Categorieën
Content Marketing Kanalen Organisatie Social media

Mijn martech toolbox als legal marketeer anno 2017

Als legal marketeer zoek je “meerwaarde” of “meer waarde” in een externe partner. Marketinginspanningen worden steeds meer geëvalueerd op concrete resultaten. Met welke martech (marketing technologie-oplossingen) stuurt KnowtoGrow uw online marketing naar een hoger niveau?

Meer conversies

Een “conversie” is een bezoeker die een formulier invult, informatie downloadt, contact neemt , … Meestal is er een verschil tussen hoe u en ik bezoekersgedrag inschatten en wat uw bezoeker écht doet.

Wat bereikt u hiermee?
• Een klare kijk op het reële gedrag van uw bezoekers
• Feiten i.p.v. buikgevoel m.b.t. de effectieve opbouw van uw website of een pagina
• Een hogere conversiegraad -> meer bezoekers die doorklikken, info vragen, …

Voor CRO (conversion rate optimization) maak ik gebruik van Zarget en Hotjar. Technieken die hiervoor ingezet worden:
• Heatmaps
• Clickmaps
• A/B testing
• Funnel-analyse

U wil betere resultaten via de marketingkanalen die u vandaag al inzet? Neem vrijblijvend contact op

Effectieve SEO – search engine marketing of zoekmachine marketing

Google is in België de meest gebruikte zoekmachine. Maar technieken die 1 jaar geleden werkten, werken vandaag misschien anders. Google wijzigt en verfijnt voortdurend zijn scoringmodellen.
Voor gefundeerd advies laat ik mij leiden door Ranktracker en Website Auditor.

Wat bereikt u hiermee?
• U weet hoe u scoort voor welke zoektermen
• Globaal en lokaal
• Concrete tips voor aanpassingen om hoger te scoren

Gebruiksvriendelijke websites

Een website is een werksite. Uw bezoekers willen beweging zien. Recente antwoorden op de vragen waarmee ze naar uw site komen.

Wat betekent dit voor uw site?
• Vlot pagina’s aanmaken en verwijderen
• Teksten, afbeeldingen en video makkelijk kunnen actualiseren
• Makkelijk de pagina-opmaak aanpassen
• Een responsive website (een website die zich op elke schermgrootte een optimale gebruikerservaring geeft)

Ik werk uitsluitend met websites op basis van content management software. Mijn voorkeur gaat uit naar WordPress en Drupal.

Presteert uw website naar verhoopt?

• Aantal bezoekers
• De tijd op uw site
• Populaire pagina’s
• Pagina’s waarop bezoekers afhaken
• …

Informatie die u toelaat uw site verder te verfijnen in functie van de doelen die u vooropstelde.
De klassiekers hiervoor zijn Google Analytics en Google Search Console.

Online promotie en conversaties uitbouwen

E-mailmarketing en marketing automation

E-mailings blijven een effectieve manier om in contract te komen met klanten en potentiële klanten. Of u effectief uw contacten bereikt, wordt door e-mailmarketingsoftware steeds meer geëvalueerd op basis van de kwaliteit van uw e-mailmarketing-acties.
KnowtoGrow maakt gebruik van:
• Mailchimp: voor “klassieke” e-mailmarketing (hoewel Mailchimp ook over beperkte marketing automation functionaliteiten beschikt)
• SharpSpring: marketing automation software – met dergelijke software verstuurt u automatisch e-mailings op basis van het online gedrag van uw bezoekers.

Sociale media

Sociale media maken deel uit van de leefwereld van uw doelgroep. LinkedIn, Facebook of Twitter zijn, afhankelijk van de doelgroep waarop u u richt, waardevolle kanalen om:
• Kennis en expertise onder uw aandacht te brengen
• Bezoekers naar uw website te leiden
• Leads te genereren
Ik maak graag gebruik van Hootsuite om posts uit te werken, te plannen en de effectiviteit ervan te meten.

Online advertising

Wil u buiten de inner circle gaan dan kan online advertising een waardevol kanaal zijn.
Ik heb ervaring met:
• Google Adwords
• LinkedIn- en Facebook-advertising
• Youtube-advertising

Categorieën
Branding Content Marketing

Leidraad voor het bouwen van uw Personal Brand

Het artikel “10 personal branding tips voor advocaten” behoort bij de meest gelezen posts op deze blog. Een goede reden om wat dieper in te gaan op het thema, in de vorm van een “leidraad” voor het ontwikkelen van uw brand.

De meeste “opinieleiders” zijn niet verschillend van u en mij

Stelt u zich soms de vraag waarom bepaalde personen uitgroeien tot echte sterren in hun sector? Hoe zijn sommige van de “opinieleiders” in uw eigen terrein boven de rest uitgestegen? Zijn zij verstandiger?, bekwamer?, charismatischer? hebben zij gewoon meer geluk gehad?

In sommige gevallen zal dat wel, geheel of gedeeltelijk, waar zijn. Maar de meeste “opinieleiders” zijn niet verschillend van u en mij. Zij weten niet meer, zijn niet verstandiger en zij zijn meestal zelfs geen geboren schrijvers of sprekers. Zij bouwden hun “personal brand” stapje per stapje met vallen en opstaan.
De bedoeling van dit artikel is u een systematisch “pad” te bezorgen waardoor u vermijdt al te vaak te vallen bij het bouwen van uw persoonlijk merk. Uw reputatie vestigen als expert op uw terrein is gemakkelijker dan wat u zou denken. (Indien u over de expertise beschikt uiteraard. Dat is wel een basisvereiste.). Dit gezegd zijnde moet ik u wel verwittigen dat er geen “short cuts” zijn. Een merk, een “brand”, opbouwen vraagt een volgehouden inspanning. Dat geldt ook voor uw “personal brand”.

Om u aan te moedigen om de uitdaging toch aan te gaan, en deze leidraad in praktijk te brengen, geef ik hierbij nog snel enkele redenen waarom de inspanning de moeite loont.

Het belangrijkste motief is dat personen met een sterke reputatie een gevoelig hoger uurtarief kunnen vragen. Volgens een studie van Hinge Marketing, gepubliceerd in het boek “The visible expert” kan een gerenommeerd expert een tarief aanrekenen dat tot 13 maal hoger is dan dat van een onbekende confrater.

Hourly rates visible experts

Cliënten zijn bereid die hogere prijs te betalen omdat zij er vertrouwen in hebben dat de gerenommeerde expert hun probleem met meer kennis en ervaring zal aanpakken en dus sneller en beter tot een oplossing zal brengen.

Maar een hoger uurtarief is niet het enige voordeel van een sterke “personal brand”. Een ander voordeel is dat “opinieleiders” meer media-aandacht krijgen waardoor een “virtueuze” cirkel ontstaat. Hetzelfde geldt voor partnerships met prestigieuze universiteiten of andere opleidingsinstituten.

En tenslotte een reputatie als opinieleider is goed voor uw ego. En wie is daar ongevoelig voor? 😊

Maar niet alleen u persoonlijk plukt de voordelen van uw sterk merk, uw firma ook. Zoals ik schreef in het artikel “Sterke advocatenmerken, hoe bouw je die?”

kan een kantoor door haar « high-profile » experten naar voren te schuiven en te promoten het ganse kantoor laten genieten van hun reputatie. Juist zoals het prestige van een ganse universiteit stijgt wanneer één van haar leden de Nobelprijs wint.

Het verschil tussen een expert en een opinieleider

U bent een expert in uw domein. Dat is een minimum vereiste. Maar om uit te groeien tot een opinieleider moet u een pedagoog zijn. Of worden.

De reputatie van opinieleiders is gebaseerd op hun bekwaamheid om moeilijke materies uit te leggen in éénvoudige taal. Niet alle experten zijn pedagogen, maar alle opinieleiders zijn uitzonderlijke pedagogen.
Wil u een sterk “personal brand” bouwen dan moet u zich geroepen voelen uw publiek te onderrichten. U moet zich geroepen voelen om hen te helpen. Indien dat uw eerste objectief is dan hoeft u zich niet langer te verkopen. Naarmate uw reputatie groeit zal het werk automatisch naar u toekomen.

Overtuigd? Aan de slag dan.

Bouwen van een Personal Branding strategie

Een “Personal Branding strategie” is een plan om uw reputatie vanuit de schaduw van de relatieve onbekendheid in de schijnwerpers van het “stardom” te brengen. Een hedendaagse “personal branding strategie” gebruikt daarvoor de content marketing gereedschapskist.
Uw strategie moet voor van elk van de volgende tools bepalen in welke mate, op welke wijze, en met welke concrete doelstellingen u ze wil inzetten:

1. Voordrachten en toespraken.

Mensen zijn geneigd om iemand die op een podium staat te vertrouwen. Opportuniteiten om in publiek te spreken zijn daarom wellicht de sterkste manier om uw reputatie te bouwen.

Dat kan heel kleinschalig beginnen zoals een voordracht voor een lokale service-club of UNIZO-afdeling. Het andere einde van het scala is het houden van de “key-note address” op het driedaagse congres van één of ander beroepsorganisatie. U moet bepalen waar u wenst te beginnen, welke organisaties u wenst te contacteren met uw aanbod hen te helpen bij het opzetten van hun programma. En vandaar kan u geleidelijk aan opklimmen.

U hoeft geen geboren spreker te zijn. Bij het opstellen van uw voordracht hou goed voor ogen wie uw luisteraars zijn en repeteer uw tekst herhaaldelijk. Voor de rest is het zoals met alles: al doende leert men.
Als het erop aan komt om met potentiële klanten in contact te komen raad ik steeds aan om te spreken voor kleine groepen. Maar als de doelstelling is uw reputatie te bouwen, uw personal brand te ontwikkelen, is hoe groter hoe beter. Als u er klaar voor bent, en u krijgt de opportuniteit aangeboden om voor een groep van 500 mensen te spreken, aarzel niet. Maar wellicht ben u dan al goed gevorderd op uw pad naar “stardom”.

2. Bloggen

Opinieleiders schrijven veel: blog posts, artikelen, vaste columns, boeken, …
De éénvoudigste manier om uw expertise te tonen is een blog. Iedereen die op weg gaat voor het bouwen van een “personal brand” zou moeten bloggen. Het is ook de éénvoudigste manier om een trouwe groep van “followers” te bouwen.

Tracht daarbij een “eigen stem” te ontwikkelen. Het gaat daarbij om een eigen, herkenbare, stijl. Maar nog beter een specifieke invalshoek waarbij u geen schrik moet hebben om van tijd tot tijd controversiële standpunten in te nemen. Controversieel betekent echter niet polemisch. Uw – professionele – blog is geen politieke tribune.
En als u daarenboven de Search Engine Optimization (SEO) principes toepast op uw blogartikelen dan opent u een hele wereld van nieuwe contacten die u de eerste keer vinden via Google.

Een blog – indien mogelijk op de website van de firma, anders losstaand – is een essentieel onderdeel van elke personal branding strategie.

3. Email marketing.

Als de blog erop gericht is uw reputatie te verspreiden bij zo veel mogelijk mensen dan is e-mail marketing het middel om de bloglezers om te zetten in trouwe volgers, of enthousiaste “fans”.
Hoe? Door waardevolle content, zoals “White papers”, “how to guides”, checklists, aan te bieden in de vorm van downloads, kan je een aantal bloglezers overtuigen hun e-mailadres op te geven en zich te laten inschrijven op uw mail-list.

4. De website.

Websites zijn het centrum van alle moderne marketinginspanningen. Maar dat betekent niet dat u een persoonlijke website moet hebben. (De echte sterren zullen doorgaans wel een persoonlijke website hebben maar zover zijn we nog lang niet). De website van uw kantoor is een perfect instrument om uw personal branding activiteiten aan op te hangen.

Met respect voor de richtlijnen van het kantoor kan u uw profielpagina aanwenden om uw expertise te onderbouwen.

5. Search engine optimization (SEO)

Vele zakelijke dienstverleners menen dat SEO geen belang heeft voor hen. Zij gaan er – grotendeels terecht – van uit dat de potentiële klanten hen niet vinden via het “googlen’ van trefwoorden. Dat ligt totaal anders voor de advocaten en andere juridische dienstverleners die zich tot de particuliere markt richten. Maar ook voor zakelijke dienstverleners is SEO belangrijk zoals ik al toelichtte in het artikel “Belang van SEO voor advocaten.”:“Google herhaalt steeds opnieuw dat het hun voortdurende betrachting is ervoor te zorgen dat de zoekresultaten relevant, vertrouwenswaardig en gezaghebbend zijn. Verschijnt uw website of blog hoog in de resultaten dan betekent dat dat uw informatie relevant, gezaghebbend en vertrouwenswaardig is. We weten allemaal dat naarmate we afdalen in de resultaten deze steeds minder relevant worden. Scoort uw blog een aantal malen hoog op bepaalde trefwoorden dan is niet enkel de kans groter dat er wordt doorgeklikt, de lezer zal ook meer vertrouwen hebben in wat hij leest wanneer hij heeft doorgeklikt. U vestigt automatisch een imago als expert.”

6. Sociale media

Sociale media – LinkedIn, Twitter, Facebook- kan u in de eerste plaats gebruiken om uw blog posts en email-marketingdiensten te promoten. Dat is vrij eenvoudig en efficiënt.

Uitgroeien tot een echte ster op de sociale media, met duizenden volgers, is een heel andere uitdaging. Maar ook hier geldt dat een volgehouden, regelmatige (lees dagelijkse), inspanning vruchten afwerpt.
Indien u weinig tijd heeft beperk u dan tot LinkedIn: opzetten van een volledig profiel, lid worden van enkele groepen, “liken“ en “sharen” van een aantal “posts” uit uw netwerk per maand, en het publiceren van enkele artikelen per jaar.

7. Partnerships

Uw “personal brand” linken met andere gevestigde waarden is een manier om de reputatie van die andere merken te laten afspiegelen op uw eigen reputatie.

Dat geldt niet enkel voor het geven van opleidingen en toespraken. Ook het schrijven van posts op veel gelezen blogs van derden in uw vakdomein (met links terug naar uw eigen blog), of het verzorgen van een vaste column in een magazine of krant, zijn voorbeelden van goede partnerships.

8. Een boek schrijven

Een boek schrijven blijft nog steeds een heel sterke manier om uw expertise te tonen en uw zichtbaarheid te vergroten. De meeste opinieleiders hebben één of meerdere boeken op hun actief staan.

Eventueel kan u beroep doen op een “ghostwriter” om uw expertise toegankelijk te maken, maar het boek moet wel uw – unieke – kennis en inzichten bevatten.

U kan het boek zelf uitgeven – dat is vrij éénvoudig geworden – of een traditionele uitgever zoeken. In het tweede geval verhoogt het de credibiliteit, maar het ontslaat u niet van de verplichting uw boek zelf te promoten (via uw blog en sociale media). Zelf de bekende uitgevers rekenen erop dat de auteurs instaan voor de marketing.

Vereiste bekwaamheden

Het is niet voldoende om in uw strategie te bepalen welke middelen men met welke objectieven voor ogen wil aanwenden. Een strategie moet ook stilstaan bij de vereiste bekwaamheden.

Schrijven

Ik gaf reeds aan dat de meeste opinieleiders geen geboren schrijvers zijn. Maar zij zijn wel overtuigende schrijvers geworden, die in staat zijn hun expertise te vertalen in een proza dat plezierig is om lezen.
Vlot schrijven kan aangeleerd worden. Ik verwijs daarvoor bijvoorbeeld naar het artikel van Charlotte Meinersma “Online copywriting voor advocaten en andere juridische dienstverleners”

Maar indien u daarvoor de tijd noch zin heeft kan u steeds beroep doen op een eindredacteur. In het artikel “Waarom advocaten – ten onrechte – hun inhoudcreatie niet wensen uit te besteden” brak ik daarvoor een lans.

Spreken in publiek

U bent, zoals zovelen, bevreesd om voor een publiek te spreken? U zal die vrees moeten overwinnen vermits voordrachten en toespraken houden de meeste effectieve vorm is om uw opinieleiderschap mee te bouwen.

Hoe? Begin er gewoon aan. Indien nodig eerst voor kleine, bevriende, groepen. U zal verbaasd zijn hoe snel uw vertrouwen groeit. Dat wil niet zeggen dat u niet langer zenuwachtig zal zijn voor uw “optreden”. De meeste bekende theateracteurs verliezen nooit hun “stagefright”. Vermits voor de meeste onder ons een goede voorbereiding de vereiste is voor een succesvol optreden zorgt de “stagefright” ervoor dat wij het noodzakelijk huiswerk doen.

En juist zoals voor het schrijven zijn er cursussen en coaches die uw skills kunnen aanscherpen.

On-line publishing skills

– Bloggen en e-mailings: Als u wil bloggen moet u teksten, illustraties, video’s online kunnen plaatsen. Misschien kan u daarvoor beroep doen op ondersteuning binnen uw kantoor maar zo niet zal u zich een paar éénvoudige technieken moeten eigen maken. Maar deze zijn snel geleerd. Voor het versturen, en opvolgen, van e-mailings moet u dan weer beschikken over een e-mailsoftware zoals Mailchimp (Outlook is daarvoor niet geschikt) waarvan u een aantal functionaliteiten zal moeten leren.

– SEO: Dat is al iets moeilijker. Maar ook hier kan u de “basics” relatief snel eigen maken. Veel hangt ervan af of uw online platform een aantal SEO-regels heeft ingebouwd. In uw strategie zal u wel moeten uitmaken voor welke trefwoorden u hoog wil scoren. En dat is evenveel “kunst” als “wetenschap”

Uw Personal Branding Roadmap

U weet nu waarom u uw reputatie wil uitbouwen tot een “personal brand”, u weet welke instrumenten u daarvoor kan gebruiken, en u weet welke bekwaamheden u nodig heeft. De volgende stap is om dat allemaal samen te brengen in een coherent 10 stappenplan:

Stap 1: Identifieer uw specialiteit.
U bent expert in iets. Dat kan heel breed zijn (publiek en administratief recht) of heel nauw (onderwijsrecht). Hoe nauwer hoe gemakkelijker u het tot opinieleider zal maken in uw domein. Het loont wellicht de moeite om de specialiteit waarin uw een “ster” wil worden te vernauwen
Stap 2: Definieer het profiel van uw doelgroep(en)
Dat hangt uiteraard samen met stap1 waarvan het eigenlijk een afgeleide is
Stap 3: Definieer uw invalshoek
Als u een “eigen stem” heeft zal u sneller herkend worden. Daarvoor kiest u best een specifieke invalshoek. Enige controverse en zelfs lichte provocatie kunnen daarbij helpen.
– Stap 4: Kies de “tools’ die u wil gebruiken
Kies uit de hierboven geschetste gereedschapskist de “tools’ die u wenst te gebruiken.
Stap 5: Beoordeel uw niveau van bekwaamheden
Voor elke van de vereiste bekwaamheden maak een eerlijke zelf-evaluatie, en bepaal hoe u uw bekwaamheden verder zal aanscherpen
Stap 6: Bepaal welke hulp u nodig heeft
Gebaseerd op de evaluatie van stap 5 kan u beslissen om externe hulp in te roepen. Ofwel om u te helpen bij het aanscherpen van uw bekwaamheden ofwel om u – tijdelijk of permanent – bij te staan bij een aantal taken
Stap 7: Verrijk uw profiel op uw website en op sociale media.
Bekijk uw profiel kritisch en verrijk met elementen die uw credibiliteit verhogen (artikelen, opleidingen, prijzen, …)
Stap 8. Lanceer uw blog.
U weet over wat u gaat bloggen, met welke lezers voor ogen, met welke invalshoek, en wie u daarbij gaat ondersteunen? Ok waarop wacht u dan nog?
Stap 9. Lanceer uw email marketing
Selecteer en instaleer uw platform. Bepaal welke informatie u met welke frequentie aan wie wil verzenden. U hoeft daarvoor geen nieuwe “content” te creëren. De bestande blogartikelen zijn wellicht voldoende. Uw “e-letter” kan zich beperken tot het verzenden van “abstracts” van uw blog artikelen. Zo mogelijk “segmenteer” vanaf het begin. Uw potentiële klanten zijn wellicht niet geïnteresseerd in dezelfde informatie als uw potentiële doorverwijzers om maar één voorbeeld te noemen.
Stap 10. On line plaatsen van downloads
Om lezers om te zetten in leads moet u hen overtuigen om hun e-mailadres te bezorgen. Welke “White Papers” of ander interessant materiaal gaat u ontwikkelen om uw lezers te converteren in geïdentificeerde fans?

Conclusie

Als expert kan u uw expertise omzetten in een sterk “personal brand” met alle voordelen van dien. U kan daarvoor de aanbevelingen en het 10 stappenplan volgen van dit artikel.
De rewards zijn enorm maar het komt niet vanzelf. U moet de nodige tijd inplannen. Uw “journey” naar opinieleiderschap is geen hobby maar een professionele uitdaging. Het is dus niet fout om daarvoor dagelijks de nodige tijd in te plannen. Juist alsof het een klantendossier betreft.
Het kan even duren maar op een bepaald ogenblik komen de e-mails en telefoontjes voor informatie, een uitnodiging om een opleiding te komen geven, en uiteindelijk de opdrachten uitsluitend gebaseerd op uw reputatie.
Maar om het zolang vol te houden helpt het indien u plezier vindt in het proces zelf, indien u een passie heeft voor uw vak, en dat wil overbrengen aan derden.

Categorieën
Algemeen Business development Social media

En, hebben we een deal? De deal sluiten en vragen om de deal

Dit artikel van de hand van mr. Julius Scholten verscheen oorsponkelijk op de website van Legal Business World

Hoe vinden klanten de juiste advocaat
Mr Julius Scholten

Julius Scholten helpt advocaten met het antwoord op de vraag waar de omzet vandaan komt en hoe je binnenkomt bij klanten.

 

Hoe vindt een klant de best passende advocaat?

Hoe vind je als klant de juiste advocaat blijkt een veel gestelde vraag. De klant, vaak een leek op juridisch vlak, heeft de schone taak om uit te vinden welke advocaat bij zijn of haar vraag past. Websites en sociale media geven vaak geen echt concreet en duidelijk beeld.
Advocaten heb je in alle soorten en maten. Afhankelijk van het soort recht waarin de advocaat is gespecialiseerd (of juist niet) biedt hij zijn diensten aan, aan particulieren en bedrijven. Belangrijk is dan ook hoe u zich hier kunt onderscheiden.
Traditioneel ingestelde advocaten vermelden in hun persoonlijk profiel (zowel op de website als op Linkedin) vaak als eerste de vakkennis en expertise gevolgd door opleidingen, behaalde diploma’s en de rechtsgebieden waarin zij opereren. Dat was lang goed maar tegenwoordig niet meer goed genoeg. Een klant moet zich herkennen met betrekking tot een specifieke situatie. Zodra het contact is gelegd en een gesprek vindt plaats is inspelen op de daadwerkelijke behoefte die leeft bij de doelgroep waar u zich op richt essentieel. Doe je dit niet dan geef je de regie eigenlijk uit handen. Je kunt het gesprek natuurlijk de vrije loop laten maar vaak kom je meestal niet heel ver zonder een gespreksstructuur. Het kost dan onnodig veel tijd en moeite om tot een conclusie en aanbod te komen en soms met ergernissen tot gevolg. Zonder zicht en grip op het beoogde resultaat sta je vaak al buitenspel. Laat staan dat je dan op het juiste moment succesvol om een deal kunt vragen. Zonde want dat kan natuurlijk ook anders.

Waar gaat het in een gesprek dan vaak niet goed?

Een goed verstaander heeft aan een half woord genoeg zegt het spreekwoord. Toch kan het geen kwaad om extra controlevragen te stellen om meer van je gesprekspartner en zijn of haar doelstellingen te weten te komen. Foute aannames liggen anders heel snel op de loer wanneer je met je eigen kennis en ervaring leemtes in het gesprek achteraf gaat invullen. Waar het uiteindelijk dan mis kan gaan, zo leert de ervaring, is als de factuur niet wordt betaald of wordt betwist. Dit komt voor wanneer de vraag niet goed is verwoord en er discussie ontstaat over de oplevering, de toegevoegde waarde van de dienstverlening en wat echt nodig was maar niet is geleverd. Discussies die leiden tot opgelegde keuzes tussen het weggeven van ongewenste kortingen of het verliezen van een klantrelatie kunnen het gevolg zijn. Kijk daarom ook altijd verder dan alleen de juridische context. Dat maakt een wereld van verschil. Focus hebben op een rechtsgebied en als het kan aangevuld met branchefocus, op de hoogte zijn en blijven van de heersende trends en thema’s samen met de juiste skills op het gebied van communicatieve vaardigheden, zijn een vereiste voor de advocaat van nu en morgen.

Durf een keuze te maken en focus!

Om je duidelijker te profileren richting een doelgroep voegen steeds meer advocaten een wat concreter en vooral ook persoonlijker profiel toe aan hun curriculum vitae. Het maken van een onderscheidend profiel is op zich niet moeilijk maar je moet er wel even voor gaan zitten. Vaak is alle informatie om je beter te presenteren in huis maar wordt het materiaal niet goed ingezet en gebruikt. Dat wat klanten en concurrenten waarderen blijkt vaak verspreid te staan en te ver weg om gezien en gevonden te worden. Mijn motto is: Wat goed is kan ook beter en wordt het best ervaren als degene die een oplossing zoekt voor een probleem zich gelijk herkent in de beschrijving op de websites en op de uitingen op de sociale media. Uiteraard moeten deze beschrijvingen synchroon aan elkaar lopen. Op zich een hele klus om dat consequent vol te houden. Begrijpelijk dat je soms zelf niet overziet wat jou als individuele dienstverlener en tegelijk binnen de gehele kantoororganisatie uniek en onderscheidend maakt. Keuzes maken om vervolgens ook afscheid te nemen van sommige niet renderende rechtsgebieden en de daarbij behorende klanten, daarvoor moet je moed hebben en lef tonen.
Soms gaat het makkelijker als je van tijd tot tijd met een relatieve buitenstaander naar je eigen profiel en marktfocus kijkt. Of vraag het aan je klanten. Een onderzoek naar hoe je als advocaat wordt gezien is een mooie manier om jezelf te onderzoeken en tegelijk nieuwe opdrachten te verkrijgen.

KnowToGrow Legal zal u daarbij graag helpen.

Contacteer ons voor een gratis kennismakingsgesprek.

Steeds meer kantoren ontdekken hoe je door echte keuzes te maken en focus aan te brengen meerdere vliegen in één klap kunt slaan. De grote uitdaging is om de inhoud goed en begrijpelijk over het voetlicht te brengen.
Als je een sterk en onderscheidend profiel hebt en een goede elevator pitch kunt formuleren en dat kunt uiten op de juiste (online) podia dan kun je grip op klantrelaties en de omzet houden. Door bijvoorbeeld segmentering van een specifieke klantdoelgroep kun je inzetten op een gerichtere marktpositie.

Wanneer is een elevator pitch sterk, hoe formuleer je deze en waar moet deze aan voldoen?

De elevator pitch houdt in dat je in korte tijd en in krachtige bewoordingen (een statement kan heel goed dienen als startpunt om de aandacht te trekken) in elke situatie kan aangeven wie je bent en waarom je iets onderneemt en daarbij aangeeft wat je de ander voor interessants te bieden hebt. Dat doe je door in te spelen op het probleem en de daarbij behorende behoefte van de ander. Die behoefte moet je natuurlijk kennen en treffend kunnen beschrijven. En als je er goed in bent kan je de elevator pitch in elke situatie aanpassen. De bedoeling is dat je de ander oprecht nieuwsgierig maakt en naar meer doet verlangen. Met een juiste elevator pitch wordt jouw oplossing de start van een echt gesprek over de inhoud en kan je de onderhandelingen succesvol afronden. De oplossing is tevens een waardepropositie die onweerlegbaar aangeeft wat jouw aanpak is in een concreet geval. De bewoordingen zijn van een dergelijke aard dat iedereen het kan begrijpen ongeacht leeftijd en opleiding. Zolang jouw elevator pitch geen extra vragen oproept ben je geslaagd; anders moet je nog even oefenen. ‘Keep it simple en stupid’ (KISS) is het adagium. Een mooie manier om dit over te brengen is via het ezelsbruggetje van AIDA. AIDA staat voor Attention, Interest, Desire, Action.

Prijzen; aanprijzen of afprijzen?

Veel te vaak verzeilen partijen onnodig al in vroeg stadium in een discussie over de prijs. De verleiding is vaak om direct al een forse korting te geven. Mijn motto is: Standaard geen korting maar wel standaard meer waarde (en als je al korting geeft, dan er altijd wat voor terug vragen). De prijs zegt lang niet alles over de geleverde kwaliteit en het gevraagde resultaat. In lezingen geef ik vaak als voorbeeld een simplistische keuze: wil je een advocaat die per uur €400 rekent en binnen 10 uur de zaak heeft volbracht of wil je een advocaat die €200 rekent en na 10 uur nog geen uitsluitsel kan geven waar de zaak op uit zal draaien. De eerste is natuurlijk duurder, maar wat heb je aan een goedkoper advies als je er niets of minder mee kunt? Denk bij je persoonlijke waardepitch vooral aan hetgeen je specifiek toevoegt voor de klant waarbij je net als bij een sandwich (de sandwichpitch techniek) het beleg compleet inpakt met een lekker broodje aan twee zijden. Realiseer je dat de behoefte vaak verder gaat dan de vraag die gesteld wordt. De juridische vraag is, zeker als ondernemingen en ondernemers een gesprekspartner zoeken, vaak een belangrijk onderdeel van een reeks van strategische vragen waar ook aanvullende branche- en marktexpertise bij komt kijken. Ook al is de gesprekspartner juridisch onderlegd dan nog kan de juridische vraagstelling onderdeel uitmaken van een grotere en complexere materie, die een andere kijk op zaken geeft en soms ook andere specialismen betreft.
Een goede advocaat heeft kennis van de zaak en de wereld van zijn gesprekspartner en kan daardoor snel en efficiënt werken. Zeker na een eerste kennismakingsgesprek als er meer vragen worden gesteld en er een grondige intake heeft plaatsgevonden. Dat scheelt tijd en geld voor alle partijen.

Afspraken; een goed begin is goud waard!

Afspraak is afspraak is een bekend gezegde maar geldt dat ook in de advocatuur? Als je weet wat er echt speelt, de doelstellingen kent, de vragen achter de vragen hebt gesteld dan kun je pas echt het vertrouwen winnen en de verwachtingen benoemen voor het gehele traject en vaak ook ver daarbuiten. Pas dan kun je ook realistische afspraken maken. Bijvoorbeeld over een plan van aanpak, wie op welk dossier zit en welke doorlooptijden verwacht kunnen worden. Wil je goed kunnen inschatten wat je kunt aanbieden dan moet je een goed beeld hebben van de zaak. Dat kost tijd en dat moet je goed kunnen aangeven. Dat doe je meestal niet door kennis te etaleren maar vooral door veel vragen, liefst open vragen, te stellen en door te vragen. Legal Project Management wordt zo langzamerhand onderdeel van de basiskennis in de advocatuur. Hoe vaak gaat het echter al bij de intake fout als er een half gestelde vraag wordt aangevuld met niet gecontroleerde aannames? En als dit wordt doorgegeven in de organisatie om verder uit te werken hoe raar is het dan als dit gevolgd wordt door een antwoord waar niemand op zit te wachten? Laat staan de factuur die ziet op enkel uren maar niet aansluit bij de vraagstelling van de opdrachtgever. Wat dat betreft is een goede vraag de basis van een goed advies en dienstverlening.
Door tactische onderhandelingen te voeren en gebruik te maken van alle technieken en vaardigheden die hierbij horen zoals het stellen van de juiste vragen op het goede moment kun je heldere afspraken maken met klantrelaties. En zo kun je voor jezelf ook prognoses en omzetfunnels voor de nabije toekomst budgetteren. De omzetfunnel, ook wel prognosepijplijn, is veel meer dan de link tussen de gemaakte uren en in rekening gebrachte facturen! Met een omzetfunnel heb je inzicht in de toekomstige omzet per medewerker per maand afgezet tegen de omzetdoelstellingen. Met deze prognosepijplijn meet je alle handelingen (denk aan telefoongesprekken, diverse ontmoetingen, emailwisselingen en besprekingen over contracten) en bronnen waaruit contacten ontstaan en die nodig zijn om van het eerste contact een betalende klantrelatie te maken.
Meten is weten. Wil je ergens naartoe dan moet je dit kunnen benoemen. De status van de relatie begint bij een onbekende suspect, naar een gerichte prospect behorend bij de keuze en focus tot uiteindelijk een wensklant passend bij de doelstellingen. Het gaat hier om inzicht en grip op de omzet. Hoe minder handelingen nodig zijn hoe beter de conversie van prille lead naar een gewaarde betalende klantrelatie. De ICT(CRM)-systemen zijn er vaak op ingericht om dit ook te meten. Mocht je daar over twijfelen doe gerust eens navraag. De concurrentie wil je, en moet je, voorblijven in tijden waarin techniek, automatisering en mondige klanten steeds meer de boventoon voeren. Wat dat betreft wordt de kennis op allerlei podia gedeeld en hoef je er alleen maar je voordeel mee te doen.

Communicatie; een goede afspraak moet je ook helder kunnen communiceren!

Van advocaten wordt verondersteld dat het hebben van kennis gelijkstaat aan kennis kunnen overbrengen. Maar dat is een vak apart. Communicatie van inhoud naar vorm met als wezenlijke vraag “Wat heb ik hieraan als klant/cliëntrelatie”, is net even iets anders. Als je weet wie je bent, weet wat je weet, de klant kent en ook zijn of haar vraagstelling begrijpt, dan zou je op basis van een goede afspraak ook helder moeten kunnen communiceren. Het is vanuit dit oogpunt ook vreemd dat in de opleiding wel aandacht wordt besteed aan debatteren over de inhoud, maar niet aan de commerciële en bedrijfsmatige kant die het ondernemerschap in de advocatuur zo hard nodig heeft. Ook hier is het een kunst om de afspraken in tijd, geld en waarde te splitsen. En als je deze kunst verstaat en eenmaal maatwerkdocumenten hebt gemaakt die hier blijk van geven kun je steeds beter inspelen op aanvragen die in een soort van tendervorm worden gesteld.
Er zijn veel communicatietechnieken waar je zowel verbaal als non-verbaal de regie kunt vasthouden zonder dat de ander dat direct als bedreigend ervaart. Denk hierbij aan socratische gespreksvoering gecombineerd met meta communicatie.
Socratische gespreksvoering, ook wel filosofische gespreksmethodiek, gaat uit van een stelsel van logische opeenvolgende open vragen die in een gesprek worden gesteld zonder waardeoordelen. De methode leidt tot inzicht bij de gesprekspartner en acceptatie en eigenaarschap van nieuw verkregen inzichten. Een goede manier om tot overeenstemming te komen.
Meta-communicatie is het benoemen van waarnemingen tijdens het gesprek over de manier waarop verbaal en non-verbaal wordt gecommuniceerd. Deze manier kan ruimte en rust in een gesprek bieden.
Dit zijn begrippen die voor veel beroepsprofessionals onbekend zijn maar gebruikt worden bij veel zakelijke dienstverleners met een commercieel oogmerk. Het vergt wel tijd en training maar als je dit eenmaal beheerst wordt het een tweede natuur. Al deze vaardigheden kun je (aan)leren en er je voordeel mee doen.

Meer informatie: julius@maatwerkcontact.nl

Categorieën
Branding Business development Content Marketing Kanalen

Advocatenmarketing in 2017: To digital or not to digital?

Neem geen genoegen met een standaardantwoord.

Elk kantoor is verschillend. Elk kantoor heeft specifieke sterktes en zwaktes. Alle marketing moet vertrekken van die specifieke eigenschappen en daarop verder bouwen. Neem dus geen genoegen met standaardantwoorden en -oplossingen.

Categorieën
Branding Content Marketing Kanalen Social media

10 personal branding-tips voor advocaten

In augustus publiceerde ik een vurig pleidooi voor “personal branding” voor advocaten in het artikel “Investeren in Personal Branding belangrijker dan in Digital Innovation”
Ik beloofde toen om in een volgend artikel een aantal tips te geven hoe men als advocaat aan personal branding kan doen en intieme klantenrelaties kan bouwen.

Categorieën
Content Marketing Social media

De advocaat tussen de mensen: hoeveel mogen we sharen om geliket te worden?

Deontologische regels bij aanwezigheid in (sociale) media en het gebruik van de (sociale) media voor marketingdoeleinden door advocaten.

Categorieën
Business development Content Marketing Pricing Social media Strategie

Alle advocatenkantoren zijn hetzelfde. Of niet?

Hoe zich differentiëren als advocaat?

Het werven en behouden van klanten is moeilijk wanneer de (potentiële) cliënten uw kantoor niet wezenlijk kunnen onderscheiden van alle andere advocatenkantoren. Indien u geen wezenlijk verschil ziet tussen een Audi en een Alfa Romeo waarom zou u dan trouw blijven aan uw automerk? Of omgekeerd waarom zou u dan een switch maken?

In een tijd dat het aanbod aan goede advocaten wellicht de vraag overstijgt, zeker gelet op het grote aantal alternatieve manieren om juridisch advies te krijgen, is het meer dan ooit noodzakelijk om zich te onderscheiden, om boven de massa uit te steken.

Het is voor advocaten echter niet éénvoudig zich te differentiëren van de confraters. Daarom is marketing voor advocaten zo belangrijk geworden.

Categorieën
Branding

Cresco: 90% van onze marketing gebeurt door onze klanten

In Antwerpen, op wandelafstand van het recent gerestaureerde Kievitplein, liggen de prachtige kantoren van Cresco. We hadden een half uur, het werd een uur. Een verslag en onze impressies van een boeiend gesprek over marketing met David Dessers (foto: links) en Filip De Schouwer (foto: rechts), de co-managing partners van Cresco.

Categorieën
Algemeen Content Marketing Kanalen Social media Uncategorized

Marketing voor advocaten, éénvoudiger dan u denkt.

Een eenvoudig voorbeeld hoe ik mijn advocatenkantoor zou marketen

Zoals alle professionals, waaronder ook sommige advocaten, hebben marketeers de neiging om hun vak ingewikkelder te doen lijken dan het eigenlijk is.

Categorieën
Algemeen Branding Content Marketing Kanalen Social media

De vragen met betrekking tot marketing die leven bij de Belgische advocaten

De laatste maanden hebben Dany Daelemans en ik het plezier gehad met een groot aantal Belgische advocatenkantoren van gedachten te wisselen over hun marketing en communicatie-inspanningen. Het is duidelijk dat marketingvragen, en meer specifiek “branding”,  hoog op de agenda staan bij de advocaten.