jong bedrijf dat een “review” beheerssysteem heeft gelanceerd: www.advocaatscore.nl

Mits het betalen van een abonnement ontvangt de advocaat zijn eigen account op een platform waardoor het éénvoudig wordt “clientfeedback” te vragen en te beheren. Naast een “intern dashboard” dat het mogelijk maakt klantentevredenheid op te volgen, is het de bedoeling dat de advocaat zijn gemiddelde score op zijn website plaatst. Google neemt die score over in de vorm van de gele sterren die we soms zien in de “organische” Google resultaten. Advocaatscore is een samenwerking met “Klantenvertellen” een bedrijf dat al heel wat ervaring heeft met het organiseren en beheren van cliënt-feedback-systemen in andere sectoren in Nederland.

En dat brengt ons bij “Google My Business”. Google biedt een combinatie van “directory” en “review” die advocaten kunnen gebruiken. Op dit ogenblik zijn er slechts heel weinig advocaten waarvoor men een review kan vinden. Maar dat is wellicht een kwestie van tijd. Zeker indien bedrijven zoals Advocaatscore succes zouden hebben dan kan het snel gaan.

In afwachting kan Google wel een probleem zijn. Een advocaat, klant van ons, heeft twee “reviews” op Google waaronder één heel negatieve van een persoon die hij niet eens kent, die dus zeker geen klant is. Dat via Google corrigeren is geen simpele opdracht. Wellicht éénvoudiger om aan een aantal echte klanten te vragen om een review te plaatsen waardoor die éne slechte score “verwatert”. In ieder geval is het aangeraden om een proactieve houding aan te nemen t.a.v. Google My business.

Maar hiermee wens ik aan te geven dat de geloofwaardigheid van “customer reviews” in grote mate afhangt van het volume aan reviews. En volume alleen is nog geen garantie. Tripadvisor met haar enorme aantallen reviews en allerlei controlemechanismen gebaseerd op haar ruime ervaring, slaagt er niet in om betrouwbare algemene scores te geven. Hoe moet dat dan lukken voor de versnipperde markt van juridische dienstverlening met haar complexe, vaak zwaar emotioneel geladen, dossiers?

Nochtans bestaan ze wel. Een grote site in de VS is bv www.avvo.com. Maar de meeste advocaten hebben er maar een handvol reviews ….

Naast de betrouwbaarheid is er misschien ook een deontologisch probleem: advocaten mogen de identiteit van hun klanten niet bekend maken. Vele advocaten menen dat dat wel mag mits toestemming van de klanten, en we vinden dan ook steeds meer advocatenwebsites met klantengetuigenissen. Vermits de klant het beroepsgeheim van de advocaat niet kan opheffen menen anderen echter dat klantengetuigenissen, en publieke beoordelingen dus enkel kunnen indien ze geanonimiseerd zijn.

Om dit hoofdstuk af te sluiten sta ik daarom stil bij de traditionele “directories” zoals Legal 500 en Chambers. De vermeldingen en rankings van deze gidsen zijn altijd al (grotendeels) gebaseerd geweest op klanten reviews. Maar deze worden “gevalideerd” en anoniem weergegeven. Daardoor worden eventuele deontologische problemen vermeden. Maar zijn de reviews daarom betrouwbaarder?

Op de onlineversie van de Martindale-Hubbell,www.Martindale.com, worden de reviews weergegeven onder de vorm van punten en sterren zoals we dat inmiddels gewoon zijn geworden. Op de website vindt men 3944 Belgische advocaten, waarvan 68 met 1 of meer “peer reviews” en 60 met “cliënt reviews”. Ook hier dus (voorlopig) een magere oogst.

Marketplaces voor advocaten

Naar mijn mening veel beloftevoller, toch zeker op korte termijn, zijn de “marketplaces”.
Om te beginnen opnieuw een Amerikaans voorbeeld maar wel één opgericht door een Belg: www.lawgives.com , van de Belg Pieter Gunst. Lawgives biedt heel wat toegevoegde waarde. Niet alleen is er een grote hoeveelheid informatie gratis beschikbaar op de website, maar er zijn ook heel wat diensten reeds grotendeels voorgedefinieerd – bijna in gestandaardiseerde producten – zodanig dat het voor juridische leken éénvoudiger wordt om offertes te vragen en te vergelijken.

Maar daar stopt het niet. Wat het aanbod voor advocaten extra interessant maakt zijn de complementaire services die door het zusterbedrijf www.legal.io worden aangeboden. Het betreft software die de kantoren ondersteunt bij o.m. het visualiseren en verspreiden van hun expertise, en het behandelen van onlineofferte aanvragen.

In een aantal Europese landen, waaronder België en Nederland, bestaat er een verbod voor advocaten om vergoeding te betalen aan derden voor de introductie van een klant. In Nederland heet dat het provisieverbod en in Vlaanderen het verbod op dichotomie. De deontologische code van de OBFG stelt in zijn artikel 4.12 &3 uitdrukkelijk : “l’avocat ne rétrocède pas d’honoraires à un intermédiaire pour la prestation de services en ligne. »

Dat is uiteraard een drempel voor het organiseren van marketplaces voor advocaten maar dat belet niet dat er toch heel wat initiatieven zijn. Het inkomstenmodelmodel is dan doorgaans een vast abonnementsgeld los van eventueel aangebrachte contacten of dossiers. Maar sommige aanbieders vragen een vaste prijs per aangebrachte “aanvraag” (aan de advocaat om die vraag dan om te zetten in een “dossier”).

Zoals hierboven gesteld zijn er met name in Nederland een hele reeks. Het is niet mogelijk om binnen het bestek van dit artikel al deze websites te vergelijken. Ik beperk mij hierbij tot een – niet exhaustieve – lijst. Maar voor de geïnteresseerden is het zeker de moeite om de verscheidenheid in het aanbod en de wijze van aanpak te vergelijken.

En in Frankrijk zijn er o.m www.alexia.frwww.meilleurshonoraires.com en www.cherche1avocat.com .

Advocaat zoeken in België

Ook in België zijn er meerdere initiatieven voor juridische marketplaces. Sommige zijn dochter of zusterondernemingen van buitenlandse (Nederlandse) bedrijven.

Een algemene vaststelling is wel dat het aanbod van de meeste van deze Belgische websites nog lang niet zo gesofistikeerd is als wat we in Nederland en Frankrijk zien. En een tweede vaststelling is dat er meer initiatieven schijnen te zijn in Vlaanderen dan in Franstalig België.
Maar ook hier loont het de moeite om de websites en het aanbod van de verschillende aanbieders te bekijken.

Wat moeten de Belgische advocaten hiermee?

De Belgische aanbieders van juridische marketplaces zijn nog niet echt doorgebroken tot bij de rechtszoekenden. Noch bij de particulieren, noch in de zakelijke markt. De verwachting m.b.t. het aantal zaken dat een advocaat zal ontvangen via een profiel op één van de marktplaatsen is dus niet erg hoog. Anderzijds zijn de prijzen doorgaans zeer redelijk.

Mijn aanbeveling is dan ook om het te proberen. Men kan in de meeste gevallen het abonnement van maand op maand opzeggen.

Maar de Belgische aanbieders moeten wel snel hun aanbod aan diensten beter uitbouwen, wat sommigen ook plannen. Daarbij moeten zij een dubbele focus houden: zowel de rechtzoekende als de juridische dienstverleners moeten er hun gading vinden.

Voor de rechtszoekende is het belangrijk dat hij een efficiënt antwoord vindt op zijn vraag of een oplossing voor zijn juridisch probleem. Daarbij is het bijvoorbeeld niet belangrijk of hij dat antwoord vindt bij een advocaat of een andere betrouwbare expert. Het plan van Jureca.be om het aanbod uit te breiden tot alle juridische dienstverleners lijkt mij bijgevolg zeer adequaat.
Maar ook een breed aanbod van aanvullende diensten is uiteraard een goede manier om trafiek te genereren.

In de eerste plaats ondersteuning bij de vraagformulering. Voor de meeste mensen is het moeilijk om hun juridisch probleem te definiëren. Het gevolg is dat zij geen duidelijke offerteaanvragen opstellen en dus de voorwaarden van de verschillende aanbieders niet kunnen vergelijken. Sommige marktplaatsen helpen hen daarbij door het definiëren van gestandaardiseerde “producten” of het organiseren van een gratis “hotline”.

Verder kan gedacht worden aan gratis documenten (“aangeboden” door één van de juridische partners) en een juridisch forum waarbij rechtszoekenden hun vragen publiek kunnen stellen. Maar opgelet art 4.13 van de deontologische code van de OBFG verbiedt advocaten om aan publieke forums deel te nemen. (L’avocat ne délivre aucun service ni ne donne consultation ou avis personnalisés sur un forum de discussion électronique ou tout autre groupe virtuel public.)

Verbetering van het aanbod voor de juridische dienstverleners

Aan de kant van de aanbieders is er ook nog veel werk aan de winkel.

De marktplaats is slechts een onderdeel van de totale marketingaanpak van een kantoor, en moet daarmee dus kunnen geïntegreerd worden.

In de beginfase, wanneer slechts weinig advocaten aanwezig zijn op de marktplaats is het misschien voldoende om enkel aanwezig te zijn. Maar op een goed lopende marktplaats moet elke aanbieder zich opnieuw kunnen onderscheiden van de andere aanwezige advocaten.

Eén van de voordelen van een goed georganiseerde marktplaats is dat het trafiek genereerd. Bij Knowtogrow zijn wij grote voorstanders van blogs als content marketingtool voor advocaten. Maar wij zijn er ons van bewust dat het grote, en constante inspanningen vraagt om performante blogs te onderhouden. Sommige opteren er dan ook terecht voor om hun blogartikels te verspreiden via een “gesyndikeerde” blog, zoals Jubel, Legalnews.be en Lexgo. Het nadeel van deze bestaande kanalen is echter dat zij meer gelezen worden binnen de juridische markt dan door de potentiële klanten. Daarenboven zijn ingevolge het grote, weinig gesegmenteerde aanbod aan juridische informatie op deze kanalen, de lezersaantallen soms minder hoog dan men zou hopen.

Hier ligt m.i de uitdaging, en de kans, voor de marktplaatsen: het organiseren van een uitstalraam voor de rechtzoekenden, waar de aanbieders zich kunnen profileren via goed uitgebouwde persoonlijke profielen, blogartikelen geïntegreerd met hun eigen website (met bv enkel een abstract op de marktplaats), een klantenfeedback systeem, en, op termijn eventueel, publieke beoordelingen.

Onze aanbevelingen:

Gelet op de lage prijzen, en de mogelijkheid om een abonnement maandelijks stop te zetten, raden wij aan om uw profiel te activeren bij de verschillende aanbieders van marktplaatsen en de resultaten goed op te volgen en te vergelijken.

Daarnaast moet iedereen er zich van bewust zijn dat zijn “profiel” wellicht reeds op verschillende plaatsen aanwezig is. (Bv. op Google My Business). Wij raden aan om te controleren waar uw profiel aanwezig is en het zonodig te “claimen” en te beheren.

En ten slotte een aanbeveling t.a.v. de Ordes van advocaten: Om de advocaten toe te laten met gelijke wapens te strijden als andere juridische dienstverleners lijkt het mij noodzakelijk om de deontologische regels aan te passen of te verduidelijken. Ik denk daarbij met name aan het dichotomieverbod, aan het verbod deel te nemen aan publieke fora en het verbod om namen van klanten te vermelden.

Categorieën
Business development

De spreidstand van de advocaat: hoe zijn cliënteel doen groeien zonder (zich) te verkopen?

Alle klanten verwachten van een jurist, en in het bijzonder een advocaat, dat hij een zaak goed in handen heeft, zijn of haar belangen met overtuiging verdedigt – mondeling of schriftelijk – door een solide argumentatie en waterdichte redenering. In de meeste gevallen zal de kwaliteit van de argumentering doorslaggevend zijn.

Terwijl het simplistisch zou zijn om het beroep van advocaat tot deze nobele taak te beperken, is het wel duidelijk een essentieel onderdeel van zijn werk. Als de tijd rijp is voor een advocaat om zijn cliënteel door prospectie uit te breiden, is de verleiding dan ook groot om te willen argumenteren, zichzelf te willen verkopen, direct vanaf het eerste contact. Nochtans is er een andere aanpak, subtieler, efficiënter en productiever die daarenboven veel meer voldoening geeft.

De manier om het vertrouwen van een nieuwe klant echt te winnen is door alle argumentatie opzij te zetten, zichzelf op de achtergrond te plaatsen, en zich volledig te concentreren op het luisteren. De kunst van het luisteren is het cruciale element in elke succesvolle zakelijke relatie.
De advocatuur vereist dus een spreidstand tussen de attitude nodig om de cliënten succesvol te verdedigen en de attitude nodig om er nieuwe te werven.

Vertrouwen winnen

Vandaag de dag zijn er nog weinigen die onmiddellijk vertrouwen geven aan anderen, zeker in de harde zakenwereld. Men kan dat jammer vinden maar niet ontkennen. Om zijn zaken te ontwikkelen is de eerste behoefte dan ook het vertrouwen van zijn gesprekspartner te winnen.

Hoe? Door echt te luisteren naar de andere! Aandachtig luisteren naar een klant of prospect is hem belang toekennen, is hem laten zien dat hij telt voor u, dat u geïnteresseerd bent in hem. Luisteren, is waarde geven, is vertrouwen geven en is het vertrouwen van de andere winnen. Luisteren is de basis van de ontwikkeling van een duurzame zakelijke relatie.

Naast het feit dat luisteren een duidelijke energiebesparing is, biedt luisteren de mogelijkheid om de behoeften, de verwachtingen en de sterke en zwakke punten van zijn gesprekspartner te ontdekken. Dit biedt u de best mogelijke commerciële argumenten die u daarna noch enkel moet binnenkoppen. Luisteren vergemakkelijkt dus aanzienlijk het verkoopproces.

Om de onderhandelingen of zakelijke presentatie positief af te sluiten, is het dus essentieel om naar de andere te luisteren op kwalitatieve wijze, vooraleer over uzelf, uw diensten of uw activiteiten te praten

Luisteren

Luisteren begint met te leren zwijgen, dat is duidelijk. Maar het is veel gemakkelijker gezegd dan gedaan. Want het is eigenlijk jezelf, je eigen gedachten en vooroordelen te vergeten. Met andere woorden, het betekent zijn ego opzijzetten. Een heel programma! Doe de volgende test bij de eerste gelegenheid: praat niet over uzelf de eerste vijf minuten van uw volgende ontmoeting met een vreemde in uw zakelijke omgeving. U zal ervaren waar het hier echt om te doen is.

Om nieuwe klanten aan te trekken of bestaande klanten te behouden, vertel uzelf dat het leven niet om u en uw bedrijf draait, het is de andere die telt. Het is ook niet de bedoeling om zicht toe te eigenen wat de andere vertelt om over uzelf te kunnen praten. Het komt erop aan de plaats te laten aan de andere. Gun hem de plaats die hij verdient: het centrum van uw belangstelling. Zonder dat, zelfs als u denkt een haast onvervangbare plaats in de markt te bezetten, zal uw gesprekspartner moeite hebben u te vertrouwen.

Luisteren is volledig aanwezig zijn. Zonder tegelijkertijd bezig te zijn met de voorbereiding van uw antwoord of argument. Laat de andere uitpraten, beëindig zijn zinnen niet. Het gebeurt vaak dat de essentie pas op het einde komt. Heeft u nooit spijt gehad iemand te hebben onderbroken?

Ontwikkelen en herformuleren

Probeer niet om advies te geven, zelfs als dat tegennatuurlijk is. Die tijd komt wel. Denk niet in de plaats van de andere, stel u tevreden met te luisteren. En moedig de andere aan om zijn gedachten verder te ontwikkelen.

Stel u niet tevreden met het eerst verkregen antwoord. Heel vaak komen de interessantste zaken door te verdiepen. Dus stel vragen, vraag waarom, hoe, dring aan tot u alle nodige informatie verkregen heeft.

Aarzel niet om de woorden die worden gebruikt door uw klanten of prospecten te herformuleren. Dit draagt bij tot een beter begrip van de behoeften die spelen (met name de meer subtiele behoeften die mogelijks nog niet eens in overweging zijn genomen) en het stimuleert uw gesprekspartner om meer te praten. Deze zal blij zijn gehoord en begrepen te worden. Door dit te doen laat u hem zien het met hem eens te zijn.

Maar de impact zal nog groter zijn als uw gesprekspartner zelf formuleert wat u hoopt te horen. Daardoor gaat hij er zich (opnieuw) bewust van worden. Aarzel dus niet om bepaalde elementen te benadrukken door dezelfde vraag in een andere formulering te herhalen.

En schrijf voor uzelf op wat u belangrijk lijkt voor uw prospect. De handeling van het schrijven heeft verschillende voordelen. In de eerste plaats helpt het u uiteraard om het gesprek beter te herinneren, het gezegde beter te assimileren door het anders te formuleren. Maar het toont ook, op een andere manier, uw oprechte interesse in uw gesprekspartner.

De juiste vragen stellen

Als de kunst van het luisteren fundamenteel is, is het even belangrijk om de juiste vragen te stellen. Het ideaal is om een aantal vragen van tevoren voor te bereiden: wat zoekt uw prospect juist, met wie heeft hij al samengewerkt, wat is belangrijk voor hem, hoe werkt hij, wanneer zou hij bereid zijn om van provider te veranderen, wat weet hij over u, … Het idee is dat uw prospect u precies vertelt wat u hem moet vertellen om tot een akkoord te komen met hem. Dus stel u vragen in functie daarvan.

Geef de voorkeur aan open vragen die meer ruimte laten aan uw gesprekspartner. Dat zal helpen om hem of haar gerust te stellen. Het doel is om deuren te openen, dat uw gesprekspartner nieuwe perspectieven gaat overwegen. Riskeer dus niet dat hij zich zelf opsluit door hem toe te laten met ja of neen te antwoorden.

Vraag ook niet meer dan nodig. Stop met het stellen van vragen als u over alle nodige informatie beschikt die u toelaat om adequaat te antwoorden op de behoeften van uw partner. Als u toch verder gaat riskeert u de aandacht en interesse van uw prospect te verliezen.

Zwijgen

Zwijgen is ook een onmiskenbare troef in elke onderhandeling. De bedoeling is om de zaken te laten komen, om pauzes in te lassen. Als het uw beurt is om te spreken, moet u dat natuurlijk doen! Maar aarzel niet om door een stilte een aantal belangrijke punten te benadrukken.

In het algemeen, wanneer een stilte plaatsvindt, wordt ervan uitgegaan dat de eerste die het woord opnieuw opneemt degene is die bereid zal zijn om toe te geven. Dus wanneer u uw prospect vraagt wat hij denkt van de samenwerking die u met hem wil opzetten, zwijg de tijd die uw contactpersoon nodig heeft om zijn reactie te formuleren. Maar al te vaak, uit angst, hebben we de neiging om direct verder te gaan met andere mededelingen of andere vragen. Volledig nodeloos. Door te zwijgen op het juiste moment, krijgt u een echt antwoord.

Het gesprek leiden

De noodzaak om uw gesprekspartner centraal te plaatsen door actief te luisteren betekent niet dat u de controle over het verloop van het gesprek niet moet behouden. Het is aan u om het gesprek in de richting te sturen die u wenst: het bekomen van een akkoord, de ondertekening van een contract, definiëren van concrete acties uit te voeren na het onderhoud, etc. U mag het doel van het interview niet vergeten. Door het stellen van de juiste vragen, zal u daar in slagen.

Sommige prospecten of klanten vereisen meer geduld dan anderen, omdat ze meer tijd nodig hebben om zich open te stellen en hun diepere gedachten prijs te geven. Wees geduldig en geef verder aandacht, ook als de andere moeite heeft om zijn standpunten te uiten.

Vergeet ook niet om aandacht te besteden aan de lichaamstaal. De toon van de stem, een blik, of bepaalde gebaren zeggen soms veel meer dan een paar woorden. Dus als uw prospect of klant tekenen van ongeduld vertoont, aarzel niet om het gesprek te verkorten.

Oefenen en zich in vraag stellen

Net als elke vaardigheid is de kunst van het luisteren een kwestie van oefening. Hoe meer u oefent, hoe meer u leert en hoe beter de resultaten zijn.

Oefen dus zo vaak mogelijk, zowel in uw zakelijke omgeving als privé. Er is geen verschil. Het leven is gemaakt van relaties, die voortdurend onderhandelingen vereisen, of het nu over frivoliteiten gaat of over meer fundamentele zaken.

Stel uzelf ook steeds opnieuw in vraag, zeker in het begin. Neem de tijd en de nodige afstand, vooral als de dingen niet zijn verlopen zoals gehoopt. Vraag jezelf na elk onderhoud of u tevreden bent met uzelf, of u echt geluisterd heeft, of u adequaat gereageerd heeft in een bepaalde situatie, enz. Indien nodig, leg u concrete acties op voor de volgende keer en hou u eraan.

Het zich in vraag stellen is een essentieel proces om te evolueren. In geval van twijfel of indien de resultaten niet volgen, aarzel dan zeker niet beroep te doen op collega’s die bereid zouden zijn om met u mee te gaan of op een coach, met als doel te profiteren van hun ervaring en van een extern perspectief.

Resultaten

Zodra de werkelijke behoeften van uw contact gekend zijn, rest er u nog enkel aan te geven wat de concrete voordelen zullen zijn die uw prospect zal bekomen door met u samen te werken. Nogmaals, het is door te focussen op zijn behoeften (in termen van resultaten dit keer) en niet op uw diensten, dat uw prospect u een missie zal toevertrouwen.

De juridische sector verandert in hoog tempo. De concurrentie tussen de juridische beroepen en binnen elke beroepsgroep stijgt met de dag. Daarbij mogen we de nieuwe technologieën niet vergeten waarvan men ons doet geloven dat ze u vroeg of laat zullen vervangen. In deze “disruptieve” context is het belangrijk om op koers te blijven en om terug te keren naar de basis, de basis van elke succesvolle zakelijke relatie, de basis van alle menselijkheid: de andere.

Door echt te luisteren zet u uw klanten en prospecten in het centrum, u geeft ze de plaats die ze verdienen. Op deze manier zal u op natuurlijke wijze hun werkelijke behoeften leren kennen, en dat is de sleutel om uw juridische praktijk succesvol te doen groeien. U zal een toenemend aantal klanten winnen en aan u binden zonder dat u zich moet “verkopen.” U zal de spreidstand van de jurist bereikt hebben!

Categorieën
Branding Content Marketing

Leidraad voor het bouwen van uw Personal Brand

Het artikel “10 personal branding tips voor advocaten” behoort bij de meest gelezen posts op deze blog. Een goede reden om wat dieper in te gaan op het thema, in de vorm van een “leidraad” voor het ontwikkelen van uw brand.

De meeste “opinieleiders” zijn niet verschillend van u en mij

Stelt u zich soms de vraag waarom bepaalde personen uitgroeien tot echte sterren in hun sector? Hoe zijn sommige van de “opinieleiders” in uw eigen terrein boven de rest uitgestegen? Zijn zij verstandiger?, bekwamer?, charismatischer? hebben zij gewoon meer geluk gehad?

In sommige gevallen zal dat wel, geheel of gedeeltelijk, waar zijn. Maar de meeste “opinieleiders” zijn niet verschillend van u en mij. Zij weten niet meer, zijn niet verstandiger en zij zijn meestal zelfs geen geboren schrijvers of sprekers. Zij bouwden hun “personal brand” stapje per stapje met vallen en opstaan.
De bedoeling van dit artikel is u een systematisch “pad” te bezorgen waardoor u vermijdt al te vaak te vallen bij het bouwen van uw persoonlijk merk. Uw reputatie vestigen als expert op uw terrein is gemakkelijker dan wat u zou denken. (Indien u over de expertise beschikt uiteraard. Dat is wel een basisvereiste.). Dit gezegd zijnde moet ik u wel verwittigen dat er geen “short cuts” zijn. Een merk, een “brand”, opbouwen vraagt een volgehouden inspanning. Dat geldt ook voor uw “personal brand”.

Om u aan te moedigen om de uitdaging toch aan te gaan, en deze leidraad in praktijk te brengen, geef ik hierbij nog snel enkele redenen waarom de inspanning de moeite loont.

Het belangrijkste motief is dat personen met een sterke reputatie een gevoelig hoger uurtarief kunnen vragen. Volgens een studie van Hinge Marketing, gepubliceerd in het boek “The visible expert” kan een gerenommeerd expert een tarief aanrekenen dat tot 13 maal hoger is dan dat van een onbekende confrater.

Hourly rates visible experts

Cliënten zijn bereid die hogere prijs te betalen omdat zij er vertrouwen in hebben dat de gerenommeerde expert hun probleem met meer kennis en ervaring zal aanpakken en dus sneller en beter tot een oplossing zal brengen.

Maar een hoger uurtarief is niet het enige voordeel van een sterke “personal brand”. Een ander voordeel is dat “opinieleiders” meer media-aandacht krijgen waardoor een “virtueuze” cirkel ontstaat. Hetzelfde geldt voor partnerships met prestigieuze universiteiten of andere opleidingsinstituten.

En tenslotte een reputatie als opinieleider is goed voor uw ego. En wie is daar ongevoelig voor? 😊

Maar niet alleen u persoonlijk plukt de voordelen van uw sterk merk, uw firma ook. Zoals ik schreef in het artikel “Sterke advocatenmerken, hoe bouw je die?”

kan een kantoor door haar « high-profile » experten naar voren te schuiven en te promoten het ganse kantoor laten genieten van hun reputatie. Juist zoals het prestige van een ganse universiteit stijgt wanneer één van haar leden de Nobelprijs wint.

Het verschil tussen een expert en een opinieleider

U bent een expert in uw domein. Dat is een minimum vereiste. Maar om uit te groeien tot een opinieleider moet u een pedagoog zijn. Of worden.

De reputatie van opinieleiders is gebaseerd op hun bekwaamheid om moeilijke materies uit te leggen in éénvoudige taal. Niet alle experten zijn pedagogen, maar alle opinieleiders zijn uitzonderlijke pedagogen.
Wil u een sterk “personal brand” bouwen dan moet u zich geroepen voelen uw publiek te onderrichten. U moet zich geroepen voelen om hen te helpen. Indien dat uw eerste objectief is dan hoeft u zich niet langer te verkopen. Naarmate uw reputatie groeit zal het werk automatisch naar u toekomen.

Overtuigd? Aan de slag dan.

Bouwen van een Personal Branding strategie

Een “Personal Branding strategie” is een plan om uw reputatie vanuit de schaduw van de relatieve onbekendheid in de schijnwerpers van het “stardom” te brengen. Een hedendaagse “personal branding strategie” gebruikt daarvoor de content marketing gereedschapskist.
Uw strategie moet voor van elk van de volgende tools bepalen in welke mate, op welke wijze, en met welke concrete doelstellingen u ze wil inzetten:

1. Voordrachten en toespraken.

Mensen zijn geneigd om iemand die op een podium staat te vertrouwen. Opportuniteiten om in publiek te spreken zijn daarom wellicht de sterkste manier om uw reputatie te bouwen.

Dat kan heel kleinschalig beginnen zoals een voordracht voor een lokale service-club of UNIZO-afdeling. Het andere einde van het scala is het houden van de “key-note address” op het driedaagse congres van één of ander beroepsorganisatie. U moet bepalen waar u wenst te beginnen, welke organisaties u wenst te contacteren met uw aanbod hen te helpen bij het opzetten van hun programma. En vandaar kan u geleidelijk aan opklimmen.

U hoeft geen geboren spreker te zijn. Bij het opstellen van uw voordracht hou goed voor ogen wie uw luisteraars zijn en repeteer uw tekst herhaaldelijk. Voor de rest is het zoals met alles: al doende leert men.
Als het erop aan komt om met potentiële klanten in contact te komen raad ik steeds aan om te spreken voor kleine groepen. Maar als de doelstelling is uw reputatie te bouwen, uw personal brand te ontwikkelen, is hoe groter hoe beter. Als u er klaar voor bent, en u krijgt de opportuniteit aangeboden om voor een groep van 500 mensen te spreken, aarzel niet. Maar wellicht ben u dan al goed gevorderd op uw pad naar “stardom”.

2. Bloggen

Opinieleiders schrijven veel: blog posts, artikelen, vaste columns, boeken, …
De éénvoudigste manier om uw expertise te tonen is een blog. Iedereen die op weg gaat voor het bouwen van een “personal brand” zou moeten bloggen. Het is ook de éénvoudigste manier om een trouwe groep van “followers” te bouwen.

Tracht daarbij een “eigen stem” te ontwikkelen. Het gaat daarbij om een eigen, herkenbare, stijl. Maar nog beter een specifieke invalshoek waarbij u geen schrik moet hebben om van tijd tot tijd controversiële standpunten in te nemen. Controversieel betekent echter niet polemisch. Uw – professionele – blog is geen politieke tribune.
En als u daarenboven de Search Engine Optimization (SEO) principes toepast op uw blogartikelen dan opent u een hele wereld van nieuwe contacten die u de eerste keer vinden via Google.

Een blog – indien mogelijk op de website van de firma, anders losstaand – is een essentieel onderdeel van elke personal branding strategie.

3. Email marketing.

Als de blog erop gericht is uw reputatie te verspreiden bij zo veel mogelijk mensen dan is e-mail marketing het middel om de bloglezers om te zetten in trouwe volgers, of enthousiaste “fans”.
Hoe? Door waardevolle content, zoals “White papers”, “how to guides”, checklists, aan te bieden in de vorm van downloads, kan je een aantal bloglezers overtuigen hun e-mailadres op te geven en zich te laten inschrijven op uw mail-list.

4. De website.

Websites zijn het centrum van alle moderne marketinginspanningen. Maar dat betekent niet dat u een persoonlijke website moet hebben. (De echte sterren zullen doorgaans wel een persoonlijke website hebben maar zover zijn we nog lang niet). De website van uw kantoor is een perfect instrument om uw personal branding activiteiten aan op te hangen.

Met respect voor de richtlijnen van het kantoor kan u uw profielpagina aanwenden om uw expertise te onderbouwen.

5. Search engine optimization (SEO)

Vele zakelijke dienstverleners menen dat SEO geen belang heeft voor hen. Zij gaan er – grotendeels terecht – van uit dat de potentiële klanten hen niet vinden via het “googlen’ van trefwoorden. Dat ligt totaal anders voor de advocaten en andere juridische dienstverleners die zich tot de particuliere markt richten. Maar ook voor zakelijke dienstverleners is SEO belangrijk zoals ik al toelichtte in het artikel “Belang van SEO voor advocaten.”:“Google herhaalt steeds opnieuw dat het hun voortdurende betrachting is ervoor te zorgen dat de zoekresultaten relevant, vertrouwenswaardig en gezaghebbend zijn. Verschijnt uw website of blog hoog in de resultaten dan betekent dat dat uw informatie relevant, gezaghebbend en vertrouwenswaardig is. We weten allemaal dat naarmate we afdalen in de resultaten deze steeds minder relevant worden. Scoort uw blog een aantal malen hoog op bepaalde trefwoorden dan is niet enkel de kans groter dat er wordt doorgeklikt, de lezer zal ook meer vertrouwen hebben in wat hij leest wanneer hij heeft doorgeklikt. U vestigt automatisch een imago als expert.”

6. Sociale media

Sociale media – LinkedIn, Twitter, Facebook- kan u in de eerste plaats gebruiken om uw blog posts en email-marketingdiensten te promoten. Dat is vrij eenvoudig en efficiënt.

Uitgroeien tot een echte ster op de sociale media, met duizenden volgers, is een heel andere uitdaging. Maar ook hier geldt dat een volgehouden, regelmatige (lees dagelijkse), inspanning vruchten afwerpt.
Indien u weinig tijd heeft beperk u dan tot LinkedIn: opzetten van een volledig profiel, lid worden van enkele groepen, “liken“ en “sharen” van een aantal “posts” uit uw netwerk per maand, en het publiceren van enkele artikelen per jaar.

7. Partnerships

Uw “personal brand” linken met andere gevestigde waarden is een manier om de reputatie van die andere merken te laten afspiegelen op uw eigen reputatie.

Dat geldt niet enkel voor het geven van opleidingen en toespraken. Ook het schrijven van posts op veel gelezen blogs van derden in uw vakdomein (met links terug naar uw eigen blog), of het verzorgen van een vaste column in een magazine of krant, zijn voorbeelden van goede partnerships.

8. Een boek schrijven

Een boek schrijven blijft nog steeds een heel sterke manier om uw expertise te tonen en uw zichtbaarheid te vergroten. De meeste opinieleiders hebben één of meerdere boeken op hun actief staan.

Eventueel kan u beroep doen op een “ghostwriter” om uw expertise toegankelijk te maken, maar het boek moet wel uw – unieke – kennis en inzichten bevatten.

U kan het boek zelf uitgeven – dat is vrij éénvoudig geworden – of een traditionele uitgever zoeken. In het tweede geval verhoogt het de credibiliteit, maar het ontslaat u niet van de verplichting uw boek zelf te promoten (via uw blog en sociale media). Zelf de bekende uitgevers rekenen erop dat de auteurs instaan voor de marketing.

Vereiste bekwaamheden

Het is niet voldoende om in uw strategie te bepalen welke middelen men met welke objectieven voor ogen wil aanwenden. Een strategie moet ook stilstaan bij de vereiste bekwaamheden.

Schrijven

Ik gaf reeds aan dat de meeste opinieleiders geen geboren schrijvers zijn. Maar zij zijn wel overtuigende schrijvers geworden, die in staat zijn hun expertise te vertalen in een proza dat plezierig is om lezen.
Vlot schrijven kan aangeleerd worden. Ik verwijs daarvoor bijvoorbeeld naar het artikel van Charlotte Meinersma “Online copywriting voor advocaten en andere juridische dienstverleners”

Maar indien u daarvoor de tijd noch zin heeft kan u steeds beroep doen op een eindredacteur. In het artikel “Waarom advocaten – ten onrechte – hun inhoudcreatie niet wensen uit te besteden” brak ik daarvoor een lans.

Spreken in publiek

U bent, zoals zovelen, bevreesd om voor een publiek te spreken? U zal die vrees moeten overwinnen vermits voordrachten en toespraken houden de meeste effectieve vorm is om uw opinieleiderschap mee te bouwen.

Hoe? Begin er gewoon aan. Indien nodig eerst voor kleine, bevriende, groepen. U zal verbaasd zijn hoe snel uw vertrouwen groeit. Dat wil niet zeggen dat u niet langer zenuwachtig zal zijn voor uw “optreden”. De meeste bekende theateracteurs verliezen nooit hun “stagefright”. Vermits voor de meeste onder ons een goede voorbereiding de vereiste is voor een succesvol optreden zorgt de “stagefright” ervoor dat wij het noodzakelijk huiswerk doen.

En juist zoals voor het schrijven zijn er cursussen en coaches die uw skills kunnen aanscherpen.

On-line publishing skills

– Bloggen en e-mailings: Als u wil bloggen moet u teksten, illustraties, video’s online kunnen plaatsen. Misschien kan u daarvoor beroep doen op ondersteuning binnen uw kantoor maar zo niet zal u zich een paar éénvoudige technieken moeten eigen maken. Maar deze zijn snel geleerd. Voor het versturen, en opvolgen, van e-mailings moet u dan weer beschikken over een e-mailsoftware zoals Mailchimp (Outlook is daarvoor niet geschikt) waarvan u een aantal functionaliteiten zal moeten leren.

– SEO: Dat is al iets moeilijker. Maar ook hier kan u de “basics” relatief snel eigen maken. Veel hangt ervan af of uw online platform een aantal SEO-regels heeft ingebouwd. In uw strategie zal u wel moeten uitmaken voor welke trefwoorden u hoog wil scoren. En dat is evenveel “kunst” als “wetenschap”

Uw Personal Branding Roadmap

U weet nu waarom u uw reputatie wil uitbouwen tot een “personal brand”, u weet welke instrumenten u daarvoor kan gebruiken, en u weet welke bekwaamheden u nodig heeft. De volgende stap is om dat allemaal samen te brengen in een coherent 10 stappenplan:

Stap 1: Identifieer uw specialiteit.
U bent expert in iets. Dat kan heel breed zijn (publiek en administratief recht) of heel nauw (onderwijsrecht). Hoe nauwer hoe gemakkelijker u het tot opinieleider zal maken in uw domein. Het loont wellicht de moeite om de specialiteit waarin uw een “ster” wil worden te vernauwen
Stap 2: Definieer het profiel van uw doelgroep(en)
Dat hangt uiteraard samen met stap1 waarvan het eigenlijk een afgeleide is
Stap 3: Definieer uw invalshoek
Als u een “eigen stem” heeft zal u sneller herkend worden. Daarvoor kiest u best een specifieke invalshoek. Enige controverse en zelfs lichte provocatie kunnen daarbij helpen.
– Stap 4: Kies de “tools’ die u wil gebruiken
Kies uit de hierboven geschetste gereedschapskist de “tools’ die u wenst te gebruiken.
Stap 5: Beoordeel uw niveau van bekwaamheden
Voor elke van de vereiste bekwaamheden maak een eerlijke zelf-evaluatie, en bepaal hoe u uw bekwaamheden verder zal aanscherpen
Stap 6: Bepaal welke hulp u nodig heeft
Gebaseerd op de evaluatie van stap 5 kan u beslissen om externe hulp in te roepen. Ofwel om u te helpen bij het aanscherpen van uw bekwaamheden ofwel om u – tijdelijk of permanent – bij te staan bij een aantal taken
Stap 7: Verrijk uw profiel op uw website en op sociale media.
Bekijk uw profiel kritisch en verrijk met elementen die uw credibiliteit verhogen (artikelen, opleidingen, prijzen, …)
Stap 8. Lanceer uw blog.
U weet over wat u gaat bloggen, met welke lezers voor ogen, met welke invalshoek, en wie u daarbij gaat ondersteunen? Ok waarop wacht u dan nog?
Stap 9. Lanceer uw email marketing
Selecteer en instaleer uw platform. Bepaal welke informatie u met welke frequentie aan wie wil verzenden. U hoeft daarvoor geen nieuwe “content” te creëren. De bestande blogartikelen zijn wellicht voldoende. Uw “e-letter” kan zich beperken tot het verzenden van “abstracts” van uw blog artikelen. Zo mogelijk “segmenteer” vanaf het begin. Uw potentiële klanten zijn wellicht niet geïnteresseerd in dezelfde informatie als uw potentiële doorverwijzers om maar één voorbeeld te noemen.
Stap 10. On line plaatsen van downloads
Om lezers om te zetten in leads moet u hen overtuigen om hun e-mailadres te bezorgen. Welke “White Papers” of ander interessant materiaal gaat u ontwikkelen om uw lezers te converteren in geïdentificeerde fans?

Conclusie

Als expert kan u uw expertise omzetten in een sterk “personal brand” met alle voordelen van dien. U kan daarvoor de aanbevelingen en het 10 stappenplan volgen van dit artikel.
De rewards zijn enorm maar het komt niet vanzelf. U moet de nodige tijd inplannen. Uw “journey” naar opinieleiderschap is geen hobby maar een professionele uitdaging. Het is dus niet fout om daarvoor dagelijks de nodige tijd in te plannen. Juist alsof het een klantendossier betreft.
Het kan even duren maar op een bepaald ogenblik komen de e-mails en telefoontjes voor informatie, een uitnodiging om een opleiding te komen geven, en uiteindelijk de opdrachten uitsluitend gebaseerd op uw reputatie.
Maar om het zolang vol te houden helpt het indien u plezier vindt in het proces zelf, indien u een passie heeft voor uw vak, en dat wil overbrengen aan derden.