Categorieën
Content Marketing

Belang van SEO voor advocaten

In het artikel Waarom advocaten – ten onrechte – hun inhoudcreatie niet wensen uit te besteden kondigde ik aan dat ik een nieuw artikel zou wijden aan het belang van SEO ook voor kantoren die geen klantenwerving verwachten van hun website.

Categorieën
Business development Organisatie Strategie

Innovatieaftrek: een business development opportuniteit voor advocaten.

De Belgische bedrijven hebben relatief weinig patenten. De waarde van de Belgische bedrijven bestaat voor minder dan 15% uit IP (Intellectual Property). Ter vergelijking: de waarde van de S&P 500 bedrijven bestaat voor 85% uit “intangible assets”, zeg maar IP.

Nochtans is de innovatieaftrek een instrument waarmee IEDER Belgisch bedrijf zijn fiscale factuur kan verlagen. En in veel gevallen zelf heel gevoelig. Hoe komt het dan dat er zo weinig bedrijven er gebruik van maken?

Waarom maken er zo weinig bedrijven gebruik van de Innovatieaftrek?

Voor de “uitvinders” zelf binnen de bedrijven is er geen echt voordeel te halen uit een octrooi. Uiteraard is het interessant om op een cv de octrooien te kunnen vermelden aan dewelke men heeft meegewerkt, maar is dat voldoende om hen te motiveren? In vele bedrijven zijn zij niet de drijvende kracht voor de octrooiaanvragen.

Voor de meeste bedrijfsleiders vormen octrooien dan weer een kost en achten zij de bescherming die ze erdoor bekomen vaak erg relatief. Maar daar gaat het dus niet om, of toch niet enkel. Het fiscaal voordeel is vele malen groter dan de kost. En de bescherming krijgt men er gewoon bovenop. Fiscale optimalisering is echter, terecht trouwens, niet de hoofdbekommernis van de meeste ondernemers.

Het zijn dan ook steeds vaker niet de uitvinders of de CEO’s maar de CFO’s die de drijvende kracht zijn achter de Belgische octrooiaanvragen. Maar dan stelt zich opnieuw de vraag waarom er niet veel meer zijn?

De CFO’s hebben te weinig kennis van de innovatie in het eigen bedrijf.

Voor de meeste CFO’s is het erg moeilijk om een duidelijk beeld te krijgen op de bestaande innovatie in het eigen bedrijf.
Er bestaat dus een mooie opportuniteit voor advocaten en fiscalisten om hun klanten te helpen bij de bescherming van hun innovatie, en hen daardoor automatisch te laten genieten van de innovatieaftrek. Maar behalve bij enkele van de grote advieskantoren zoals PWC en KPMG gebeurt dat niet.

“Advocaten en fiscalisten begrijpen niets van octrooien.”

Volgens een door ons geraadpleegde octrooigemachtigde is het probleem dat vele advocaten en fiscalisten te weinig van innovatie kennen. En nog minder van octrooieerbaarheid.

Elk product kan geoctrooieerd worden. De beschermingsgraad is wel afhankelijk van de beschrijving, en kan dus vaak erg relatief uitvallen, zoals vele bedrijfsleiders terecht opmerken. Maar daar gaat het niet om. Vanaf het ogenblik dat het octrooi is aangevraagd komt de innovatieaftrek op gang.

En de echte verborgen schat aan innovatie in de bedrijven zit niet in de producten maar in de processen. Daarenboven is innovatie bijna steeds een incrementeel proces waarbij voortdurend kleine verbeteringen worden aangebracht aan de bestaande processen. Elk van deze verbeteringen kan geoctrooieerd worden en dus de investering in deze verbetering kan toegevoegd worden aan de innovatieaftrek.

Dringend gezocht: Partnerships tussen advocatenkantoren en octrooikantoren.

Advocatenkantoren en fiscalisten kunnen hun dienstverlening niet optimaliseren want zij zijn afhankelijk van de informatie die het bedrijf hen geeft over de voorhanden zijnde innovatie. En vaak zien de bedrijven zelf niet welke innovatie zij op voortdurende wijze realiseren.

De technische kennis en ervaring van een octrooibureel, gecombineerd met de jarenlange bestaande vertrouwensrelatie tussen de advocaat, of fiscalist, en de CFO (of CEO) kunnen de onontgonnen innovaties van het bedrijf (fiscaal) laten renderen. De advocaten moeten hun klanten benaderen samen met een octrooibureel om de bestaande innovatie binnen het bedrijf in kaart te brengen en de octrooibaarheid ervan te beoordelen.
Dankzij de innovatieaftrek wordt het advies onmiddellijk terugverdiend. Het voordeel voor de drie partijen is evident.

Bij KnowtoGrow Legal stellen wij steeds dat om meer werk te krijgen van bestaande klanten advocaten verder moeten kijken dan het puur juridische. Zie daarover bijvoorbeeld het artikel Waarom uw marketinginspanningen ook op uw bestaande kliënten moeten gericht zijn. Elke manier om klanten te helpen in hun bedrijfsvoering zal, rechtsreeks of onrechtstreeks, extra werk opleveren. Een partnership om innovatie bij klanten te onderkennen en te beschermen, en daardoor de fiscale factuur te verminderen, is een no-brainer. Waarop wacht de advocatuur?

En wat met de eigen innovatie van de advocaten?

Ook binnen het eigen kantoor zijn er misschien innovatieve processen opgezet. De externe blik van het octrooikantoor kan misschien ook voor het eigen kantoor een innovatieaftrek opleveren. En in een omgeving zoals de advocatuur waar tot voor kort weinig aandacht ging naar het verbeteren van de processen kan het enkele gegeven dat men de processen bekijkt al verbetersuggesties opleveren en krijgt het kantoor bovenop zijn innovatieaftrek nog een concurentieel voordeel. Ook op marketing gebied is innovatie mogelijk. Bijvoorbeeld via de integratie van marketing automation software of door het opzetten van een klantenfeedback programma.

Categorieën
Algemeen Business development Content Marketing Kanalen Klantenbeheer Social media Strategie

Advocatenmarketing bekeken door bedrijfsjuristen. N°4

Een gesprek met Hugues Delescaille, Juridisch Directeur Europa Ziekenhuizen en voormalig voorzitter van het IBJ.

Als volgend gesprek in de reeks interviews met bedrijfsjuristen zijn we verheugd een onderhoud met de voormalige voorzitter van het Instituut van Bedrijfsjuristen te kunnen publiceren. Hoewel het een gesprek was met Hugues Delescaille als Juridisch Directeur van de Europa Ziekenhuizen en niet als oud-voorzitter, en huidig bestuurslid, van het IBJ, vermeldde onze gesprekspartner tijdens ons interview steeds opnieuw het instituut, dat hij duidelijk een warm hart toedraagt.

Het juridisch team binnen een ziekenhuisgroep

Met zijn 715 bedden en 200 dag-bedden, vormt Europa Ziekenhuizen de grootste private ziekenhuisgroep in Brussel. Het betreft drie ziekenhuissites (in Ukkel en Etterbeek) en twee poliklinieken in de periferie.

Hoe is het juridische team van zulke ziekenhuisgroep samengesteld?
Het antwoord verbaasde me: naast de directeur is er nog één andere jurist, een assistent, en dan …. een parttime arts. Een arts in het juridische team! Dat moet vrij uniek zijn. Maar het geeft volledig weer hoe onze gesprekspartner de aanpak van juridische kwesties organiseert.

De juridische afdeling van een grote ziekenhuisgroep wordt geconfronteerd met vragen uit tal van verschillende rechtsgebieden. Hugues Delescaille vermeldt in willekeurige volgorde: arbeidsrecht, administratieve vergunning, ziekenhuiswet, medische aansprakelijkheid, het statuut van de ziekenhuisarts, overheidsopdrachten, stedenbouw, privacy-reglementering, …
Voor elk dossier werkt de juridische afdeling nauw samen met een andere dienst: “Zij brengen de noodzakelijke kennis van het terrein. Zonder deze bijdrage riskeren we onrealistische oplossingen voor te stellen”
De Juridische Directeur is lid van het managementcomité van het ziekenhuis, zodat juridische risico’s steeds in aanmerking worden genomen bij belangrijke beslissingen. De tweede jurist van de afdeling is lid van de “ethische commissie”. Zij richt zich voornamelijk op alle vragen met betrekking tot de patiënten.

Generalisten gespecialiseerd in de gezondheidszorg

Hoewel uitsluitend werkzaam in de gezondheidssector beschouwt Hugues Delescaille zichzelf en zijn interne collega als generalisten. Generalisten gespecialiseerd in de gezondheidszorg.

En dat leidt ons automatisch tot de kern van ons gesprek: de samenwerking met advocaten.

Hugues dringt erop aan dat vermits hij en zijn collega generalisten zijn, ze regelmatig specifiek advies nodig hebben, en dit in alle rechtsdomeinen. Dus er wordt niet enkel beroep gedaan op advocaten in de context van een geschil.

In “courante” materies wordt gebruik gemaakt van advocaten om potentieel belangrijke risico’s te helpen evalueren. In andere domeinen, zeldzaam in een ziekenhuis omgeving, wordt onmiddellijk een advocaat gecontacteerd, zelfs voor minder belangrijke dossiers. Hugues Delescaille geeft een recent voorbeeld van een zaak waarin het ziekenhuis geconfronteerd werd met een auteursrechtelijke kwestie.

Hoe kiest men de meest geschikte advocaat?

Om een advocaat te kiezen in de steeds weerkerende rechtsdomeinen is het evident dat zij alle gespecialiseerde kantoren kennen: “We hebben met al deze kabinetten al samengewerkt en kennen hen dus uit eigen ervaring.”
In principe doet men geen beroep op advocaten die “van kant wisselen”: “Advocaten die problemen veroorzaken door tegengestelde partijen te verdedigen met behulp van niet al te serieuze argumenten. Maar zo nu “ontdekken” we een advocaat die een tegenstander verdedigt met zeer valide en gegronde juridische argumenten en dan zullen wij niet aarzelen om bij een toekomstig probleem deze advocaat te bellen.

In andere zaken wordt verwezen naar het “netwerk”, in de eerste plaats het netwerk van het IBJ. “Met haar 2000 leden is het IBJ ongetwijfeld het belangrijkste netwerk voor het delen van ervaringen in België.”

En af en toe zal een advocatenkantoor contact met hen opnemen met de vraag zich te mogen komen voorstellen. Daarop wordt doorgaans positief gereageerd. “En als de presentatie overtuigend is zal bij een volgende gelegenheid beroep op hen gedaan worden.”

Eerste criterium bij de keuze van een advocaat: de verhouding prijs/ juridische meerwaarde

Maar wanneer is een presentatie overtuigend? Wat zijn de criteria waarop de keuze van een kantoor wordt gebaseerd?

Hugues Delescaille spreekt eerst van “redelijke” vergoedingen en «to the point” adviezen. Die twee punten gaan hand in hand: “We willen niet betalen voor 15 pagina’s onnodig advies. Wat belangrijk is, is de verhouding prijs/ juridische meerwaarde.”
Onze gesprekspartner – en ik voel dat hier evenzeer de voormalige voorzitter van het IBJ als de juridische directeur aan het woord is – meent dat een prijs per gepresteerd uur een verouderd model is. Hoewel de overgrote meerderheid van juridische diensten nog volgens dit systeem worden gefactureerd is het een model, dat bestemd is om te verdwijnen. “Het is net alsof we de waarde van een computer zouden schatten volgens zijn gewicht.”

Beter voorkomen dan genezen

Maar in de juridische wereld is het zeer moeilijk om de meerwaarde te meten aangezien de beste dienstverlening diegene is die ervoor zorgt dat er geen juridische problemen zijn, dat er bijvoorbeeld geen proces komt. “De beste juridische dienst is onzichtbaar. ”
Advocaten moeten meer tijd steken in preventie dan in het oplossen van problemen. Naar analogie met de geneeskunde, waar dat algemeen is aanvaard, is voorkomen beter dan genezen.
Dit zou zowel moeten gelden voor advocaten als voor de bedrijfsjuristen. Maar omwille van het pleitmonopolie van advocaten denken te veel advocaten nog steeds dat hun toegevoegde waarde in het verweer ligt. Dat gezegd hebbend, pleit onze gesprekspartner niet voor de afschaffing van het monopolie: “Goede advocaten zullen hun monopoliepositie niet misbruiken.”

De optimale relatie advocaat – bedrijfsjurist is die waar zij de risicobeoordeling delen en samen op zoek gaan naar de veiligste manier, wetende dat het juridisch nul-risico niet bestaat. De bedrijfsjurist zorgt dan voor de” Legal Insight Inside “, zoals het motto van de IBJ het uitdrukt. Tegelijkertijd heeft de bedrijfsjurist een belangrijke pedagogische rol ten aanzien van de betrokken diensten, met name het uitleggen van de risico’s in niet-juridische termen.

Wie bepaalt de keuze van de advocaten?

Dat is afhankelijk van het belang van het dossier. Het kan de Juridische Directeur zijn, de CEO op voorstel van de General Counsel, of in sommige uitzonderlijke, wordt het voorgelegd aan de Raad van Bestuur.

Maar nooit mag een bepaalde dienst rechtstreeks contact opnemen met een advocaat. Het is essentieel dat de juridische afdeling alle contacten met advocaten centraliseert om de juridische risico’s te objectiveren.

Welke marketinginspanningen worden gewaardeerd?

Hugues benoemt onmiddellijk drie vormen van gewaardeerde promotie:
– Conferenties (waaraan hij met een veelbetekenende glimlach toevoegt: “bij voorkeur georganiseerd samen met het IBJ”)
– Publicaties in juridische tijdschriften
– Nieuwsbrieven met “alerts” gedistribueerd door de advocatenkantoren.
Met betrekking tot deze laatste vorm van promotie legt hij uit dat ze essentieel zijn geworden om de veranderingen in de regelgeving te kunnen volgen. Als voormalig juridisch uitgever stel ik vast dat de gespecialiseerde uitgevers zich hebben laten vervangen in deze taak, die voorheen een essentieel onderdeel was van hun service.
Maar nieuwsbrieven van kantoren hebben twee problemen:
Het eerste is het overaanbod, aangezien alle kantoren dezelfde informatie bezorgen. Hoe de keuze te maken?
Het tweede is de objectiviteit. Juist zoals Alexandra Wilms, jurist St Trudo ziekenhuis, vernoemt Hugues het voorbeeld van de bescherming van de persoonlijke levenssfeer, die werd overdreven door de advocatenkantoren die er wellicht een nieuw lucratief speelveld in zien.
Dus toch nog een rol voor de juridische uitgevers?

Welke marketingacties zijn overbodig?

– De vermeldingen in de “directories”, zoals Legal 500 en Chambers.
– De meer “sociale” evenementen, zoals de receptie ter gelegenheid van de benoeming van een nieuwe partner. («Dat kan leuk zijn, maar het maakt niets uit”).
– De Awards. Hoewel Hugues deel uitmaakte van een aantal jury’s en getuigt van de ernst van hun werk, hecht hij niet te veel belang aan de resultaten.

Wat kunnen advocatenkantoren wel doen om hem erkend te laten voelen als klant?

Hugues aarzelde niet: “Ik voel me erkend als belangrijke klant van het kantoor wanneer mijn dossier wordt gevolgd door de baas. Hij/zij moet beschikbaar zijn en als ik hem van mijn zaak spreek moet ik het gevoel krijgen dat hij op de hoogte is en het gegeven advies ondersteunt. ”

Een laatste tip voor onze lezers advocaten: klanten feedback

Op onze vraag of hij systematische terugkoppeling over de wijze van samenwerking en de verleende service waardeert (bijvoorbeeld via een jaarlijks functioneringsonderhoud), bevestigt Hugues Delescaille dat dat voor hem een belangrijke en zeer gewaardeerd actie is maar dat slechts een minderheid van de kantoren het doet ….

Categorieën
Algemeen Business development Social media

En, hebben we een deal? De deal sluiten en vragen om de deal

Dit artikel van de hand van mr. Julius Scholten verscheen oorsponkelijk op de website van Legal Business World

Hoe vinden klanten de juiste advocaat
Mr Julius Scholten

Julius Scholten helpt advocaten met het antwoord op de vraag waar de omzet vandaan komt en hoe je binnenkomt bij klanten.

 

Hoe vindt een klant de best passende advocaat?

Hoe vind je als klant de juiste advocaat blijkt een veel gestelde vraag. De klant, vaak een leek op juridisch vlak, heeft de schone taak om uit te vinden welke advocaat bij zijn of haar vraag past. Websites en sociale media geven vaak geen echt concreet en duidelijk beeld.
Advocaten heb je in alle soorten en maten. Afhankelijk van het soort recht waarin de advocaat is gespecialiseerd (of juist niet) biedt hij zijn diensten aan, aan particulieren en bedrijven. Belangrijk is dan ook hoe u zich hier kunt onderscheiden.
Traditioneel ingestelde advocaten vermelden in hun persoonlijk profiel (zowel op de website als op Linkedin) vaak als eerste de vakkennis en expertise gevolgd door opleidingen, behaalde diploma’s en de rechtsgebieden waarin zij opereren. Dat was lang goed maar tegenwoordig niet meer goed genoeg. Een klant moet zich herkennen met betrekking tot een specifieke situatie. Zodra het contact is gelegd en een gesprek vindt plaats is inspelen op de daadwerkelijke behoefte die leeft bij de doelgroep waar u zich op richt essentieel. Doe je dit niet dan geef je de regie eigenlijk uit handen. Je kunt het gesprek natuurlijk de vrije loop laten maar vaak kom je meestal niet heel ver zonder een gespreksstructuur. Het kost dan onnodig veel tijd en moeite om tot een conclusie en aanbod te komen en soms met ergernissen tot gevolg. Zonder zicht en grip op het beoogde resultaat sta je vaak al buitenspel. Laat staan dat je dan op het juiste moment succesvol om een deal kunt vragen. Zonde want dat kan natuurlijk ook anders.

Waar gaat het in een gesprek dan vaak niet goed?

Een goed verstaander heeft aan een half woord genoeg zegt het spreekwoord. Toch kan het geen kwaad om extra controlevragen te stellen om meer van je gesprekspartner en zijn of haar doelstellingen te weten te komen. Foute aannames liggen anders heel snel op de loer wanneer je met je eigen kennis en ervaring leemtes in het gesprek achteraf gaat invullen. Waar het uiteindelijk dan mis kan gaan, zo leert de ervaring, is als de factuur niet wordt betaald of wordt betwist. Dit komt voor wanneer de vraag niet goed is verwoord en er discussie ontstaat over de oplevering, de toegevoegde waarde van de dienstverlening en wat echt nodig was maar niet is geleverd. Discussies die leiden tot opgelegde keuzes tussen het weggeven van ongewenste kortingen of het verliezen van een klantrelatie kunnen het gevolg zijn. Kijk daarom ook altijd verder dan alleen de juridische context. Dat maakt een wereld van verschil. Focus hebben op een rechtsgebied en als het kan aangevuld met branchefocus, op de hoogte zijn en blijven van de heersende trends en thema’s samen met de juiste skills op het gebied van communicatieve vaardigheden, zijn een vereiste voor de advocaat van nu en morgen.

Durf een keuze te maken en focus!

Om je duidelijker te profileren richting een doelgroep voegen steeds meer advocaten een wat concreter en vooral ook persoonlijker profiel toe aan hun curriculum vitae. Het maken van een onderscheidend profiel is op zich niet moeilijk maar je moet er wel even voor gaan zitten. Vaak is alle informatie om je beter te presenteren in huis maar wordt het materiaal niet goed ingezet en gebruikt. Dat wat klanten en concurrenten waarderen blijkt vaak verspreid te staan en te ver weg om gezien en gevonden te worden. Mijn motto is: Wat goed is kan ook beter en wordt het best ervaren als degene die een oplossing zoekt voor een probleem zich gelijk herkent in de beschrijving op de websites en op de uitingen op de sociale media. Uiteraard moeten deze beschrijvingen synchroon aan elkaar lopen. Op zich een hele klus om dat consequent vol te houden. Begrijpelijk dat je soms zelf niet overziet wat jou als individuele dienstverlener en tegelijk binnen de gehele kantoororganisatie uniek en onderscheidend maakt. Keuzes maken om vervolgens ook afscheid te nemen van sommige niet renderende rechtsgebieden en de daarbij behorende klanten, daarvoor moet je moed hebben en lef tonen.
Soms gaat het makkelijker als je van tijd tot tijd met een relatieve buitenstaander naar je eigen profiel en marktfocus kijkt. Of vraag het aan je klanten. Een onderzoek naar hoe je als advocaat wordt gezien is een mooie manier om jezelf te onderzoeken en tegelijk nieuwe opdrachten te verkrijgen.

KnowToGrow Legal zal u daarbij graag helpen.

Contacteer ons voor een gratis kennismakingsgesprek.

Steeds meer kantoren ontdekken hoe je door echte keuzes te maken en focus aan te brengen meerdere vliegen in één klap kunt slaan. De grote uitdaging is om de inhoud goed en begrijpelijk over het voetlicht te brengen.
Als je een sterk en onderscheidend profiel hebt en een goede elevator pitch kunt formuleren en dat kunt uiten op de juiste (online) podia dan kun je grip op klantrelaties en de omzet houden. Door bijvoorbeeld segmentering van een specifieke klantdoelgroep kun je inzetten op een gerichtere marktpositie.

Wanneer is een elevator pitch sterk, hoe formuleer je deze en waar moet deze aan voldoen?

De elevator pitch houdt in dat je in korte tijd en in krachtige bewoordingen (een statement kan heel goed dienen als startpunt om de aandacht te trekken) in elke situatie kan aangeven wie je bent en waarom je iets onderneemt en daarbij aangeeft wat je de ander voor interessants te bieden hebt. Dat doe je door in te spelen op het probleem en de daarbij behorende behoefte van de ander. Die behoefte moet je natuurlijk kennen en treffend kunnen beschrijven. En als je er goed in bent kan je de elevator pitch in elke situatie aanpassen. De bedoeling is dat je de ander oprecht nieuwsgierig maakt en naar meer doet verlangen. Met een juiste elevator pitch wordt jouw oplossing de start van een echt gesprek over de inhoud en kan je de onderhandelingen succesvol afronden. De oplossing is tevens een waardepropositie die onweerlegbaar aangeeft wat jouw aanpak is in een concreet geval. De bewoordingen zijn van een dergelijke aard dat iedereen het kan begrijpen ongeacht leeftijd en opleiding. Zolang jouw elevator pitch geen extra vragen oproept ben je geslaagd; anders moet je nog even oefenen. ‘Keep it simple en stupid’ (KISS) is het adagium. Een mooie manier om dit over te brengen is via het ezelsbruggetje van AIDA. AIDA staat voor Attention, Interest, Desire, Action.

Prijzen; aanprijzen of afprijzen?

Veel te vaak verzeilen partijen onnodig al in vroeg stadium in een discussie over de prijs. De verleiding is vaak om direct al een forse korting te geven. Mijn motto is: Standaard geen korting maar wel standaard meer waarde (en als je al korting geeft, dan er altijd wat voor terug vragen). De prijs zegt lang niet alles over de geleverde kwaliteit en het gevraagde resultaat. In lezingen geef ik vaak als voorbeeld een simplistische keuze: wil je een advocaat die per uur €400 rekent en binnen 10 uur de zaak heeft volbracht of wil je een advocaat die €200 rekent en na 10 uur nog geen uitsluitsel kan geven waar de zaak op uit zal draaien. De eerste is natuurlijk duurder, maar wat heb je aan een goedkoper advies als je er niets of minder mee kunt? Denk bij je persoonlijke waardepitch vooral aan hetgeen je specifiek toevoegt voor de klant waarbij je net als bij een sandwich (de sandwichpitch techniek) het beleg compleet inpakt met een lekker broodje aan twee zijden. Realiseer je dat de behoefte vaak verder gaat dan de vraag die gesteld wordt. De juridische vraag is, zeker als ondernemingen en ondernemers een gesprekspartner zoeken, vaak een belangrijk onderdeel van een reeks van strategische vragen waar ook aanvullende branche- en marktexpertise bij komt kijken. Ook al is de gesprekspartner juridisch onderlegd dan nog kan de juridische vraagstelling onderdeel uitmaken van een grotere en complexere materie, die een andere kijk op zaken geeft en soms ook andere specialismen betreft.
Een goede advocaat heeft kennis van de zaak en de wereld van zijn gesprekspartner en kan daardoor snel en efficiënt werken. Zeker na een eerste kennismakingsgesprek als er meer vragen worden gesteld en er een grondige intake heeft plaatsgevonden. Dat scheelt tijd en geld voor alle partijen.

Afspraken; een goed begin is goud waard!

Afspraak is afspraak is een bekend gezegde maar geldt dat ook in de advocatuur? Als je weet wat er echt speelt, de doelstellingen kent, de vragen achter de vragen hebt gesteld dan kun je pas echt het vertrouwen winnen en de verwachtingen benoemen voor het gehele traject en vaak ook ver daarbuiten. Pas dan kun je ook realistische afspraken maken. Bijvoorbeeld over een plan van aanpak, wie op welk dossier zit en welke doorlooptijden verwacht kunnen worden. Wil je goed kunnen inschatten wat je kunt aanbieden dan moet je een goed beeld hebben van de zaak. Dat kost tijd en dat moet je goed kunnen aangeven. Dat doe je meestal niet door kennis te etaleren maar vooral door veel vragen, liefst open vragen, te stellen en door te vragen. Legal Project Management wordt zo langzamerhand onderdeel van de basiskennis in de advocatuur. Hoe vaak gaat het echter al bij de intake fout als er een half gestelde vraag wordt aangevuld met niet gecontroleerde aannames? En als dit wordt doorgegeven in de organisatie om verder uit te werken hoe raar is het dan als dit gevolgd wordt door een antwoord waar niemand op zit te wachten? Laat staan de factuur die ziet op enkel uren maar niet aansluit bij de vraagstelling van de opdrachtgever. Wat dat betreft is een goede vraag de basis van een goed advies en dienstverlening.
Door tactische onderhandelingen te voeren en gebruik te maken van alle technieken en vaardigheden die hierbij horen zoals het stellen van de juiste vragen op het goede moment kun je heldere afspraken maken met klantrelaties. En zo kun je voor jezelf ook prognoses en omzetfunnels voor de nabije toekomst budgetteren. De omzetfunnel, ook wel prognosepijplijn, is veel meer dan de link tussen de gemaakte uren en in rekening gebrachte facturen! Met een omzetfunnel heb je inzicht in de toekomstige omzet per medewerker per maand afgezet tegen de omzetdoelstellingen. Met deze prognosepijplijn meet je alle handelingen (denk aan telefoongesprekken, diverse ontmoetingen, emailwisselingen en besprekingen over contracten) en bronnen waaruit contacten ontstaan en die nodig zijn om van het eerste contact een betalende klantrelatie te maken.
Meten is weten. Wil je ergens naartoe dan moet je dit kunnen benoemen. De status van de relatie begint bij een onbekende suspect, naar een gerichte prospect behorend bij de keuze en focus tot uiteindelijk een wensklant passend bij de doelstellingen. Het gaat hier om inzicht en grip op de omzet. Hoe minder handelingen nodig zijn hoe beter de conversie van prille lead naar een gewaarde betalende klantrelatie. De ICT(CRM)-systemen zijn er vaak op ingericht om dit ook te meten. Mocht je daar over twijfelen doe gerust eens navraag. De concurrentie wil je, en moet je, voorblijven in tijden waarin techniek, automatisering en mondige klanten steeds meer de boventoon voeren. Wat dat betreft wordt de kennis op allerlei podia gedeeld en hoef je er alleen maar je voordeel mee te doen.

Communicatie; een goede afspraak moet je ook helder kunnen communiceren!

Van advocaten wordt verondersteld dat het hebben van kennis gelijkstaat aan kennis kunnen overbrengen. Maar dat is een vak apart. Communicatie van inhoud naar vorm met als wezenlijke vraag “Wat heb ik hieraan als klant/cliëntrelatie”, is net even iets anders. Als je weet wie je bent, weet wat je weet, de klant kent en ook zijn of haar vraagstelling begrijpt, dan zou je op basis van een goede afspraak ook helder moeten kunnen communiceren. Het is vanuit dit oogpunt ook vreemd dat in de opleiding wel aandacht wordt besteed aan debatteren over de inhoud, maar niet aan de commerciële en bedrijfsmatige kant die het ondernemerschap in de advocatuur zo hard nodig heeft. Ook hier is het een kunst om de afspraken in tijd, geld en waarde te splitsen. En als je deze kunst verstaat en eenmaal maatwerkdocumenten hebt gemaakt die hier blijk van geven kun je steeds beter inspelen op aanvragen die in een soort van tendervorm worden gesteld.
Er zijn veel communicatietechnieken waar je zowel verbaal als non-verbaal de regie kunt vasthouden zonder dat de ander dat direct als bedreigend ervaart. Denk hierbij aan socratische gespreksvoering gecombineerd met meta communicatie.
Socratische gespreksvoering, ook wel filosofische gespreksmethodiek, gaat uit van een stelsel van logische opeenvolgende open vragen die in een gesprek worden gesteld zonder waardeoordelen. De methode leidt tot inzicht bij de gesprekspartner en acceptatie en eigenaarschap van nieuw verkregen inzichten. Een goede manier om tot overeenstemming te komen.
Meta-communicatie is het benoemen van waarnemingen tijdens het gesprek over de manier waarop verbaal en non-verbaal wordt gecommuniceerd. Deze manier kan ruimte en rust in een gesprek bieden.
Dit zijn begrippen die voor veel beroepsprofessionals onbekend zijn maar gebruikt worden bij veel zakelijke dienstverleners met een commercieel oogmerk. Het vergt wel tijd en training maar als je dit eenmaal beheerst wordt het een tweede natuur. Al deze vaardigheden kun je (aan)leren en er je voordeel mee doen.

Meer informatie: julius@maatwerkcontact.nl

Categorieën
Algemeen Content Marketing

Advocatenmarketing bekeken door bedrijfsjuristen. Nr 3

Een gesprek met Alexandra Wilms, jurist, St Trudo ziekenhuis

Alexandra Wilms
Alexandra Wilms, Jurist Sint Trudo Ziekenhuis

Voor ons derde gesprek met een Vlaamse “interne jurist” zochten we een wat atypische vertegenwoordigster op: Alexandra Wilms, juriste in het St. Trudo ziekenhuis in Sint-Truiden.
Zouden de verwachtingen ten aanzien van de advocatuur verschillend liggen bij een ziekenhuisjurist als bij, een meer traditionele, bedrijfsjurist? (Aan Franstalige kant was ons eerste gesprek met een bedrijfsjurist  toevallig ook met een ziekenhuisjurist, met name Guy Delescaille, juridisch directeur Europa Ziekenhuizen en oud-voorzitter van het IBJ)

Tekenen zonder te lezen

St Trudo is een relatief klein, onafhankelijk, regionaal ziekenhuis met een 300tal bedden. Onafhankelijk betekent dat het geen onderdeel is van een grotere ziekenhuisgroep. Wel zijn er samenwerkingen rond enkele disciplines en bijvoorbeeld ‘aankopen’ met andere ziekenhuizen in de streek en met Gasthuisberg in Leuven.

Maar een regionale taakverdeling waarbij de ziekenhuizen zich zouden specialiseren, zoals de overheid dat graag zou zien, is er zeker nog niet.

Elk ziekenhuis heeft bepaalde behandelingen waarin het uitblinkt. Wanneer het belang van de patiënt centraal staat dan lijkt het logisch dat men patiënten voor die behandeling doorverwijst naar dat betrokken ziekenhuis. “Maar zo werkt het nog niet. Momenteel schiet de wetgever op dat vlak nog schromelijk tekort daar het alsnog ontbreekt aan een juridisch kader voor het organiseren van samenwerkingen. En zeker voor ziekenhuis-overschrijdende artsenassociaties.”

En dat brengt Alexandra tot de relatie ziekenhuis(jurist) en artsen: “Hyperintelligente en hoogopgeleide artsen tekenen soms associatiecontracten zonder ze grondig te lezen.” Dat blijft de jurist Alexandra Wilms verwonderen. Maar ook in andere omgevingen zijn er soortgelijke “naïevelingen”. We denken bijvoorbeeld aan het aantal creatieve en hardwerkende startende ondernemers die de controle over hun bedrijf wegtekenen zonder het te beseffen. Maar deze vinden tegenwoordig misschien wel sneller hun weg naar een goede raadgevende advocaat dan jonge beginnende artsen?

Samenwerking met advocaten

Sedert enkele jaren zijn ook de private ziekenhuizen onderworpen aan de Wetgeving Overheidsopdrachten. Dat heeft de samenwerking met de advocaten zonder meer beïnvloed, minstens wat betreft de selectie van de externe partner.

St Trudo ziekenhuis werkt momenteel met drie verschillende advocatenkantoren, en wel per rechtsdomein: Publiek en fiscaal recht, medisch recht en arbeidsrecht.

Voor het medische recht hanteert het ziekenhuis een “abonnement” formule waarbij het kantoor een vast aantal uren per maand factureert. Voor de andere kantoren worden meestal de gepresteerde uren gefactureerd. Maar in bepaalde gevallen wordt een vaste prijs voor een dossier afgesproken, soms ook voor geschillen. Sowieso worden de prestaties goed opgevolgd en wanneer het ziekenhuis de indruk krijgt dat de facturen uit de pan rijzen worden er nieuwe afspraken gemaakt.

Advocaten niet (enkel) voor geschillenbehandeling

Het idee dat in organisaties waar men over een interne jurist beschikt enkel beroep gedaan wordt op advocaten in het kader van geschillen wordt door onze gesprekspartner totaal ontkend. “Men kan niet van alle markten thuis zijn. Ik ken bijvoorbeeld niet veel op gebied van arbeidsrecht, dus daar laat ik mij graag adviseren. Ook op gebied van medisch recht zal het kantoor Callens mij voornamelijk bijstaan met advies. Op gebied van publiek recht daarentegen betreft het werk van de advocaten hoofdzakelijk geschillen.”

Kwaliteit, Service en lagere tarieven

Wat zijn de criteria voor de selectie van een advocaat?

Het eerste criterium is de kennis en knowhow van de advocaten. Maar onze stelling dat in de waardering van een kantoor de “service-elementen” minstens even zwaar wegen dan de kenniselementen (zie daarover onder meer het artikel Customer service: een onderbelichte dimensie in advocatenmarketing) wordt onmiddellijk bevestigd:
Naast de kennis en knowhow hecht Alexandra enorm veel belang aan zaken zoals beschikbaarheid, betrouwbaarheid op gebied van afgesproken timingen, en transparante tarieven. Met dit laatste bedoelt zij bijvoorbeeld dat zij het niet waardeert wanneer een kantoor een eerder advies of document hergebruikt maar aanrekent alsof het uniek was.

De naam van een kantoor blaast mij niet omver. Individuele advocaten wel.

Bij de keuze van een kantoor speelt ook bij Alexandra Wilms de mond-aan-mond reclame en het persoonlijk netwerk een belangrijke rol. Zo verwijst ze bijvoorbeeld naar de “werkgroep ziekenhuisjuristen”.

De mond-aan-mond reclame betreft echter bijna steeds individuele advocaten, niet de kantoren: “De naam van een kantoor blaast mij niet omver. Individuele advocaten wel.” Dat betekent dat wanneer de vertrouwde advocaat het kantoor verlaat men hem/haar wellicht zal volgen.

Ook indien hij/zij een éénmanskantoor zou beginnen? Daarover moet onze gesprekspartner toch even nadenken, maar uiteindelijk is het antwoord dat indien een advocaat in een meer gestructureerde omgeving een sterke reputatie heeft opgebouwd er geen reden is hem of haar te wantrouwen in een alleen-werkende omgeving.

Verwachtingen ten aanzien van de advocaten met wie wordt samengewerkt.

Bij KnowToGrow Legal wijzen wij er steeds opnieuw op dat de eerste en belangrijkste doelgroep van alle advocatenmarketing de bestaande klanten zijn (zie daarover Waarom marketinginspanningen van advocaten ook moeten gericht zijn op bestaande klanten) En dat een goede klantenfeedback de effectiefste marketingtool is (zie daarover Klantenfeedback, de meest kosteneffectieve marketingactie voor advocaten. )

Wat verwacht Alexandra Wilms van de advocatenkantoren met wie ze samenwerkt?

Onze gesprekspartner heeft geen behoefte aan een “einde-dossier” feedback-enquête, en ook niet aan een jaarlijkse evaluatie. “Wanneer iets niet goed is gelopen dan trek ik mijn eigen conclusies, en zal zo nodig niet nalaten mijn advocaat daarvan op de hoogte te brengen”.

Maar dat betekent niet dat feedback, ook na het afsluiten van een dossier, niet gewaardeerd zou worden. Sterker, het wordt verwacht, het is een onderdeel van een goede serviceverlening.
Over welke soort feedback heeft Alexandra Wilms het dan?

In de eerste plaats geïndividualiseerde “alerts” over nieuwe regelgeving en rechtspraak. “Indien ik een advies ontving waarbij een bepaalde aanpak werd afgeraden, en een jaar later, ingevolge een wijziging in de regelgeving, is die aanpak wel verdedigbaar, dan verneem ik dat graag van mijn advocaat.”

Alexandra wenst voortdurend op de hoogte gehouden te worden over de thema’s die haar aanbelangen en waarin de advocaat haar adviseert. “Advocaten moeten aanvoelen wanneer zij mij van iets moeten op de hoogte brengen. Dat zijn trouwens telkens goede excuses om de relatie te onderhouden.”

Andere vormen van “klantenbinding” door advocaten

“De klassieke nieuwsbrieven van de kantoren zijn niet steeds even relevant. Maar ze geven wel de perceptie dat het kantoor de vinger aan de pols houdt.”

Uitnodigingen voor events zoals studienamiddagen worden meer gewaardeerd, vooral dan indien ze plaats vinden in de streek! En dan mogen het ook meer sociale events zijn, zoals een receptie naar aanleiding van de opening van nieuwe burelen of de toetreding van een nieuwe vennoot.

De juiste mentaliteit is belangrijker dan de kleine lettertjes

Tot slot kwam ook nog de vrees voor een overgejuridiseerde samenleving aan de orde. Tot haar groot genoegen krijgt Alexandra zelden dossiers met betrekking tot medische aansprakelijkheid te behandelen: “We hebben hier gelukkig nog geen Amerikaanse toestanden.” Maar de discussies rond “informed consent” baren haar wel zorgen. Totaal toevallig gaf Hugues Delescaille tijdens ons gesprek (Un entretien avec Hugues Delescaille, Directeur Juridique des Cliniques de l’Europe, ancien président de l’IJE.) mij exact hetzelfde voorbeeld van minder gewaardeerde informatie vanwege advocaten.

Alexandra Wilms daarover: “Ik krijg soms de indruk dat zulke discussies gevoed worden enkel met de bedoeling werk te creëren voor advocaten, en niet met het belang van de patiënt voor ogen. Het belang van de patiënt is een mentaliteit. Het is veel belangrijker voor de patiënt dat een directie de juiste mentaliteit creëert en afdwingt dan dat men de kleine lettertjes laat tekenen”

Categorieën
Algemeen Content Marketing Kanalen Klantenbeheer Pricing

Wat vinden bedrijfsjuristen goede advocatenmarketing? Nr.2

Een gesprek met Guy Moeyersoms, Senior Bedrijfsjurist bij een internationaal bedrijf met Seveso-vestigingen.

Als tweede in onze reeks gesprekken met bedrijfsjuristen hadden we een afspraak met Guy Moeyersoms, Senior Bedrijfsjurist bij een internationaal bedrijf in de energiesector (in ruime zin), actief over de ganse wereld, met verschillende Seveso-vestigingen.

Het werd een gezellige babbel bij een bord “risotto” op wandelafstand van de kantoren van dit bedrijf (tussen “Wet” en “Beliard”) te Brussel.

Guy Moeyersoms
Guy Moeyersoms

“Onhoudbare businessmodellen van de grote advocatenkantoren”

Mijn gesprekspartner had geen enkele aanmoediging nodig. Nog voor we de menukaart hadden ontvangen, stak hij van wal over de onhoudbare businessmodellen van de grote internationale kantoren, met hun prestigieuze, marmeren kantoren en partners in Cayennes :

“Grote internationale kantoren leveren verschillende juridische diensten: adviezen, bijstand bij belangrijke commerciële geschillen met handelspartners en betwistingen met overheden, advies en bijstand bij M&A dossiers en bij het opstellen van handelscontracten, of bij de bescherming van de intellectuele eigendom, … Ze zetten daarbij uiterst gespecialiseerde advocaten in. Dat heeft uiteraard zijn prijskaartje en daar is niets verkeerd mee. Maar vaak wordt daarbij te weinig rekening gehouden met het belang van de klant en staat het optimaliseren van de factureerbare uren centraal.”

“Zo wordt een advies niet steeds “to the point” gegeven, maar wordt er een heel stuk theorie toegevoegd. Het gaat dan niet steeds om volledig nieuw geleverde prestaties, maar om een deel recyclage van eerdere gelijkaardige adviezen m.b.t. die materie – zij het aan een andere klant. Ook bij het opstellen van standaarddocumenten of contracten, durft men al eens bestaande templates licht aanpassen en dan aanrekenen alsof ze van scratch zijn gemaakt. Dat aanvaarden de klanten niet langer. Een klantvriendelijke houding betekent dat men slechts de effectief gepresteerde uren aanrekent. Maar eventueel kan men een percentage van de vroeger erin geïnvesteerde uren aanrekenen als een soort participatie voor dat werk waarvan meerdere cliënten de vruchten plukken. Maar dat is moeilijk want de advocaten in de kantoren groeien voor een groot stuk door op basis van de aanwas in gefactureerde uren en cliënten. De druk is groot bij hen.”

Na zulk een duidelijke en kritische analyse van het businessmodel van de grote advocatenkantoren zou men verwachten dat het bedrijf niet langer met de top-kantoren zou samenwerken. Maar dat bleek helemaal niet waar te zijn.

Worldwide organisatie van de juridische dienst

Alvorens aan Guy Moeyersoms te vragen om het aankoopproces van juridische dienstverlening bij zijn werkgever toe te lichten, leek het mij nuttig om wat inzicht te krijgen in de structuur van de interne juridische dienst.
Dat werd een verrassend verhaal. Niet enkel omwille van het aantal tewerkgestelde juristen (in de ganse groep over de wereld verspreid zijn er meer dan 450 bedrijfsjuristen) maar ook omwille van het feit dat de diensten niet centraal maar per bedrijfstak georganiseerd zijn.

Het bedrijf is georganiseerd in 6 “bedrijfstakken” waaronder een marketingtak (B2C), een tak trading-shipping, een industriële tak met B2B commerciële activiteiten, en een tak “global services”. Gelet op de enorm grote verschillen in juridische problematiek of van toepassing zijnde rechtssystemen in elk van de takken, heeft elke bedrijfstak haar eigen juridisch departement. Binnen elke bedrijfstak is het juridische departement nog eens verdeeld in een aantal afdelingen volgens het werkdomein.

Guy Moeyersoms werkt als senior jurist op de juridische dienst van de industriële poot. Dit departement is georganiseerd in afdelingen met als werkdomeinen IP, M&A, Litigation & Compliance, Real Estate en HSSE (Health, Safety, Security en Environment) en Industriële en commerciële contracten.

De dienst, verdeeld over Brussel en Parijs, stelt een 50-tal personen te werk, bijna allemaal juristen (op een wereldwijd totaal van 75 juristen binnen deze industriële tak), en heeft worldwide verantwoordelijkheden, op enkele uitzonderingen na. Zo vallen China en de VS buiten hun takenpakket: China omwille van de taal en de totaal verschillende rechtscultuur, de VS omwille van de extraterritoriale reikwijdte van haar regelgeving en het risico van “doing business in the USA”. De activiteiten in de VS worden daarom totaal onafhankelijk georganiseerd. Het belang hiervan en het risico van deze extraterritorialiteit van de VS wetgeving wordt door vele kleinere bedrijven wellicht onderschat volgens Guy Moeyersoms.

Inkoopvoorwaarden

Er wordt in de eerste plaats samengewerkt met een beperkt aantal grote internationale kantoren, welke worden gekozen op het niveau van de holding, na het uitschrijven van zogenaamde tenders.
De kantoren die – voor zover zij aan bepaalde basiscriteria beantwoorden – uitgenodigd worden om aan zulk een tender deel te nemen en een raamcontact aan te gaan, worden geselecteerd op verschillende wijzen.
Met elk advocatenkantoor waarmee het bedrijf wil werken, wordt een raamcontract getekend dat periodiek heronderhandeld wordt. Dat raamcontract omvat uiteraard de ereloontarieven. Maar er wordt ook in bepaald welke diensten er gratis worden geleverd (bv deelname aan door het kantoor georganiseerde opleidingen, het ter beschikking stellen van templates voor contracten,…), voor welke soort activiteiten enkel een junior tarief mag worden aangerekend, enzovoort.

Per dossier wordt dan een specifieke brief opgesteld met omschrijving van het dossier, specifieke eisen, specifieke afspraken omtrent de honoraria, … en deze wordt getekend door het kantoor en de juridische dienst (de zogenaamde ‘engagement letter’).

In sommige dossiers zijn de grote internationale kantoren “incontournable”

Ten eerste zijn er de grote internationale kantoren. Omwille van hun grote expertise, aanwezigheid in een groot aantal landen en beschikbare medewerkers zijn zij bijna “incontournable” in grote multinationale “Merger & Acquisition” dossiers of in belangrijke geschillen.

Lokale partners

Maar soms moeten deze kantoren toch nog versterking zoeken in bepaalde specifieke territoria of rechtsgebieden, waar zij geen eigen afdeling of specialisten hebben. In plaats van de kantoren onderaannemers te laten aanduiden, verkiest het bedrijf ervoor in die landen zelf een lokale partner te zoeken, voornamelijk om de kosten wegens dubbele honoraria te vermijden.

En er zijn dossiers waar de internationaal georganiseerde kantoren geen enkele meerwaarde vertegenwoordigen. Bijvoorbeeld milieudossiers zijn volledig gebaseerd op lokale regelgeving. Ook dan zal men de voorkeur geven aan een lokale, goedkopere en vaak efficiëntere, partner.

Bij de keuze speelt de ervaring met het kantoor een belangrijke rol. In België bv. heeft het bedrijf een decennia oude relatie met Liedekerke (Wolters Waelbroeck Kirkpatrick), de “huisadvocaat” van de Belgische groep zoals die bestond voor de opslorping door fusie in het begin van de eeuw.

Eenmanskantoren of kantoren met slechts een paar advocaten komen echter niet in aanmerking omwille van de kwetsbaarheid en vooral de dikwijls beperkte domeinen waarbinnen zij actief zijn. Bij de meeste dossiers komen verschillende rechtsdomeinen kijken en deze kleine kantoren kunnen die niet voldoende dekken.

Anderzijds wordt er wel beroep gedaan op kleinere maar zeer gespecialiseerde kantoren, bv. in de maritieme en havengebonden sector.

En zoals steeds is het netwerk enorm belangrijk. Men zoekt nieuwe partners “via, via”. Specifiek voor een grote multinationale groep zoals deze waar Guy werkt is het interne netwerk: “Indien een andere divisie of collega goede ervaringen heeft met een bepaald kantoor, geeft dat uiteraard vertrouwen.”

Directories

Een andere manier om een nieuwe potentiële dienstverlener te identificeren, wordt gevormd door de publicaties (directories) van internationale onafhankelijke onderzoeken (surveys) . “Een positieve vermelding in een directory is niet voldoende om in aanmerking te komen voor een opdracht, maar geeft wel een goede indicatie.”

Prijszetting van advocaten

“Naast de ervaring en deskundigheid speelt de prijs steeds mee bij het toewijzen van een opdracht.”

Voor grotere projecten worden er specifieke offertevragen uitgeschreven. In het geval van een grote overname kan er soms een vaste prijs bedongen worden. Of een vaste prijs, maar met een maximumaantal uren, waarbij er kan bijgefactureerd worden wanneer dat aantal uren overschreden wordt.

Bij geschillen daarentegen is een vaste prijs meestal onmogelijk, meent Guy, en wel omdat je niet zo gemakkelijk kan inschatten of een zaak lang zal duren, complicaties zal meebrengen e.d.. En als ik hem vraag naar de mogelijkheid van een lage basisprijs met een succes-fee bovenop dan kijkt hij bedenkelijk: “In de VS is dat gebruikelijk maar hier nog niet.”

Mijn opmerking dat er bij de advocaten veel gepraat wordt over alternatieve prijsmodellen, maar dat de klanten er misschien minder op zitten te wachten dan men denkt, ontlokt toch wel een paar zeer ernstige bedenkingen bij mijn tafelgenoot:

“Eén: Het systeem per uur is oncontroleerbaar. Tijdens mijn buitenlandse ervaring, stelde ik vast dat er toch wat te veel met een dubbele pen werd geschreven. Indien een advocaat zijn collega, gespecialiseerd in een ander domein, om bijstand vraagt, wil ik de uren best betalen die er effectief gepresteerd worden, maar de uren betalen van beide advocaten wanneer ze elkaar briefen, gaat me te ver. Dat is niet aanvaardbaar meer.”

“Twee: Het uurtarief wordt wel eens aangepast aan de draagkracht van de cliënt. De grote kantoren weten dat honoraria van 500 Euro/uur of meer niet betaalbaar zijn voor een KMO en dus rekenen zij hen een lagere prijs aan, maar grote internationale groepen moeten wel de volle pot betalen. Dat wordt volstrekt onaanvaardbaar. Ook wij blijven dat soort tarieven niet betalen.”

Conclusie: Het systeem van “billable hours” wekt soms frustraties en ongenoegen, maar de alternatieven zijn (nog) niet aantrekkelijker. Misschien moet men niet zozeer aan alternatieve prijssystemen werken maar wel aan de (te weinig transparante) wijze waarop “billable hours” worden gebruikt.

“Wat is goede communicatie van advocatenkantoren?”

Of het nu gaat om het vestigen van een reputatie van een kantoor, of om het onderhouden van een bestaande relatie, een goede marketingcommunicatie is belangrijk voor advocatenkantoren, meent Guy Moeyersoms.

Opleidingen en events

Meewerken aan een opleiding georganiseerd door het IBJ geeft steeds vertrouwen. Maar ook opleidingen die een kantoor zelf organiseert, kunnen een belangrijke rol spelen bij het vestigen van de reputatie. “Indien deze opleidingen betalend zijn en wij worden uitgenodigd om gratis deel te nemen, dan wordt dat gewaardeerd. Het geven van opleidingen binnen ons bedrijf wordt trouwens voorzien in de raamcontracten met de kantoren.”

Maar opgelet, zich via vormingen trachten te “verkopen” kan ook een negatief effect hebben. Guy geeft het voorbeeld van een senior partner die een voordracht gaf en daarbij volledig in de mist ging toen hij de nota’s, voorbereid door een junior medeweker, niet kon lezen. Dat kantoor moet op geen opdrachten van het bedrijf rekenen.

Ook moet er opgelet worden met niet-inhoudelijke events (concerten, voetbalmatchen, culinaire maaltijden, …). Deelname is niet zo vanzelfsprekend omdat er een zeer strikte politiek geldt ten aanzien van geschenken. Deze moeten steeds aangegeven worden aan het ethisch comité en dat kan deelname weigeren.

Newsletters

Nieuwsbrieven van kantoren kunnen de expertise van het kantoor onderlijnen. Uiteraard is er een overaanbod, en worden ze niet allemaal gelezen. Maar voor Guy zijn ze een onmisbare bron van informatie. Zeker de “newsflashes” met betrekking tot nieuwe wetgeving en rechtspraak: “Wij werken mondiaal. Het is onmogelijk om de wetgeving in al die landen zelf op te volgen. Ook de juridische tijdschriften doen dat niet. En we hebben sowieso geen tijd om de juridische tijdschriften te lezen. Daarom zijn die “newsflashes” van de kantoren zo onmisbaar. Willen we dan verdere details, dan zijn er dikwijls (digitale) verwijzingen naar tijdschriften of artikelen.”

Verwachtingen ten aanzien van de bestaande partners

Ondertussen is het restaurant leeggelopen, en wordt, na een snelle blik op het horloge, nog snel een koffie besteld. Tijd om ons gesprek af te ronden.

“Wat zijn uw verwachtingen ten aanzien van de kantoren met wie u samenwerkt?”
– Advies dat “to the point” is. “Dus geen algemene inleidende overwegingen, overgenomen uit een voorgaand advies, dat enkel dient om een overdreven ereloonnota te verantwoorden. Tenzij dit uitdrukkelijk wordt gevraagd natuurlijk.”
– Meedenken met de cliënt.
– In staat zijn om een goede (juridische en feitelijke) risicoanalyse te maken.
– Efficiëntie. “Daarmee bedoel ik een output in proportie tot de betaalde prijs/uur.”
– Accuraatheid. “Uiteraard accuraatheid. Dat is het minimum.”
– Vorming op maat en het ter beschikking stellen van documenten en voorbeelden
– Gemakkelijk kort advies op punctuele vragen langs de telefoon.

Prijs in verhouding tot de geleverde juridische meerwaarde.

Terloops komt Guy nog terug op de noodzaak voor de advocatuur om er voortdurend over te waken dat de aangerekende prijs in verhouding staat tot de geleverde toegevoegde waarde:
“Als advocaten te duur zijn, zeker voor kleinere bedrijven welke een soort “abonnement” op juridische dienstverlening verlangen, zullen deze kleinere bedrijven ook eerder een bedrijfsjurist aannemen. Bedrijven hebben dikwijls piekmomenten waarbij tijdelijke versterking van het team nodig is. Daarbij kan beroep gedaan worden op advocaten die aan een vast afgesproken bedrag per week of maand hun diensten aanbieden middels een service-agreement. De kwaliteit van de advocaat en de tarieven moeten interessant zijn, zij staan immers in directe concurrentie met juristen die zich toeleggen op gelijkaardige dienstverlening via legal interims.”

“En op gebied van feedback met betrekking tot de samenwerking?”

“Grote kantoren geven wellicht zulke feedback op holding niveau. Maar kleinere kantoren nog niet. Dat zou wel gewaardeerd worden. En niet enkel met de juridische dienst, maar ook met de mensen van de commerciële afdelingen, de mensen van het terrein. “

Een echt win-win partnership tussen bedrijfsjurist en advocaat

Als afsluiter geeft Guy een voorbeeld van hoe hij ooit met een advocatenkantoor – en dan in het bijzonder één van de advocates – een echt partnership uitbouwde, waarbij beide partijen samen leerden.
Het betrof de invoering van REACH (Registration, Evaluation, Autorisation, of CHemical substances). De richtlijnen stonden in hun kinderschoenen en vaak was de interpretatie van de REACH Verordening niet éénvoudig. Guy Moeyersoms, toen specialist in spé ter zake, heeft toen voortdurend van gedachten kunnen wisselen met hun advocaat en zij zijn samen tot interpretaties gekomen, zonder dat daarbij telkens de teller aanstond.
De advocaat verwierf dankzij de inbreng van de klant een uniek praktisch inzicht in de problemen bij de invoering van de REACH-reglementering. En de klant ontving een sparringpartner waarvan de prijs buiten proportie was geweest indien alle brainstorming momenten zouden gefactureerd zijn.

Een voorbeeld van hoe een advocaat een echte partner wordt van zijn klant.

Categorieën
Algemeen Content Marketing Kanalen Klantenbeheer

Wat vinden bedrijfsjuristen goede advocatenmarketing? Nr. 1

Een gesprek met Annick Moons, Bedrijfsjurist, Lumière Group NV

Voor onze reeks gesprekken met bedrijfsjuristen over hun verwachtingen met betrekking tot marketing en communicatie van advocaten kwam Annick Moons, Bedrijfsjurist Lumière Groep NV, als eerste aan de beurt.

annick moons
Annick Moons, Bedrijfsjurist Lumiere

Lumière Groep ligt verdoken op een achtergrond in een rustige Gentse woonbuurt vlak bij het Sint Pieters station. De naam is zó diskreet aangebracht dat ik, ook omwille van de stortbui op het ogenblik van mijn aankomst, de naam totaal gemist had en dus bij het binnentreden van de aangename, modern ingerichte kantoren, helemaal niet zeker was op het juiste adres te zijn.
Maar ik had amper de tijd om de naam van Annick Moons te noemen of zij stond al naast mij. Vermits de vergaderruimtes allemaal bezet waren ging ons gesprek door in de, al even warm ingerichte, keuken.

Een creatief milieu

Annick beschrijft Lumière als een familiale, audiovisuele groep met drie activiteiten: eigen producties (o.m. de Oscar genomineerde animatiefilm “Une vie de chat” en de juist in de bioscopen uitgekomen langspeelfilm “Le ciel flamand”), de Benelux distributie van films en tv series (o.m. Scandinavische succesreeksen zoals The Bridge en Borgen), en de uitbating van stadsbioscopen (Cartoons in Antwerpen en Lumière in Brugge).

Lumière Groep is een kleine KMO, een creatief milieu met een dertigtal medewerkers. Mijn verwachting was dan ook dat de interne “legal advisor” hoofdzakelijk met IP-vragen zou geconfronteerd worden. Maar Annick corrigeert dat beeld. Het grootste deel van haar tijd betreft contracten. Maar dat betreft zowel de productie en distributieovereenkomsten als bv de contracten met het schoonmaakbedrijf voor de cinema’s.
En als enige jurist in de organisatie zijn de contracten niet haar enige bekommernis. Zij wordt voortdurend om advies gevraagd met betrekking tot de juridische aspecten van alle activiteiten. En uiteraard is de opvolging van de strikt geregelde verplichtingen rond de tax shelter een andere hoofdbekommernis.

Hoe kiest men de advocaten met wie men samenwerkt?

En tenslotte zijn er de onvermijdelijke geschillen. Daarvoor wordt er uiteraard beroep gedaan op advocaten. En dat brengt ons tot de kern van ons gesprek: “Hoe kiest Lumiere Groep de advocaten met wie ze samenwerkt?”

Lumiere groep heeft sinds het begin van haar activiteiten nauw samengewerkt met wat men een “huis-advocaat” zou kunnen noemen. Het betreft Frank Vyncke, een alleenwerkende advocaat die ingevolge de jarenlange samenwerking de bedrijfscultuur van Lumière en de verwachtingen van haar zaakvoerders enorm goed kent. Hij blijft nog steeds de belangrijkste externe juridische partner.

Vertrekpunt bij de keuze van een advocatenkantoor is het eigen netwerk.

De komst van Annick Moons drie jaar geleden als interne jurist heeft deze relatie echter wel gewijzigd. Niet alleen wordt een deel van het juridisch werk dat vroeger werd uitbesteed nu intern gedaan.

Maar Annick doet voor dossiers in zeer specifieke domeinen voortaan ook beroep op meer gespecialiseerde ondersteuning. Het betreft enerzijds de voor Lumière zo essentiële auteursrechten en anderzijds alles wat met arbeidsrecht te maken heeft.

Er bestaat daarbij geen vaste werkwijze om de partners te kiezen. Het vertrekpunt is het eigen netwerk van Annick Moons. Dus ofwel doet zij beroep op advocaten waarmee zij vroeger reeds heeft samengewerkt of van wie Annick de reputatie kent. Ofwel vraagt ze “via, via” naar advocaten die in soortgelijke dossiers zijn opgetreden.

Voor een recente zaak in Parijs werd op die manier een shortlist opgesteld aan wie vervolgens een offerte werd gevraagd.

Informele selectiecriteria

De criteria zowel voor opname in de shortlist als voor de uiteindelijke toewijzing van het dossier zijn niet geformaliseerd.

Een belangrijk uitgangspunt is de – verwachte – tarifering: “Als klein bedrijf kunnen wij ons de diensten van de grote kantoren niet veroorloven. Trouwens ik stel mij de vraag of die kantoren met hun hoge tarieven kunnen blijven bestaan”.

Maar naast de tarifering is het belangrijkste criterium “of het klikt tussen de advocaat en mij”: “Ik bel met de verschillende kandidaten en moet tijdens dat gesprek het gevoelen krijgen dat ik met de betrokken advocaat in volle vertrouwen kan samenwerken.”

Zo geeft zij als voorbeeld aan dat in het Parijse dossier niet alle kantoren gesproken hadden over een mogelijke goedkopere alternatieve procedure. Het kantoor dat heel transparant de verschillende mogelijkheden had toegelicht kreeg uiteindelijk het dossier toegewezen.

Weinig of geen “Alternative Fee Arrangements (afa’s)”

Niettegenstaande het belang van de tarifering bij de keuze van een advocaat gebeurt 95% van de facturatie van de externe juridische partners nog steeds op uurbasis. Waarbij eventueel wel een maximumniveau wordt afgesproken. Dat betekent dat wanneer de kosten in een dossier een bepaald bedrag overstijgen er met het kantoor overleg gepleegd wordt over het al dan niet verder gaan.

Verwachtingen ten aanzien van de advocaten met wie wordt samengewerkt.

Bij KnowToGrow Legal wijzen wij er steeds opnieuw op dat de eerste en belangrijkste doelgroep van alle advocatenmarketing de bestaande klanten zijn. (zie daarover o.m. Waarom marketinginspanningen door advocaten ook moeten gericht zijn op bestaande klantenrelaties) En dat een goede klantenfeedback de effectiefste marketingtool is. (Over het waarom en hoe van een goede klantenfeedback zie Klantenfeedback, de meest kosteneffectieve marketingactie voor advocaten). Wat verwacht Annick Moons van de kantoren met wie ze samenwerkt?

Deze vraag kwam enigszins onverwacht maar onze gesprekspartner moest maar enkele seconden nadenken.
De eerste verwachting was een goede feedback en overleg m.b.t. het verloop van de procedures: conclusies van de tegenpartij, voorstel van antwoorden daarop, zo nodig organisatie van een meeting, … En het belangrijkste bij die feedback was een eerlijke inschatting van de risico’s.

Met betrekking tot de “servicedesign” wenst Annick Moons geen verrassingen aangaande de facturatie. Liever een maandelijkse facturatie dan een factuur op het einde van het trimester of, nog erger, bij het einde van de procedure.

Verder acht zij een persoonlijke aanpak en goede bereikbaarheid enorm belangrijk.

Gevraagd naar de wenselijkheid naar meer formele feedback, zoals een einde-opdracht gesprek of een jaarlijkse meeting ter evaluatie van de samenwerking, lijkt dat geen absolute vereiste te zijn: “Frank Vyncke, onze huisadvocaat, neemt wel af en toe contact op met het management, maar daar blijft het bij.”
Onze tip aan meester Vyncke zou zijn om minstens één keer per jaar aan tafel te gaan zitten met de bedrijfsjurist om te praten over de, voorbije, samenwerking en over de uitdagingen waar het bedrijf mee geconfronteerd wordt en hoe hij daarbij behulpzaam kan zijn.

Marketingcommunicatie door advocatenkantoren

In heel het gesprek is tot nog toe geen woord gevallen over marketingcommunicatie. Is dat dan helemaal niet belangrijk?

Een duidelijke en vertrouwenwekkende website blijkt toch wel essentieel te zijn: “Wanneer ik overweeg met een bepaald kantoor te gaan samenwerken zal ik altijd eerst hun website bekijken, en als die mij niet voldoende vertrouwen geeft dan sluit ik dat kantoor uit.”

Wat betreft de kantoren met wie zij samenwerkt waardeert Annick wel eventuele “newsalerts”: “Maar dan enkel in mijn “core business”, te weten het auteursrecht, en enkel wanneer er echt belangrijk nieuwe rechtspraak te melden valt.”

Uitnodigingen tot “client events” worden ook gewaardeerd, ook al zal zij zelden tijd hebben om er aan deel te nemen. En het moeten wel inhoudelijk interessante evenementen zijn: “In onze sector zijn er meer dan voldoende “social events” zodanig dat ik geen uitnodigingen meer behoef van advocaten voor dat soort van happenings.”

Overbodigheid “quality labels” zoals Chambers of Legal 500

Voor Annick Moons spelen de vermeldingen in de internationale “directories” of het behalen van “awards” geen enkele rol bij de selectie van een advocatenkantoor. Ze uit daarbij haar twijfels over de onafhankelijkheid van de meeste van deze “awards”. Anderzijds wanneer een advocaat meewerkt aan een opleiding georganiseerd door het IBJ of door een gerespecteerde organisatie zoals M&D Seminars dan geeft dat wel vertrouwen in zijn of haar deskundigheid.

Music clearing in movie productions

En als afsluiter een tip voor onze lezers-advocaten die hun reputatie in de audiovisuele markt willen verstevigen: “Een seminar over het “clearen” van muziek in filmproducties zou mij, en een aantal van mijn collega’s, zeer sterk interesseren.”

Categorieën
Algemeen Business development Content Marketing Organisatie

Opstarten van business development in advocatenkantoren: Wat kost dat?

Om de continuïteit te garanderen moet elk advocatenkantoor vandaag aan “business development” doen.
Veranderingen in de advocaat-klant relatie en meer concurrentie, o.m. ingevolge de opkomst van nieuwe technologieën maken het noodzakelijk voor alle advocaten om te leren hoe ze zich moeten verkopen.
Het eerste objectief daarbij is zich te onderscheiden van de concurrentie door de specifieke know how en toegevoegde waarde van het team en van haar leden aan te tonen.

Wat verstaat men juist onder “business development”, en hoe begint men er aan?

Op de website van Village de la justice verscheen onlangs een “dubbel-interview” met twee van onze Franse collega’s (Céline Bérard-Bondoux, oprichter van Think Activ en Michael Lehrer, managing partner van Jurimanagement en Juricommunication).

Voor een kantoor op zoek naar ondersteuning bij het opstarten van een meer systematische benadering van marketing en business development geeft dit interview een goed idee van hoe dat werkt. Inclusief de prijszetting van zulke dienstverlening:

“Wat kost het opzetten van een business development programma in een middelgroot advocatenkantoor?”

C.B.-B. :  “Gebaseerd op mijn ervaring bied ik individuele begeleiding van twee uur per maand tegen 350 Euro per advocaat.”
M. L. : “Als we ons beperken tot de communicatie dan zal het jaarbudget voor een gemiddeld kantoor met vijf partners, tussen de 20 en 25 000 Euro liggen.”

(Lees het volledige interview)

Deze prijzen liggen in lijn met wat ik vroeger aangaf in het artikel Contentmarketing voor advocaten, hoe doe je dat ? , 
Daarin gaf ik aan dat met een jaarbudget van 20 à 40 000 Euro een sterk content marketing programma kan gerealiseerd worden met meetbare resultaten.

Audit van de online aanwezigheid van het advocatenkantoor en analyse van de klantenportefeuille.

Maar in onze ervaring is het vaak best om te beginnen met een audit van de bestaande online aanwezigheid van het kantoor en met een analyse van de klantenportefeuille. De kostprijs van zulk een audit en analyse ligt doorgaans rond de 3000 Euro. Op basis van deze analyse kan dan een plan van aanpak opgemaakt worden.

 

Categorieën
Business development Organisatie Uncategorized

Waarom is het zo moeilijk om binnen een advocatenpraktijk tot commerciële ontwikkeling te komen?

Roel Laumans, zelfstandig adviseur voor advocatenkantoren, publiceerde op LegalBusinessWorld Nederland een reeks van drie artikelen waarin hij de factoren bespreekt die het zo moeilijk maken om binnen een advocatenpraktijk tot commerciële ontwikkeling te komen.
Hier volgt een samenvatting van de artikelenreeks Belemmerende factoren voor commerciële ontwikkeling van de advocatenpraktijk.

Roel Laumans verdeelt deze factoren in drie hoofdoorzaken: het verdienmodel, de specifieke kenmerken van het vak van de advocaat, en de cultuur.

Het verdienmodel van advocatenkantoren

– Uren zijn heilig

Er moeten gemiddeld 4, 6 of 8 uren per dag declarabel geschreven worden. De overige tijd is dan beschikbaar voor alle andere noodzakelijke verplichtingen. Dit systeem werkt efficiënt, omdat goed en tot op de minuut bijgehouden kan worden wat de advocaat doet en heeft gedaan. Maar het systeem werkt ook verstikkend. Hoe meer uren je maakt, mits de klant tevreden is en blijft, hoe beter. Er is in dit model geen enkele prikkel om efficiënter, slimmer of innovatiever te werken. Het in uren en declarabel denken zit zo ingebakken in de systemen en cultuur, dat advocaten zich vaak schuldig voelen als ze een niet-declarabel gesprek met de klant voeren. Een gesprek vanuit oprechte aandacht en persoonlijke interesse. Of om vrijblijvend samen met de klant te ontdekken welke (juridische) kwesties er wellicht nog meer (kunnen gaan) spelen bij de klant.

– ICT systemen van advocatenkantoren stellen de klant niet centraal

Automatiseringssystemen in de advocatuur zijn doorgaans gebaseerd op financiën en dossierbeheer. Uren, dossiers en medewerkers zijn de drie belangrijkste variabelen. De variabel klanten ontbreekt. Het gebrek aan goede systemen maakt het lastig om voor een uren- en dossiergedreven kantoor de kanteling te maken naar een klant- en resultaatgerichte organisatie.

– Klantrendement is geen issue in de meeste kantoren

Kantoren sturen vooral op gedeclareerde omzet. Maar bij rendement gaat het niet alleen om de omzet, maar ook om de gemaakte kosten. Het blijkt ongelooflijk moeilijk om de kostprijs van een advocaat, van een dossier of van een kantoor te bepalen. Laat staan dat het rendement van een klant of portefeuille inzichtelijk is. En zolang dat inzicht er niet is, is er geen stimulans om klant- en marktgerichter te zijn of te worden.

Het vak van de advocaat

– Hollen of stilstaan

De meeste advocaten maken in een jaar meer uren dan de circa 46 weken van 40 uur. Er wordt doorgaans hard en veel gewerkt. Weekenden, avonden en vakanties zijn niet heilig. Dus, petje af voor de werklust en energie van de gemiddelde advocaat. Als je van al die beschikbare uren de declarabele tijd af haalt, blijven ongeveer 400 à 500 uren over voor alle andere activiteiten die ervoor moeten zorgen dat je als advocaat je vak goed kunt blijven uitoefenen (studie, sectorvergaderingen, opleiding medewerkers, …) waardoor commerciële activiteiten vaak onderaan de lijst komen.
Temeer dat vele advocaten wanneer het druk is zich zorgen maken dat zij niet de tijd hebben de gewenste kwaliteit te leveren. Op zulk een moment is er dus zeker geen neiging om aan “business development” te gaan doen, alhoewel zij op dat ogenblik nog niet weten of zij binnen een paar weken voldoende werk zullen hebben.
Als het druk is is er dus geen tijd voor commerciële activiteiten. En als het een periode niet zo druk is, dan is er wel tijd voor commerciële activiteiten. Maar er is dan later vaak onvoldoende tijd om de vruchten te plukken van deze commerciële activiteiten omdat de praktijk dan inmiddels, bij toeval, weer druk is. Omdat er alleen aandacht voor commercie is in de rustige perioden heeft de commerciële activiteit meestal een ad hoc karakter. Terwijl het een continu proces zou moeten zijn dat elke week misschien één of twee uur vergt.

– Later, als ik partner ben

Na de stageopleiding begint een advocaat onder aan de carrièreladder als medewerker. Hij wordt dan vaak ingezet als assistent voor de senior medewerker, die binnen de sectie of de praktijk moet zorgen dat niet alleen de eigen praktijk maar ook die van de medewerker gevuld is.
Aandacht en impuls voor commercie en commerciële ontwikkeling komen pas veel later in de carrière van de jonge advocaat aan bod. Maar vaak is het dan te laat. Ineens moeten nieuwe klanten worden geacquireerd, wordt de advocaat verantwoordelijk voor het beheer van klanten en wordt verwacht dat er actief aan positionering en ‘personal branding’ wordt gewerkt. Er is dan nog nauwelijks effectieve scholing, coaching en begeleiding op het commerciële vlak geweest.

De cultuur in de advocatuur

– Bescheidenheid. Kwaliteit verkoopt zichzelf ?

Ik ontmoet veel advocaten die denken en vinden dat de eigen inhoudelijke juridische kwaliteit zelf voldoende wervende kracht heeft om voor nieuwe klanten en zaken aan te trekken. “Als je je werk goed doet, moet dat toch voldoende zijn? Mond-tot-mondreclame is toch voldoende voor nieuwe zaken en klanten?” In veel gevallen klopt dat ook wel. De meeste nieuwe klanten en zaken in een kantoor komen binnen via recommandatie. Maar deze aanwas is doorgaans niet voldoende om alle groei- en resultaatdoelstellingen van een advocaat en zijn kantoor te realiseren. Met een bescheiden en terughoudende instelling die erop vertrouwt dat kwaliteit zich vanzelf uitbetaalt, kom je er niet (meer).

– Angst

Een andere belemmerende factor is angst. Angst dat jonge advocaten een goede band met klanten van het kantoor opbouwen. Dit brengt een afbreukrisico met zich mee. Je wilt als kantoor uiteraard niet dat klanten mee gaan met vertrekkende advocaten, ook al is er een goed relatiebeding in de arbeidsvoorwaarden opgenomen. Deze angst zorgt er voor dat senior advocaten niet echt, met volle overtuiging, stimuleren dat hun jonge advocaten succesvol met accountmanagement en relatiemanagement aan de slag gaan.
De senioren houden graag een vinger in de pap en willen betrokken blijven bij het relatie- management van alle klanten in de portefeuille. Maar dat kan in veel gevallen alleen al vanwege de benodigde tijd niet. Hoe kun je als senior advocaat nu aan goed accountmanagement doen voor een groep van stel 50 of zelfs 100 klanten? Daar is de hoeveelheid niet-declarabele tijd van pakweg 500 uur volstrekt ontoereikend voor. De commerciële en proactieve aandacht voor (top)klanten zal echt verdeeld moeten worden over meerdere kantoorgenoten.

Voor de volledige tekst van de artikelenreeks van Roel Laumans kan u hier klikken Belemmerende factoren voor commerciële ontwikkeling van de advocatenpraktijk

Categorieën
Content Marketing Uncategorized

Advocaten moeten zich niet druk maken over het provisieverbod

Soms heb ik wel eens het idee dat ik me als niet-advocaat beter aan de gedragsregels houd, dan de advocaten zelf… Maar goed, andere discussie. Het provisieverbod (verbod om honoraria te betalen of te vragen voor introducties) gaat weer streng gehandhaafd worden. De deken vindt namelijk dat het helemaal geen dode letter is

Het verbod op honoraria voor introducties is onzin

Nou vinden we natuurlijk allemaal dat het wel een dode letter zou moeten zijn. Kom op jongens, provisieverbod. We leven in 2016. Waar is de Orde nog bang voor? (PS De Belgische regels zijn vergelijkbaar). Advocaten moeten nu eenmaal opdrachten binnenhalen, anders kunnen ze niet overleven. Voor wie dat maar lastig of eng vindt, zijn de personen en bedrijven die voor hen de opdrachten binnenhalen een uitkomst. De advocaat meldt wat hij/zij kan, de rechtzoekende meldt wat hij/zij nodig heeft en het bedrijf brengt, meestal via een website, de twee bij elkaar. Als het goed is voorkomt dat ook mismatches. Hoe vaak een rechtzoekende tenslotte niet bij de eerste de beste advocaat aanklopt en deze vervolgens zegt die zaak best aan te kunnen nemen, terwijl die advocaat totaal geen kaas heeft gegeten van het betreffende rechtsgebied. Cliënt ontevreden. Daar doet de Orde dan weer veel te weinig aan! (Want: wat levert het een cliënt op om te gaan klagen bij de Orde? En als je een eerlijke recensie online achterlaat, kun je een dagvaarding van je voormalig advocaat verwachten …)

Matchen kost geld

Maar goed, die bedrijven die advocaat en cliënt bij elkaar brengen zijn daar wel tijd en geld voor kwijt. Dat moeten ze terugverdienen. Natuurlijk kan dat via een abonnementsstructuur, zoals van De Advocatenwijzer. Risico is wel dat de advocaat zich niet altijd voldoende inzet wanneer ze een lead krijgen. Misschien heeft hij/zij het op dat moment wel te druk. Als er vervolgens niet genoeg leads uit de website komen, verdwijnt de advocaat wellicht weer: kosten wegen niet op tegen de baten. Zonde natuurlijk, want daarmee verlies je potentieel een mooi club mensen. Betalen per lead of per betalende cliënt ligt daarom misschien wel meer voor de hand. De matchmaker moet meer moeite doen om de juiste advocaten aan te spreken en de advocaat neemt alleen dat aan wat goed past en waar hij/zij tijd voor heeft, anders is het zonde van het geld.

Klanten zonder matchmakers

Maar goed, mijn punt is eigenlijk dat je als advocaat, notaris of juridisch adviseur die matchmakers eigenlijk helemaal niet nodig hebt. De moeite die je moet steken in het ‘winnen’ van een opdracht of lead, zou je gemakkelijk in je eigen marketing kunnen steken. Dat levert je dan niet hooguit één cliënt op, maar potentieel tientallen of misschien zelfs honderden.
Het gaat om de zichtbaarheid. Online en offline. Kunnen mensen jouw kantoor wel eenvoudig genoeg vinden? Belangrijk is dat je een goede website hebt en dat deze goed vindbaar is. Kies je niche om extra op te kunnen vallen. Geef vervolgens informatie over je niche. In elk geval door er vaste (statische) pagina’s over te schrijven, maar bij voorkeur ook door erover te bloggen.

Op die manier wordt je in Google goed gevonden en het geeft de rechtzoekende vertrouwen dat jij hun probleem wel aankunt.

Advocaten moeten investeren in hun eigen marketing

Kortom: advocaten zouden de tijd die ze kunnen steken in leadsites beter kunnen steken in hun eigen marketing. Te beginnen met hun eigen website. Online marketing kunnen veel advocaten prima zelf oppakken voor een groot deel. Voor printwerk en advertenties kan een reclamebureau of creatief bureau ingeschakeld worden.
Wat advocaten, notarissen en andere juristen zelf al aan marketing kunnen doen lees je hier:

Lees meer over het provisieverbod o.m. op Advocatie.

Zelf aan de slag met Marketing!

Zelf aan de slag? Wij helpen u graag op weg: Schrijf in voor het seminarie “Advocatenmarketing 2.0”, georganiseerd door Larcier i.s.m. KnowToGrow Legal of koop het Wetboek voor bloggers. Nog beter: samen met mijn Belgische collega’s van KnowToGrow Legal organiseren wij een blog- of marketingtraining op maat van jouw kantoor.

Dit artikel verscheen eerder op mijn Legal Coffee blog.